Продвинутые бизнесмены давно используют научные подходы в ведении бизнеса, опираясь не только на собственную интуицию, но и на проверенные методики, помогающие увеличить уровень дохода и масштабировать компанию.
С каждым днем предприятий становится все больше, конкуренция растет, а методики привлечения клиентов изменяются в соответствии с новой реальностью. Компании совершенствуются, используют, разные виды рекламы, нейромаркетинг, уникальные торговые предложения и другие приемы.
Юнит-экономика позволяет рассчитать доходы и расходы на одного клиента, что помогает правильно рассчитать и рекламную кампанию в целом.
Что такое unit-экономика?
Для тех, кто впервые слышит о юнит-экономике, эта статья станет источником полезной информации. Конечно, это не значит, что сразу после прочтения вы сможете внедрить все на практике, однако материал однозначно будет вам полезен.
В первую очередь юнит-экономика нужна тем, кто расположен к долгосрочному ведению бизнеса. Если человек желает единоразово вложиться, «поднять денег» и закрыть предприятие, то ему не нужны расчеты на перспективу, ему не важно прогнозирование, ему нужно здесь и сейчас.
Если же предприниматель настроен на долгосрочное ведение бизнеса, рост и масштабирование, выход на новый уровень, ему просто необходимо понимать, как развиваться, на что делать упор, уметь рассчитывать показатели и создавать рост для своей компании в геометрической прогрессии.
Кому еще нужно понимать основы юнит-экономики? Инвесторам, потому как инвестировать в предприятие, которое станет работать в минус и в ближайшие годы приведет к убыткам, никто не будет. Благодаря юнит-экономике можно понять, достигается ли из месяца в месяц одна и та же сумма прибыли. А это очень важный показатель для инвестирования. Например, если предприятие получает прибыль в месяц в размере 1 миллиона несколько месяцев подряд, можно предположить, что и в последующие месяцы этот доход будет соблюдаться или даже увеличиваться.
На сегодняшний день интерес к инвестициям растет в полную силу, многие предприниматели желают получать пассивный доход и подыскивают интересные стартапы для вложений. Так что эти знания пригодятся как самим предпринимателям, так и начинающим и практикующим инвесторам.
Unit-экономика – это доход и расход в расчете на одного клиента/единицу товара (юнит) за всю жизнь клиента. Иными словами, также можно сказать, что юнит-экономика – это поступление денег от одного юнита минус расходы на то чтобы это событие свершилось.
Юнитом может быть любой показатель, который предприниматель хочет масштабировать. В качестве юнита может выступать как потенциальный клиент, который, например, только зарегистрировался на сайте, так и клиент, который уже приносит прибыль компании.
Каждый предприниматель знает, что одними из важнейших задач для построения эффективного бизнеса являются постановка целей и планов на будущее, расчет плановых показателей, чтобы было понятно, к чему стремиться и чего реально достичь.
С помощью этого инструмента можно легко и быстро оценить ситуацию на предприятии, декомпозировать задачи, разобрать, исследовать, а затем сложить воедино все составляющие для понимания общей картины.
С какими задачами справляется unit-экономика?
Как мы увидели, юнит-экономика нужна и предпринимателям, и инвесторам А все потому, что юнит-экономика помогает решить целый спектр задач:
- оценивает, насколько бизнес прибылен в данный момент;
- оценивает, насколько бизнес будет прибылен в будущем;
- помогает определить перспективы компании;
- помогает определить эффективность продаж за счет рекламы;
- помогает найти точку безубыточности;
- дает понимание о стоимости одного клиента, прибыли с одного клиента и необходимого количества клиентов за период, чтобы предприятие могло масштабироваться;
- дает понимание о бизнесе инвесторам.
Юнит-экономика может применяться абсолютно в любом бизнесе.
Однако это еще не все, что нужно узнать о юнит-экономике, но для начала давайте разберем примеры.
Пример №1
Начнем с простого. Вы запускаете рекламу, в которую вложили 50 000 рублей. Приход клиентов с рекламы – 50 человек.
Чтобы понять, выгодно ли была запущена реклама, нужно рассчитать разницу между прибылью и расходами:
- Бюджет рекламы: 50 000 рублей.
- Приход клиентов с рекламы: 50 человек.
- Стоимость клиента: 1000 рублей.
- Доход с одного клиента: 3000 рублей.
- Общий доход: 150 000 рублей.
- UNIT-экономика: + 2000 рублей.
Таким образом, мы видим, что доход, полученный от одного клиента, превышает расходы на этого же клиента в 3 раза. В данном примере юнит-экономика в отличном состоянии. Теперь рассмотрим более сложный пример.
Пример №2
Для наглядности возьмем показатели из примера №1, но добавим к ним еще некоторые показатели, чтобы рассмотреть ситуацию глубже. Для начала изучим пример, а позже рассмотрим каждый показатель и его роль в вычислениях:
- Бюджет рекламы: 50 000 рублей.
- Приход клиентов с рекламы: 50 человек.
- Стоимость клиента: 1000 рублей.
- Прибыль с одной покупки: 3000 рублей.
- Жизненная ценность клиента: 9 000 рублей.
- Сколько раз клиент купил за ЖЦК (жизненный цикл клиента): 3 раза.
- Расходы на продукт и прочее: 1000 рублей.
- Прибыль за ЖЦК всех клиентов (LTV): 450 000 рублей.
- Расходы за ЖЦК всех клиентов (LTV): 200 000 рублей.
- UNIT-экономика: + 5000 рублей.
Кажется, что это трудно, однако, что мы имеем: 50 человек купят за ЖЦК 3 раза и принесут нам 450 000 рублей. Даже если мы будем брать в расчет расходы на продукт, рекламу и иные операции, мы все равно будем работать в плюс.
Расчет
На примерах мы показали, как выглядят показатели положительной юнит-экономики, однако она может быть и отрицательной. Поэтому давайте пройдемся по формулам, с помощью которых можно будет высчитать показатели юнит-экономики самостоятельно.
Для начала подробнее ознакомимся с показателями:
- САС (цена за одного покупателя) = Рекламный бюджет на канал / Количество клиентов с одного канала.
- CPR (стоимость регистрации) = Рекламный бюджет / Число регистраций с конкретного канала.
- ARPC (средний чек) = Сумма покупок / Количество покупок.
- LTV (ЖЦК) = Средний чек * Число покупок за период * Прибыль от покупки * Среднее «совместное время жизни» клиента и компании.
- APC (среднее число покупок от одного покупателя).
- CPA (расходы на одного посетителя) = Стоимость одного клиента * Конверсию.
- CV (конверсия).
- UA (количество посетителей).
- COGS (стоимость проданного товара) = Запасы (начало периода) + Расходы на производство – Запасы (конец периода).
- OE (операционные расходы) = (ОР за период / Выручка от продаж за период) * 100%.
- ARC (средние затраты на удержание клиента) = Бюджет на удержание посетителей / Число посетителей.
- ACS (средняя стоимость обслуживания клиента в месяц).
- MRR (месячная выручка с клиента).
Это основные показатели. При необходимости добавьте сюда дополнительные показатели в зависимости от своей ситуации.
Если при подсчете оказалось, что юнит-экономика убыточна, необходимо поменять один из показателей, например, увеличить количество приобретенных у вас товаров или средний чек на покупку.
Формулы
На первый взгляд может показаться что в юнит-экономике одна формула для всех операций, однако это не так хотя бы потому, что эта формула может применяться как в разрезе на клиента, так и в разрезе на продукт. Поэтому сейчас разберем две основные формулы, помогающие рассчитать маржинальную прибыль, которые вы, при желании, сможете преобразовать:
- Прибыль на один товар = UPS (продажная цена за штуку продукта) – CPA (стоимость одного клиента) – COGS (себестоимость продукта) – OE (операционные расходы).
- Прибыль с одно клиента за конкретный период = (ARPC (средний чек) * APC (среднее число покупок)) – CPA (стоимость одного клиента) – COGS (себестоимость продукта) – OE (операционные расходы) – ARC (средние затраты на удержание клиента).
Чтобы сегментировать покупателей во время расчетов, используется когортный анализ. Подробно мы не будем его рассматривать в этой статье, однако разберем основы для понимания полной картины.
Как известно, клиенты могут приходить из разных источников, из разных рекламных каналов. Чтобы отследить эффективность каждого канала в определенные периоды, можно сегментировать клиентов по месяцам. Например, рассчитать сколько конкретно клиентов пришло с контекстной рекламы в этом месяце, а сколько с таргетированной. Точно так же можно провести сегментацию и по иным направлениям.
Особенности юнит-экономики
Чтобы ощутить все преимущества юнит-экономики, вам стоит знать несколько дополнительных лайфхаков:
- Используйте сервисы, помогающие в расчетах. По запросу «расчет юнит-экономики» в поисковой системе вы можете найти множество ресурсов, которые сами делают расчеты. Вам остается ввести свои данные.
- Расходы на рекламу значительно влияют на размер полученной прибыли, поэтому нужно анализировать каждый рекламный канал.
- Точно так же, если у вас товары в ассортименте, необходимо производить расчет по каждой продукции отдельно.
- Конверсия не рассчитывается напрямую, однако для итогов она имеет большое значение, поэтому стоит поработать над данным показателем.
- Если на текущий момент при расчете вы выходите в минус, можно рассчитать период, когда вы сможете выйти в плюс (CAC / MRR – ACS).
- LVT должно превышать стоимость одного клиента в 3 раза, чтобы компания погасила расходы и распределила бюджет так, чтобы его хватало не только на выход в ноль и получение прибыли, но и на будущий рост.
- В этом деле нужна максимальная конкретика, поэтому цифры должны быть именно из расчетов и анализа показателей, «навскидку» тут не подойдет.
Используйте эти правила, и вам будет куда проще применять юнит-экономику на своем предприятии. А в дополнение советуем почитать другую статью на данную тему «Юнит-экономика: есть ли у вас жизнеспособная бизнес-модель?»
Итоги
Юнит-экономика нужна, чтобы посмотреть на фактическое положение дел и понять, насколько конкретная бизнес-модель будет прибыльна в перспективе. С помощью этого инструмента можно установить, пора двигаться дальше и выходить на новый уровень на рынке или же стоит подтянуть проседающие показатели.
Однако необходимо оценивать ситуацию, опираясь и на качество, и на упаковку продукта. Чтобы добиться успехов в бизнесе, нужно регулярно следить за изменениями рынка, трендами, изучать экономику и новые методики и способы работы. Это предполагает большие временные затраты, однако позволяет выделиться среди конкурентов и регулярно расти.
Желаем вам удачи в развитии своего бизнеса!
