Урок 3. SMM-продвижение

На прошлом уроке мы узнали, как оформить профиль в соцсетях так, чтобы продвижение было успешным, как управлять репутацией в соцсетях, а также разобрали преимущества и недостатки Telegram, VK и YouTube.

На этом уроке мы продолжим тему соцсетей и подробнее поговорим про SMM-продвижение, поиск и привлечение клиентов в соцсетях и прочие составляющие успешного продвижения.

Сразу договоримся, что мы не будем дублировать сугубо техническую информацию наподобие как запустить рекламу или как создать группу, которую можно прочитать в службе поддержки любой соцсети. С этим вы отлично справитесь сами, когда определитесь, где именно обитает ваша целевая аудитория и где вам нужно искать клиентов. А вот «где обитает» и «как найти» – с этим нужно будет поработать более предметно.

Содержание:

• Целевая аудитория и ее анализ
• Лидогенерация и поиск клиентов в социальных сетях
• Виды контента и стратегии его создания
• Проверочный тест

С книгами-помощниками по SMM мы определились в уроке 2, так что сейчас продолжим черпать мудрость избранных экспертов.

Целевая аудитория и ее анализ

В прошлых уроках мы уже начали говорить о том, как важно правильно определить целевую аудиторию проекта, чтобы продвижение было эффективным. Это сэкономит массу сил и времени и принесет более быстрый результат, нежели продвижение наугад. Как понять, в какой социальной сети сидит ваша целевая аудитория? Давайте посмотрим, что нам советуют эксперты.

Определение целевой аудитории – основные шаги:

Эти шаги позволят вам не только провести анализ целевой аудитории, но и понять, какова цель целевой аудитории в социальных сетях. Проще говоря, идут ли «ваши люди» в соцсети за покупками, обучающим контентом или только за развлечениями, что может стать хорошей подсказкой для разработки стратегии продвижения.

Лидогенерация и поиск клиентов в социальных сетях

Что делать после того, как вы разобрались, кто ваша целевая аудитория, где она обитает и что там делает? Для этого нужно разобраться с новыми для нас терминами – это «лид», «лидогенерация» и «конверсия».

Лид (от английского lead, что означает «вести») в контексте маркетинга и продаж обозначает потенциального клиента, который проявил интерес к вашему продукту, услуге или бренду, предоставив свои контактные данные или совершив определенные действия, позволяющие идентифицировать его как потенциального покупателя.

Лиды могут поступать из различных источников, таких как заполнение формы на веб-сайте, подписка на рассылку, регистрация на мероприятие, скачивание материалов, взаимодействие с рекламой и т.д.

Важно отметить, что не каждый лид обязательно превратится в клиента, но каждый лид представляет потенциальный интерес и возможность для дальнейшего взаимодействия и продаж.

Лидогенерация – это процесс привлечения и преобразования потенциальных клиентов (лидов) в систему продажи товаров или услуг. Целью лидогенерации является привлечение внимания целевой аудитории и стимулирование ее интереса к продукту или услуге с целью получения контактной информации или других действий, которые позволят дальше взаимодействовать с людьми и, в конечном итоге, совершить продажу.

Процесс лидогенерации может осуществляться через различные каналы и методы, включая контент-маркетинг, контекстную рекламу, электронную почту, онлайн-мероприятия с предварительной регистрацией. Самый надежный способ получить данные потенциального клиента – это предложить в обмен на данные что-то полезное. Например, электронную книгу, бесплатное участие в платном семинаре, скидку и т.д.

Эффективная лидогенерация позволяет компаниям создавать и развивать потенциальные клиентские базы, увеличивать узнаваемость бренда, улучшать вовлеченность аудитории и, в конечном итоге, увеличивать объемы продаж и доходность бизнеса.

Как понять, насколько эффективно вы занимаетесь лидогенерацией? Для этого в маркетинге существует такой показатель, как конверсия.

Конверсия лидов в клиентов зависит от эффективности вашей стратегии привлечения, качества предлагаемого продукта или услуги, а также от способов и скорости обработки запросов и потребностей.

Лиды являются важным звеном в маркетинговой и продажной стратегии, поскольку позволяют организациям привлекать и преобразовывать потенциальных клиентов в реальные продажи.

Как искать клиентов в социальных сетях, чтобы лидогенерация стала реальностью, а не просто красиво звучащим термином? Для этого есть разные способы.

Поиск клиентов в соцсетях – основные шаги:

• Будьте активны в социальных сетях – особенно там, где находится ваша целевая аудитория. Тусуйтесь, подписывайтесь, комментируйте, инициируйте обсуждения, ставьте лайки, регулярно публикуйте интересный и полезный контент, который будет привлекать вашу целевую аудиторию.
• Используйте хэштеги и ключевые слова – особенно те, которые относятся к вашей нише и бренду, чтобы ваш контент был легко найден вашей целевой аудиторией. Это поможет увеличить видимость ваших публикаций и привлечь новых клиентов.
• Взаимодействуйте с аудиторией – задавайте вопросы, отвечайте на комментарии и личные обращения, проводите опросы и голосования, устраивайте акции, участвуйте в дискуссиях и обсуждениях. Это поможет укрепить ваши отношения с постоянными клиентами и привлечь новых почитателей вашего бренда.
• Предлагайте то, что может заинтересовать – после того, как вы разобрались, что интересует вашу целевую аудиторию, вы вполне можете написать статью или обзор на интересующую ваших подписчиков тему, предложить «заработать» скидку, ответив на вопросы анкеты либо сделав перепост акционного предложения. Такая скидка будет цениться больше.
• Используйте возможности таргетинга – настраивайте рекламу с максимальным учетом характеристик вашей целевой аудитории. В частности, интересов, демографических данных, особенностей поведения, региона проживания и прочего. Подробнее про таргетинг мы будем говорить в уроке 5.
• Посещайте онлайн-мероприятия конкурентов – а заодно фиксируйте, кто еще пришел на мероприятие, копируйте ссылки на их аккаунты себе в отдельный файл, анализируйте, что общего между всеми этими людьми и что их привело к вашим конкурентам. Это позволит вам доработать свое собственное предложение услуг с учетом интересов людей, а потом начать рассылать личные сообщения с ненавязчивой информацией о себе, своих услугах и предложением подписаться на вашу группу, страницу, аккаунт. Пишите не более 3-5 личных сообщений в день, чтобы вас не забанили за спам.
• Анализируйте результаты и оптимизируйте стратегию – постоянно анализируйте результаты своих маркетинговых усилий и оптимизируйте свою стратегию в соответствии с полученными данными. Это поможет вам повысить эффективность своих маркетинговых кампаний и привлечь больше клиентов.

Напомним ранее встречавшиеся термины и поясним новые.

Ключевые слова – это слова, по которым пользователи ищут в поисковых системах товары, услуги, информацию.

Хэштег или хештег происходит от английских слов «hash» (знак решетки #) и «tag» (метка). В качестве метки выступает ключевое слово или фраза. Следовательно, хэштег – это ключевое слово или фраза, перед которыми ставится символ #. Хэштеги используются для облегчения поиска по ключевым словам в социальных сетях.

Теперь еще пару уточнений насчет того, чем завлекать потенциальных клиентов и стоит ли практиковать банальности наподобие «скидка 5% каждому, кто совершит покупку до конца месяца». Тут все очень индивидуально и зависит от ценового сегмента и целевой аудитории, с которой вы работаете.

Есть люди, которые «ловят» любые скидки в продуктовом магазине, в том числе онлайн, и на этой основе формируют свой рацион. Есть люди, которые не станут тратить свое время из-за какой-то там скидки, особенно на предметы далеко не первой необходимости. А есть скидки, которые объективно вряд ли «делают погоду» для покупателя. Например, скидка 10 долларов со стоимости автомобиля.

Бывает, что подозрительно маленькая скидка стимулирует не покупку, а мониторинг цен конкурентов с целью найти дешевле, а заодно уличить компанию в необоснованной накрутке стоимости.

Проще говоря, если хотите завлечь скидками, не скупитесь и хорошенько подумайте, что вы хотели бы получить взамен. Например, ответ на подробную разработанную вами анкету, на которую в своем уме и добром здравии никто просто так свое время тратить не будет.

Если вы не можете себе позволить большие скидки, подумайте, чем еще вы можете быть полезны своим клиентам. Может, вы можете разработать эксклюзивный планировщик дел для молодых мам, куда уже будут внесены обязательные пункты режима дня для малыша. Может, вы готовы предложить чек-лист по работе с информацией для начинающего осинтера, которого хотели бы завлечь на программу «Когнитивистика» или «Критическое мышление».

Так или иначе, нам придется создавать некий эксклюзивный контент или хотя бы грамотно подбирать сторонний контент, экономя время своих клиентов и подписчиков на поиск нужной информации в Сети.

Во втором случае сторонний контент стоит «переупаковать» и оформить в едином стиле, о чем мы с вами говорили на прошлом уроке. О работе с контентом расскажем подробнее.

Виды контента и стратегии его создания

Социальные сети предлагают широкий спектр форматов, которые могут быть использованы для привлечения внимания аудитории. Как мы уже договорились ранее, мы не будем останавливаться на сугубо технических моментах типа выбора шрифтов, «вертикальных» или «горизонтальных» стримов, съемок обычного видео или видео «в кружочке», как есть возможность, к примеру, в Telegram.

Все это зависит от ваших вкусов и предпочтений и, конечно, от вкусов и предпочтений вашей целевой аудитории. Что предпочитает ваша целевая аудитория, примеры и виды контента, которые ей «заходят» – все это следует максимально изучить на этапе анализа целевой аудитории, и на этой основе решать, какой контент генерировать в первую очередь. Рассмотрим разные виды контента.

Видео / аудио

Мы уже начали говорить про видео, поэтому для тех, кто не знает, уточним, что стрим – это прямой эфир в Интернете или видео в Интернете, которое пользователь-ведущий транслирует аудитории в режиме реального времени.

Такой формат годится для продвижения самого разного продукта, начиная от консалтинговых услуг и заканчивая музыкальными группами и исполнителями, которые играют и поют в прямом эфире по заказу подписчиков, как когда-то на радио были музыкальные передачи «По заявкам слушателей».

«Вертикальный» стрим – это условное название для трансляции, которую удобнее смотреть с телефона, «горизонтальный» стрим – это стандартная трансляция для просмотра с компьютера, ноутбука, планшета, телевизора. К слову, некоторые стримеры дифференцируют контент в зависимости от того, какой у них сегодня стрим – «вертикальный» или «горизонтальный».

Молодежь чаще смотрит видео «на ходу», т.е. с телефона, поэтому для «вертикальных» стримов лучше заходит молодежный контент. Люди постарше любят обстоятельность и респектабельность и обычно усаживаются смотреть видео за компьютером или у телевизора с чашечкой чая, поэтому для стандартных «горизонтальных» трансляций можно брать более универсальный и «возрастной» контент.

Что касается оптимальной продолжительности, сегодня уже сложно ориентироваться на какие-то там рекомендации по захвату внимания и способности к максимальной его концентрации.

Есть примеры, когда люди с удовольствием смотрят 8-9-часовые стримы человека, который ранее прославился бесплатными уроками игры на гитаре с нуля, а теперь играет и поет под гитару песни по заявкам зрителей.

Если ваша тематика не предполагает веселья, постарайтесь изъясняться кратко, по существу, давая полезную «выжимку» знаний, а не общие рассуждения. Такое уважительное отношение к чужому времени очень ценится, что легко заметить, читая комментарии в YouTube.

Слишком словоохотливому спикеру, не могущему сформулировать свои мысли покороче, почти всегда укажут на это в комментариях к видео. Рационально управлять временем можно научиться на нашей программе «Лучшие техники тайм-менеджмента».

Из универсальных рекомендаций по созданию видео это, конечно же, качественная «картинка», качественный звук, адекватный тематике фон. Не стоит сниматься на фоне ковра на стене, бардака в комнате, разобранной кровати в спальне, кучи мусора в парке.

Позаботьтесь о звукоизоляции и о том, чтобы на вашем видео не был слышен грохот работающего перфоратора, лай собаки, звук сливающейся воды в унитазе, шум машин с улицы, звон посуды с кухни в летнем кафе и т.д.

В идеале, если вы всерьез беретесь за продвижение компании или бренда в соцсетях посредством видео- и аудиоконтента, стоит подумать о домашней студии. Как сделать? Можно посмотреть, как это сделали другие и поделились своим опытом. Например, в специальном видео «Как сделать профессиональную студию дома»:

Или вот видео «Из чего сделать студию для видео дома»:

Если вы будете делать только аудиоконтент, например, записывать песни собственного сочинения или начитывать аудиокниги, студия обойдется дешевле, потому что вам будет не нужна качественная видеокамера.

Полезные советы и технические знания смотрите в видео «Бюджетная домашняя студия звукозаписи: собираем минимальный сетап». Заодно обратите внимание, как органично вмонтировать в контент так любимых фанатами Интернета котиков:

Если вы пока не уверены, будете ли вы делать видео и аудио на постоянной основе и стоит ли вам тратиться на студию, можно для начала снять все, что нужно, на телефон. Разумеется, это не подходит для продвижения продуктов премиум-класса, однако вполне подходит, чтобы снять видео открытия нового магазина, краткий 2-3-минутный обзор нового товара, виды природы, закат солнца, если вы продвигаете, к примеру, туристические услуги.

В любом случае, позаботьтесь, чтобы картинка не тряслась, для чего стоит использовать штатив или поставить телефон на твердую опору. Так что снимайте, выкладывайте, пробуйте, смотрите реакцию подписчиков, делайте выводы и либо развивайтесь в этом направлении и планируйте оснащения студии в ближней перспективе, либо выясните, что нужно вашим потенциальным клиентам, и откорректируйте контент-стратегию.

Изображения

Тут все предельно просто: картинка должна быть четкой, мелкие детали изображения должны быть легко различимы, а если поверх изображения будет еще и надпись, буквы не должны сливаться с фоном.

Для этого перед съемкой протирайте линзу камеры мягкой тканью, на этапе съемки добивайтесь хорошей фокусировки и того, чтобы у вас не тряслись руки, а после съемки проверяйте результат, чтобы сразу переснять кадр, если что-то не получилось. Со временем можно углубить свои знания, изучив, например, статью «Как хорошо фотографировать на смартфон: 12 полезных советов» [mvideo, 2020].

Если в качестве модели выступаете вы сами, вам стоит освоить секреты позирования. Ими охотно делятся бывшие модели, достигшие определенного возраста, когда они уже не слишком заняты на съемках и у них появляется время поговорить:

Большинство советов адресовано девушкам, однако есть интересные рекомендации в плане позирования и для парней:

И, конечно, вам стоит освоить инструменты для улучшения фотографий и использования спецэффектов как в приложении смартфона, так и в специальных редакторах.

Непревзойденная классика жанра для редактирования фотографий – это Photoshop. Требует определенного времени и усилий для освоения, но однозначно того стоит. А если вы пройдете наш курс «Основы дизайна», вы сможете поднять визуализацию бренда на качественно новый уровень.

Если картинки не будут центральным звеном вашего продвижения, может хватить и предустановленной для Windows программы PowerPoint. По крайней мере, до тех пор, пока вы не перепробуете все встроенные в программу шрифты и инструменты, коих не очень много.

Что еще можно фотографировать и какие изображения выкладывать, кроме товаров, которыми вы торгуете, курортов, куда предлагаете путевки, домов, где продаете квартиры? Стоит ли поздравлять клиентов с праздниками в ленте и нужно ли это делать как-то креативно, чтобы выделиться из общего потока новостей?

Тут многое зависит от выбранного Tone of Voice (ToV) вашего бренда, о чем мы говорили в прошлом уроке. В Сети легко можно найти небанальное поздравление с Днем семьи, любви и верности с фотографией белой пары, где у женщины на руках негритенок, а под глазом фингал, но нужно подумать, достаточно ли у ваших подписчиков развито чувство юмора для адекватного восприятия такого креатива:

И мы плавно подошли к тому, что важно не только то, что вы покажете подписчикам, но и то, что вы для них напишите.

Текст

Текст – это основной источник информации. Даже для того, чтобы записать толковое видео с внятными объяснениями, нужно сначала написать сценарий и то, о чем вы собираетесь говорить.

Еще более важен текст, когда речь идет о письме, мануале, инструкции, художественной прозе и прочих случаях, когда печатный текст находится в центре внимания.

Не стоит злоупотреблять кричащими заголовками, если вам нечего сказать по существу. Такое неуважение к чужому времени в наш век избытка информации обычно заканчивается отпиской.

Во-вторых, следует четко структурировать информацию, если вы хотите донести несколько тезисов по одной и той же теме. Если у вас не одна тема, а много, лучше каждой теме посвятить отдельный пост.

И, наконец, стоит поучиться отстраиваться от конкурентов, воздержавшись от банальностей про «оптимальное сочетание цены и качества». Просто потому, что для успешного бизнеса это не отличительная черта, а базовое условие, если вы хотите задержаться на рынке хоть сколько-то долго.

Учиться писать стоит у наших русскоязычных копирайтеров, имеющих в арсенале множество успешных рекламных кампаний и конкретные кейсы, которыми они делятся в своих книгах.

Рекомендуем книгу «Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно» [Д. Каплунов, 2019]. И книгу «АпперКот конкурентам. Выгоды – клиентам» [Д. Кот, 2018]. Обратите внимание, как автор обыграл свою фамилию в названии книги.

Интерактивный контент

В заключение скажем пару слов про интерактивный контент. Социальные сети сегодня предлагают возможности для создания всевозможных опросов, голосований, викторин. Изучите и обязательно используйте в своем продвижении.

Если вы преподаете иностранный язык, можете давать подписчикам задания, где нужно выбрать правильный ответ. Если вы музыкант, можете предложить на выбор несколько песен и исполнить ту, которая наберет большее количество голосов зрителей в ходе голосования.

В основе интерактива, конечно же, текст и четкие формулировки, что требуется от подписчика. Так что, научившись писать грамотные, доходчивые и легко воспринимаемые тексты, вы имеете все шансы преуспеть в интернет-маркетинге. Внятный текст – это ваши рассылки, письма, сообщения в мессенджерах, посты в соцсетях и многое другое, о чем мы будем вести речь в следующих уроках.

Итак, в этом уроке мы освоили анализ целевой аудитории, узнали, как искать клиентов в социальных сетях, и изучили основные виды контента для соцсетей. Далее вас ждет проверочный тест и следующий урок, посвященный SEO-продвижению.

Проверьте свои знания

Если вы хотите проверить свои знания по теме данного урока, можете пройти небольшой тест, состоящий из нескольких вопросов. В каждом вопросе правильным может быть только один вариант. После выбора вами одного из вариантов система автоматически переходит к следующему вопросу. На получаемые вами баллы влияет правильность ваших ответов и затраченное на прохождение время. Обратите внимание, что вопросы каждый раз разные, а варианты перемешиваются.

Далее нас ждут секреты SEO-продвижения.

Ольга Обломова