Урок 4. Приемы манипуляции

Приемы манипуляцииВ этом уроке мы продолжим изучать воздействие массовых коммуникаций на массовое сознание. В целом мы уже разобрались, как работает психология массовых коммуникаций и как происходит манипуляция массовым сознанием с учетом различных нюансов психологии. Сейчас мы более подробно остановимся на том, как происходит воздействие на массовое сознание через определенные формулировки и построенные на их основе приемы убеждения и приемы манипуляции.

Цель урока: понять, как лидеры мнений и прочие инициаторы массовых коммуникаций формируют отношение аудитории к той или иной теме через структуру языка, определенным образом подобранные слова, лозунги и слоганы.

Внимательно изучив материал урока, вы сможете в будущем распознавать попытки манипуляции массовым сознанием вообще и своим мнением в частности.

Содержание:

Прежде, чем мы перейдем к разделам урока, поясним, что, в целом, любое целенаправленное воздействие на массовое сознание в известной степени манипулятивно, потому что способствует достижению чьей-то цели, пусть даже благородной и возвышенной.

Однако собственно термин «манипуляция» имеет в нашем языке негативное значение, если только не имеются в виду медицинские или технические манипуляции. Поэтому в сегодняшнем уроке мы рассмотрим приемы манипуляции в их негативном аспекте, а также их логическую и лингвистическую составляющие.

Майевтика

Майевтика – это метод открытия истины путем наводящих вопросов. Он был предложен в эпоху до нашей эры Сократом (499-369) и широко использован Платоном (427-347) в его диалогах. В качестве наглядного образца использования данного метода обычно приводят диалог Платона «Теэтет» [Платон, 359].

За давностью лет здесь интересно не собственно мнение, к которому пытаются склонить собеседника, а то, как именно это делается. Если посмотреть на цепочку вопросов именно с этой точки зрения, ценность метода будет более понятна.

Конкретно в приведенном примере диалога метод используется для обучения геометрии в индивидуальном порядке, нечто наподобие современного репетиторства. Отвечая на вопросы, обучаемый как бы сам приходит к правильным выводам. Уточнение «как бы» вполне уместно, потому что задаваемые вопросы содержат подсказки, и направление для дальнейшего хода мысли.

Собственно, именно в этом суть майевтики и именно поэтому майевтика считается одним из методов манипуляции сознанием. Такой «поиск истины» может осуществляться не только в точных науках с объективно заранее известным ответом. Метод используется в политике, экономике, других общественных сферах, где «правильный» ответ известен только инициатору коммуникации, а всех остальных нужно к нему плавно подвести.

Проще говоря, собеседнику задают наводящие вопросы, которые постепенно подводят его путем собственных размышлений к выводам, которые выгодны спрашивающему. Если размышления уходят в невыгодную инициатору диалога сторону, он их плавно корректирует новыми наводящими вопросами. И так до тех пор, пока собеседник не придет к нужным выводам как бы сам.

В массовых коммуникациях майевтика обычно используется вкупе с другими методами воздействия на массовое сознание. Как минимум, потому что в массовой коммуникации большую часть диалога озвучивает инициатор коммуникации, а майевтика заставляет говорить преимущественно вторую сторону. Кроме того, редко абсолютно все участники массовой коммуникации могут думать синхронно, а понимание и осмысление вопроса является важным аспектом майевтики.

Поэтому наводящие вопросы к аудитории органично вплетаются в «ткань» коммуникации, которая движется в заданном направлении. Задавая аудитории наводящие вопросы с очевидным ответом, например, понимают ли люди важность решения экологических проблем, защиты окружающей среды и чистого воздуха, можно подвести к мысли, что пора прекратить авиаперелеты, полеты в космос, эксплуатацию атомных электростанций и многие другие достижения человечества, дающие «углеродный след».

А все для того, чтобы выжившие без тепла и света могли подышать чистым воздухом, но это, конечно, не озвучивается, потому что цель коммуникации достигнута в момент, когда аудитория задумалась, а действительно ли самолеты и атомные станции более вредны, чем полезны, и, если да, почему бы их не запретить?

Примерно так и продвигает свои идеи в массы общественное движение Zero Waste, ставящее своей стратегической целью всемерное и повсеместное сокращение отходов деятельности человека [ZWIA, 2021]. А также многие другие экологические движения всех мастей, рассказывающие о вреде выбросов в атмосферу от промышленности и разрушения озонового слоя из-за запуска спутников, но не желающих отвечать на «неудобные» вопросы. Например, относительно того, что рост производства и освоение космоса – это залог научно-технического развития и процветания всех жителей планеты, и самих экологов тоже.

Интересно и происхождение термина «майевтика» от древнегреческого μαιευτική τέχνη, что означает «повивальное искусство». В названии отражена суть метода, а именно то, что метод способствует рождению истины и нового знания самим человеком с небольшой посторонней помощью. Поэтому все или почти все, чье сознание подверглось обработке с помощью данного метода, убеждены, что пришли к своим выводам сами, и никто им не навязывал какое-либо мнение извне.

Сам Сократ пользовался этим методом как в благородных целях, например, для обучения своих учеников умению мыслить и анализировать, так и для того, чтобы сбить с толку публичную персону, выступившую с речью. Путем ряда вопросов Сократ заставлял человека прийти к выводам, противоположным тем, которые спикер озвучил в своем выступлении.

На попытки призвать к ответу самого Сократа с тем, чтобы он пояснил свою позицию по обсуждаемому вопросу, Сократ отвечал знаменитым «Я знаю только то, что ничего не знаю». Удобная, кстати, позиция, которая могла бы выручить тысячи студентов во время экзаменов, если бы такое обращение к идеям мудрейшего мыслителя прошлых тысячелетий засчитывалось как правильный ответ.

Всем, кого интересует прикладной аспект майевтики, можем рекомендовать статью «Сократический диалог как метод управления проблемами» [О. Иванова, Е. Гнатышина, 2018]. Для бизнесменов, и особенно для айтишников, будет полезна статья «IT-майевтика 21 века: чем хорош метод трекинга для бизнеса и трекера» [О. Левунина, 2018]. Суть этой статьи в том, что хороший коуч всегда задает много наводящих вопросов клиенту с тем, чтобы тот сам понял суть и причину своих проблем, и в этом заключается основное сходство майевтики и метода трекинга. Это что касается дня сегодняшнего, а мы продолжаем исследовать недра тысячелетий и находить там ценные для массовых коммуникаций кладези идей.

Софистика, эристика, рабулистика и демагогия

Сократу в его словесных изысканиях часто оппонировали софисты. К числу наиболее известных софистов относятся Протагор, Тисий, Антифон Афинский, Ксениад. Термином «софист» в древности называли не столько по факту приверженности софистике, сколько в применении к преподавателям ораторского мастерства и красноречия, использовавшим в своей работе принципы софистики.

Софистика – это сознательное применение в коммуникациях неверных доводов и суждений, искусно замаскированных под правильные, с целью склонить аудиторию к определенному мнению.

Софистов как преподавателей ораторского мастерства и красноречия нанимали богатые люди того времени с целью научиться любыми способами отстаивать свои позиции в политике, торговле, судебных делах.

Проще говоря, и учитель, и обучаемый по мере усвоения материала понимали, что в основе аргументации будут лежать подмена понятий, нарушение правил формальной логики, обращение к фактам вне контекста ситуации, однако ради достижения своей цели это считалось допустимым. Подобные словесные уловки и хитрости назывались «софизмами».

Кстати, для споров и полемики у софистов была отдельная разработка – эристика.

Эристика – это искусство спора и полемики с использованием софизмов, направленная на то, чтобы утвердить собственную правоту независимо от реального положения дел.

Один из основных приемов эристики – расширить предмет спора до бесконечности, когда сбитый с толку оппонент вынужден рассуждать «обо всем и ни о чем», и тут реально сложно установить истину ввиду отсутствия критериев таковой.

В личной коммуникации в качестве противоядия рекомендуется тактично вернуть собеседника в русло обсуждаемой проблемы и напомнить рамки и контекст проблемы. В массовой коммуникации это не всегда возможно, поэтому аудитории остается только либо внимать, либо, если попытка манипуляции была совсем уж грубой, начать сомневаться в компетентности спикера. Что, собственно, и произошло во времена софистов, когда носителей знания стало слишком много, и далеко не все из них умело пользовались полученными навыками, когда пытались манипулировать чьим-то мнением.

Массовые грубые манипуляции не могли остаться незамеченными, поэтому софистика и эристика прошли свой путь от возвеличивания до высмеивания, а определение «софист» из уважительного превратилось в уничижительное. Тем не менее интерес к теме сохранился спустя тысячелетия. Так, приемы манипуляции из эристики исследовал немецкий философ Артур Шопенгауэр (1788-1860) в своей книге «Эристика или искусство побеждать в спорах» [А. Шопенгауэр, 1831]. Правда, он пришел к выводу, что лучший способ доказать свою правоту – это быть правым по существу.

Обращаются к эристике и софистике и сегодня, причем как те, кто не уверен в своих позициях, но хотел бы убедить в своей правоте, так и люди, желающие защититься от манипуляций массовым сознанием. И те, и другие зачитывают до потертостей на экране планшета книгу «Практическая софистика: запрещенные приемы» [А. Беляков, О. Матвейчев, 2018]. В принципе, все эти запрещенные приемы легко обнаружить, если включить телевизор и посмотреть практически любой выпуск новостей и практически любое выступление большинства политических лидеров.

Отметим, что в софистике и эристике использовались подмены и манипуляции не только логического плана, но и чисто лингвистического. Например, некорректное использование синонимов, благодаря чему ситуация обретала иной контекст, перестановка слов в предложении, из-за чего смысл воспринимался иначе.

Лингвистическая составляющая эристики имеет свое название – рабулистика. Помимо лингвистических подтасовок, рабулистика предполагала смещение контекста обсуждения с темы на того, кто ее поднял. Проще говоря, переход на личности.

Кроме того, в случае необходимости применялась рационализация неприемлемых с точки зрения этики поступков путем объяснения их возвышенными целями. Получалось, что «цель оправдывает средства», причем любые. Этот подход, в частности, активно использовался в пропаганде Геббельса, о которой мы поговорим чуть позже.

Человеку, не слишком искушенному в речах и дискуссиях, зачастую сложно уловить момент, когда «что-то пошло не так». Зато грамотный человек способен быстро распознать сугубо языковую манипуляцию, что в эпоху Античности тоже способствовало разоблачению софистов и падению их авторитета и доходов от преподавательской деятельности.

В принципе, прошедшие тысячелетия изменили значение многих терминов. Так, изначально в Древней Греции слово «демагог» имело положительное наполнение. Так называли мудрых людей, выходцев из знати, неформальных лидеров мнений, которые часто становились правителями. Как, например, очень уважаемые в народе Перикл и Фемистокл. Термин «демагогия» в первоначальном понимании означал «руководство народом».

Негативное наполнение слова «демагогия» и «демагог» приобрели тогда, когда в силу изменившихся обстоятельств во власть пришли люди, не имеющие знатной родословной и соответствующего образования, потому что образование во времена Античности было доступно преимущественно знати.

Помимо логических и лингвистических ловушек, демагоги не гнушались лицемерием, переходом на личности, ссылкой на авторитеты, не имеющие отношения к контексту ситуации, откровенным увиливанием от обсуждаемой темы и «передергиванием» заданных аудиторией вопросов. Разумеется, это все способствовало падению авторитета понятий «демагогия» и «демагог» и наполнению их тем негативным смыслом, с которым мы сталкиваемся в наше время.

Кстати, в изрядной степени на принципах демагогии была построена нашумевшая речь тогда еще 16-летней шведской активистки Греты Тунберг на климатическом саммите ООН:

Речь пестрит выпадами «Да как вы смеете», «Вы украли мои мечты», «Вы воплощение зла» и перемежается написанными взрослыми и зачитанными с бумажки цифрами и терминами, значение которых сама Грета вряд ли понимала ввиду своей очень посредственной успеваемости в школе.

Демагогия и подмена понятий наблюдаются не только в речах, но и в руководимых взрослыми действиях Греты. Так, предложение в целях снижения углеродного следа пересекать океан на яхте вместо того, чтобы лететь самолетом, может впечатлить только людей, ни разу не знакомых с нюансами производства изделий из углепластика, да и любого производства в принципе.

Чтобы яхта, условно говоря, «появилась на свет», нужно несколько заводов, производящих материалы для корпуса, электрики, электронной начинки, механических элементов, паруса. Людям, уверенным, что, как и столетия назад, паруса для яхт делают исключительно из ткани, можем посоветовать для ознакомления обзор материалов для изготовления современных парусов: ламинантных, кевраловых, арамидных, майларовых и прочих [К. Киричук, 2020].

Так что свой вклад в генерацию углеродного следа вносит любая яхта просто по факту своего существования, потому что для ее выпуска потребовались производственные мощности, потребляющие энергию и генерирующие выбросы в окружающую среду. И, кстати, никакие солнечные батареи просто «не потянут» потребности машиностроительного завода или металлургического комбината в энергоносителях. Да и для производства и, что немаловажно, утилизации по окончании срока службы самих солнечных батарей тоже нужно производство с мощным углеродным следом.

Думается, все эти примеры сделали более ясным, как происходят манипуляции словом и логикой, аргументами и формулировками, массовым восприятием и массовым сознанием. Всем, кто хотел бы знать больше, можем порекомендовать издание «Манипулирование личностью и массами. Манипулятивные технологии власти при атаке на подсознание индивида и масс» [С. Зелинский, 2018]. А также книгу «Как нас обманывают СМИ. Манипуляция информацией» [Д. Пучков, 2019].

Заметим, что взаимосвязь языковых нюансов и сознания является предметом исследования в самых разных контекстах, в том числе в контексте массовых коммуникаций. И эта взаимосвязь намного более тесная, чем может показаться на первый взгляд.

Гипотеза Сепира-Уорфа

Пролить свет на взаимосвязь языка и сознания, роль этой связки в массовых коммуникациях поможет гипотеза Сепира-Уорфа, она же гипотеза лингвистической относительности.

Смысл гипотезы Сепира-Уорфа в том, что структура языка во многом формирует и предопределяет мышление человека. Или, как минимум, влияет на восприятие человеком окружающего мира.

Это «как минимум» относится к «мягкой» версии гипотезы, а идею о формирующем воздействии языка на мышление относят к «строгой» версии. Отметим, что Эдвард Сепир (1884-1939) и его ученик Бенджамин Уорф (1897-1941) не являлись соавторами и не выдвигали некую единую гипотезу, да и самим словом «гипотеза» применительно к своим взглядам не пользовались. Хотя лекции Сепира оказали заметное влияние на взгляды Уорфа, а его книга «Отношение норм поведения и мышления к языку» содержит отсылки к идеям Сепира [Б. Уорф, 1960].

Дело в том, что и Эдвард Сепир, и Бенджамин Уорф занимались изучением индейских языков, поэтому были в известном смысле коллегами. Правда, если Эдвард Сепир больше углублялся в историю и теорию лингвистики, у Бенджамина Уорфа можно найти множество наблюдений за жизнью современного ему общества и сделанных на этой основе выводов о влиянии языка на сознание людей и, как следствие, на их поведение.

Наиболее интересным и часто цитируемым является вывод Уорфа о причинах частых пожаров на складах с цистернами из-под бензина. По его мнению, то обстоятельство, что на цистернах есть надпись «пустые» заставляет сотрудников забывать о правилах пожарной безопасности и спокойно курить, хотя с точки зрения вероятности возгорания, испарения бензина из пустых цистерн столь же пожароопасны, как и сам бензин.

Люди, прошедшие соответствующую профессиональную подготовку и допущенные к работе с потенциально опасными веществами, разумеется, об этом знают. Однако такой словесный акцент, как «пустые», применительно к емкостям, все равно снижал бдительность, потому что для человеческой психики нечто наполненное опасным веществом всегда будет казаться более опасным, чем пустое и, вроде как, освобожденное от опасности.

Таких примеров у Бенджамина Уорфа немало. Кто-то считает их весьма любопытными, кто-то немного дилетантскими, однако свое место в науке в составе гипотезы Сепира-Уорфа эти взгляды заняли весьма прочно. Причем здесь массовые коммуникации? В принципе, объявление на складе – это тоже пример массовой коммуникации, содержащий все признаки таковой: обезличенность, асинхронность и обращенность к некой группе людей, а не к конкретному «мистеру Смиту» или «мистеру Брауну».

Почему гипотеза Сепира-Уорфа называется «гипотезой лингвистической относительности»? Уже потому, что не только язык влияет на мышление и поведение людей, но и люди привносят в свой родной язык новые слова, отражающие изменения в окружающем мире, поэтому все относительно. Это можно наблюдать на примере практически всех языков мира.

Так, полвека тому назад в обиходе наших бабушек и дедушек не было слов «интернет» и «компьютер», зато были слова «радиоточка» и «лимитчики». 20 лет назад первые мобильные телефоны назывались телефонами, а не гаджетами. А сегодняшние юные блогеры ничего не знают о ЖЖ, он же LiveJournal, бывший 10-12 лет назад основной площадкой для самовыражения всех, кто хотел как-то выделиться в интеллектуальном плане.

Почему гипотеза Сепира-Уорфа при всей своей относительности оказалась столь живучей? И, будучи сформулированной в далекие 30-е годы 20-го столетия, до сих пор вызывает интерес, в том числе в контексте массовых коммуникаций? Дело в том, что методами магнитно-резонансной томографии удалось выяснить, как язык влияет на модели активизации мозга, связанные с перцептивным решением [L. Tan et al., 2008].

Так, области мозга, опосредующие языковые процессы, участвуют в нейронных сетях, активируемых перцептивным решением. В частности, испытуемому требовалось назвать цвет квадрата, который ему демонстрировали в ходе эксперимента. И если цвет был простой (синий, красный, желтый), активировались отдельные участки коры головного мозга в затылочной области и левом полушарии. Если цвет был сложный, не имел четкого названия и мог быть описан как какой-нибудь золотисто-песочный или желтовато-кремовый, активизировались только центры мозга в затылочной области.

По сути, это доказывает, что, задействуя определенные словесные конструкции, можно активировать те или иные участки мозга. Ввиду того, что мозг имеет сложное устройство и систему взаимосвязей, а некоторые участки мозга отвечают сразу за несколько функций, такая активизация может повлиять и на прочие процессы, контролируемые мозгом, а не только собственно на обработку поступающей информации. Чем не поле для манипуляций? И почему бы эти закономерности не «заложить» в слоганы и лозунги, которые потом повторять долго и настойчиво к месту и не к месту?

Разумеется, большинство политиков, трибунов и ораторов редко обращаются к результатам МРТ-исследований мозга, однако, обладая интуицией, могут вовремя почувствовать, что и когда сказать аудитории, какой месседж «зайдет» лучше всего в той или иной ситуации. Более того, в эпоху, когда магнитно-резонансной томографии попросту не существовало, политикам и трибунам приходилось рассчитывать исключительно на свои интуицию и наблюдательность.

Желающим больше узнать о гипотезе Сепира-Уорфа можем порекомендовать статью «Жизнь и судьба гипотезы лингвистической относительности» [М. Бурас, М. Кронгауз, 2011]. А также обзор «Гипотеза лингвистической относительности: теоретический анализ и эмпирические данные» [Т. Терещенко, О. Гончаров, 2014]. Мы же продолжим изучать практические примеры, как языковые и прочие приемы манипуляции массовым сознанием используются в пропаганде.

Метод Геббельса

Пропаганда Иозефа Геббельса (1897-1945) при том негативном ореоле, который существует вокруг всего, что связано с нацистским режимом, до сих пор воспринимается, как классика пропагандистского искусства. Просто потому что «10 правил Геббельса работают и сейчас» [А. Задорожный, 2014].

Принципы пропаганды Геббельса:

Пушки и штыки – это ничто, пока не обладаешь сердцами нации.
Цель любой пропаганды – это овладение массами.
Для того, чтобы достигнуть цели, хороши любые средства.
Чем чудовищнее ложь, тем охотнее ей поверят.
Пропаганда должна быть примитивной и без подробностей.
Пропаганда должна воздействовать больше на чувства, чем на разум.
Нужно изъясняться на языке, который понимает народ.
Нужно превозносить вождя и народ.
Повторять основные положения пропаганды постоянно.
Помнить, что пропагандой добивается не правда, а эффект.

В обеспечение последнего пункта метод Геббельса предусматривал, кроме правдивой или «белой» информации, использование серой «полуправды» и «черной» лжи. Все это Геббельс успешно применял на практике, в разное время возглавляя редакции СМИ, Министерство просвещения и пропаганды и лично выступая перед аудиторией.

Апофеозом его пропагандистской карьеры считается 2-часовая речь о «войне до победного конца» сразу после разгрома немецко-фашистских войск под Сталинградом. Геббельсу удалось поднять боевой дух слушателей, причем, как гласит пока не нашедшая однозначного подтверждения информация, сам Геббельс охарактеризовал реакцию аудитории как «час идиотизма». И высказал предположение, что если бы им всем сейчас сказали прыгать из окна, они бы прыгнули из окна [А. Задорожный, 2014].

Точно так же нет однозначных подтверждений версии, что пропагандистский метод «40 на 60», авторство которого приписывают Геббельсу, придумал действительно Геббельс [П. Солахин, 2021]. Суть метода в том, что для успеха пропаганды СМИ должны выдавать 60% информации в интересах своих оппонентов, и только 40% использовать для дезинформации в свою пользу.

Так или иначе, однако в годы Второй мировой войны радиостанция, которую курировал лично Геббельс, имела огромную аудиторию слушателей за пределами Германии. Новости из Германии переводили на английский язык, из-за чего многие считали радиостанцию британской, и только после войны выяснилось, что это был один из инструментов нацистской пропаганды.

Более подробно о методах пропаганды Геббельса можно почитать в книге «Черный PR Адольфа Гитлера: документы и материалы» [А. Гогун, 2004]. Немало интересного о пропаганде в авторитарных условиях можно узнать из книги «КГБ Андропова с усами Сталина: управление массовым сознанием» [Г. Почепцов, 2020].

Особо актуальной на сегодняшний день можно считать книгу «Глобальные фальсификации и аферы на службе «хозяев денег» [В. Катасонов, 2020]. Там подробно рассказано и показано, как наука в угоду «хозяевам денег» может обосновать любой бред с тем, чтобы потом можно было паразитировать на искусственно раздутых страхах и монетизировать «борьбу» с преувеличенной опасностью.

В частности, уделено внимание теме глобального потепления, разрушения озонового слоя, истощения природных ресурсов и «пандемии коронавируса». Уточним, что коронавирус известен науке с 60-х годов 20 века, и ковид-19 – это лишь одна из разновидностей коронавирусной инфекции. Однако полвека назад не было механизмов, позволяющих воздействовать на массовое сознание в таком глобальном мировом масштабе, как сейчас, и не было таких широких возможностей наживы в мировом масштабе, поэтому статистика заболеваний не вызывала особого интереса и ажиотажа.

Так что вышеупомянутый автор, считающий, что «10 правил Геббельса работают и сейчас» полностью прав [А. Задорожный, 2014]. А сам Геббельс наверняка был бы в восторге от того, как можно взять на учет и контроль передвижение всего населения планеты Земля без «пушек и штыков». И, как бывшему главному редактору СМИ, ему наверняка было бы интересно посмотреть сегодняшние телеканалы на предмет технологии нагнетания всеобщего страха.

В ситуации локдаунов и прочих ограничений телевизор для многих семей остался единственным развлечением, поэтому новости с видами реанимации и информацией об очередном «сдерживании повышения цен», которые сменяются телесериалами то про врачей, то про бандитов, вряд ли способствуют хорошему настроению, душевному здоровью и улучшению защитных функций организма. А пока это так, доходы «хозяев денег» вне опасности.

К слову, рекомендуемые книги и материалы будут полезны и для усвоения темы следующего урока, посвященного психологии масс. А пока приглашаем пройти проверочный тест и закрепить знание основных понятий, использованных в этом уроке.

Тест на усвоение материала урока

Если вы хотите проверить свои знания по теме данного урока, можете пройти небольшой тест, состоящий из нескольких вопросов. В каждом вопросе правильным может быть только один вариант. После выбора вами одного из вариантов система автоматически переходит к следующему вопросу. На получаемые вами баллы влияет правильность ваших ответов и затраченное на прохождение время. Обратите внимание, что вопросы каждый раз разные, а варианты перемешиваются.

В следующем уроке мы сосредоточимся на психологии масс.

1Коммуникации