«Все в наших силах», «Все зависит от самого человека», «Было бы желание – и все получится...» Слышали такое?.. Конечно, да! Но тогда не совсем ясно, почему 99 % стартапов умирают в первые полгода своего существования? [Envybox, 2019]. Неужели не было желания у тех, кто создавал эти потерпевшие неудачу стартап-проекты?
Можно найти и другую статистику, но и она неутешительна. Самые оптимистичные подсчеты выглядят следующим образом: 21% стартапов терпят крах в первый год, 30% – в течение двух лет, около 50% прекращают существование к пятому году [Инклиент, 2025]. А живут долго и не всегда счастливо чуть более 1% стартапов.
Если вы потрудитесь перейти по ссылке, то узнаете, что одна из главных причин закрытия стартапов – отсутствие денег. Как говорится, «спасибо, Кэп». Все, кто прошел нашу программу «Критическое мышление», отлично понимают, что у любого явления есть причинно-следственные связи. И это банальное «нет денег» всегда чем-то обусловлено.
Не будем тратить время на банальности, а попытаемся вникнуть, почему у стартапов вдруг заканчиваются деньги и не находится нового финансирования. А для начала разберемся, что такое стартап.
Что такое стартап?
В деловой литературе можно найти разные трактовки понятия «стартап». Самое первое упоминание термина «startup» в далеком 1976 году в журнале Forbes подразумевает компанию с короткой историей операционной деятельности и анализа рынка.
Сегодня чаще можно встретить определение, что стартап – это молодой коммерческий проект, созданный на основе инновационной идеи. Стартапы создают новые продукты и услуги либо делают привычные вещи лучше, быстрее, дешевле. Например, Uber изменил рынок такси, а Airbnb – рынок аренды жилья.
Каким определением руководствуются те, кто собирает статистику? Сказать сложно, потому что далеко не все уточняют свое видение терминов перед тем, как начать делиться цифрами с аудиторией.
Судя по кричащим заголовкам в духе «90% бизнесов закрываются в первый год» в российском информационном пространстве понятия «стартап» и «молодой бизнес» в изрядной степени взаимозаменяемы [Л. Сорокин, 2018]. Поэтому представим разницу между стартапом и традиционным бизнесом исключительно для справки:
Коль скоро статистика по бизнесам и стартапам мало отличается по цифрам и одинаково печальна, не будем слишком углубляться в наполнение терминов. Остановимся на понимании стартапа как молодого бизнес-проекта.
Тем более что причины неудач у любого молодого бизнеса достаточно сходны, основан ли он на инновациях или пытается «вклиниться» в перегретую предложениями высококонкурентную часть рынка и взять за основу проверенную временем бизнес-модель. В реальности можно наблюдать примерно одинаковые ошибки при запуске стартапа и традиционного бизнеса.
Топ-7 критических ошибок стартапов:
- Непонимание своей целевой аудитории.
- Неумение продавать.
- Игнорирование обратной связи от клиентов.
- Избыточный перфекционизм.
- Неправильный выбор поставщиков.
- Неумение или нежелание делегировать.
- Уверенность, что стартап – это навсегда.
Давайте разберем эти ошибки стартапов подробнее.
Непонимание своей целевой аудитории
Целевая аудитория – это группа людей со схожими потребностями и интересами, которые бизнес может удовлетворить путем реализации своего продукта. Почему бизнесу важно уже на старте понимать, кто его целевая аудитория и каковы потребности целевой аудитории? Почему непонимание своей целевой аудитории убивает бизнес-стартапы? Почему нельзя просто начать работать для всех, а уже потом разбираться, кому ваш продукт нужнее всего? Давайте по порядку!
Преимущества понимания целевой аудитории:
- Фокус на реальных потребностях – если бизнес не понимает, кто его целевая аудитория, он рискует создавать продукт, который никому не нужен. Когда стартап ориентируется на конкретные потребности, он разрабатывает решение, которое действительно решает проблему клиентов.
- Экономия времени и ресурсов – знание целевой аудитории и ее потребностей позволяет направить бюджет на каналы, которые действительно работают.
- Быстрое привлечение первых клиентов – если стартап точно знает, кто его клиенты, он быстрее найдет первых пользователей. Лояльные клиенты станут адвокатами бренда и помогут распространить информацию.
- Правильное позиционирование – когда компания понимает свою аудиторию, она выстраивает стратегию продаж, маркетинга и коммуникации так, чтобы попасть в «боль» клиента. Так, B2B-продукты требуют профессионального тона и аналитики, а товары для молодежи – более креативного подхода.
Исходя из этого, становится понятно, почему непонимание аудитории может убить стартап.
Последствия непонимания целевой аудитории:
- Продукт может не найти своего покупателя – если нет четкого портрета клиента, стартап превращается в «искусство ради искусства» или решает проблему, которой не существует.
- Размытый маркетинг и слабые продажи – без четкого понимания целевой аудитории бизнес тратит деньги на маркетинг и рекламу вслепую. Скорее всего, такая реклама не будет попадать в целевые потребности клиентов и окажется неэффективной.
- Сложности с привлечением инвесторов – если стартап не может четко объяснить, кто его клиенты, инвесторы увидят в этом высокий риск. Бизнес, который «работает для всех», на самом деле не работает ни для кого.
- Потеря времени и гибкости – пока стартап пытается «разобраться по ходу» и тратит деньги и время на бесконечные эксперименты, конкуренты уже занимают нишу, зная свою аудиторию.
- Неправильная ценовая политика – бизнес может завысить или занизить цену, потому что не понимает, сколько клиенты готовы платить.
Это основные причины, почему нельзя просто «начать работать для всех», а потом разбираться, кому это нужно. Исключение составляет разве что продуктовый магазин в глубине дворов многоэтажной застройки, имеющий ресурс предложить продукты по той же цене, что супермаркет, расположенный через пару кварталов.
И даже в этом случае магазинчик во дворе сильно выиграет, если разузнает, зачем жители близлежащих домов ходят в другие продуктовые магазины, и подкорректирует ассортимент так, чтобы удовлетворять запросы именно «своих» жильцов. Тогда у бизнеса получится делать привычные вещи (обеспечивать закупку продуктов) лучше, быстрее, дешевле.
Неумение продавать
Умение продавать – это точно такой же профессиональный навык, как умение писать статьи, читать лекции, организовывать мероприятия и т.д. Почему на старте бизнеса важно уметь продавать? Как неумение продавать может убить стартап? Как научиться продавать инновационный продукт, прямых аналогов которого на рынке нет? Давайте разбираться.
Почему на старте бизнеса важно уметь продавать:
- Продажи – это выживание. Без продаж нет дохода, а без дохода бизнес быстро закроется. Даже если у вас гениальный продукт, но его никто не покупает, стартап обречен.
- Привлечение клиентов – продукт «сам себя не продаст», особенно инновационный. Нужно уметь презентовать его преимущества, объяснять, зачем он нужен, и доходчиво излагать, что делать дальше. Это и есть продажи.
- Привлечение инвесторов – инвесторы дают деньги не на идею, а на растущий бизнес. Если у вас есть первые продажи и реальные клиенты, шанс привлечь финансирование выше.
- Проверка гипотезы – хороший продавец быстро понимает, работает ли бизнес-модель или ее надо менять. Чем раньше вы увидите ошибки, тем меньше денег потеряете.
- Формирование доверия – покупая инновации, люди покупают не просто продукт, а доверие к основателю и компании. Основатель, который умеет продавать, вдохновляет команду, клиентов и инвесторов.
Как неумение продавать может убить стартап:
- Продукт может быть крутым, но никто о нем не узнает.
- Без активных продаж продукт останется никому не нужной идеей.
- Закончатся деньги, прежде чем стартап найдет клиентов.
- Ожидание, что клиенты «сами придут», приведет к потере времени.
- Будет сложно найти инвесторов.
- Не будет обратной связи от рынка.
Продажи помогают адаптировать продукт. Без клиентов стартап может годами разрабатывать ненужную технологию, а потенциальные инвесторы вполне обоснованно сомневаться в жизнеспособности идеи.
Как научиться продавать инновационный продукт, у которого нет прямых аналогов? В целом, секреты успешных продаж везде одинаковые, только для принципиально нового продукта нужно проявить больше креатива, чтобы объяснить, что это такое и зачем нужно.
Как продавать инновации:
- Найдите острую проблему (pain point) клиента – люди платят не за технологии, а за решение проблемы. Вместо «Наш продукт использует AI-алгоритмы для обработки данных» пишите «Наш продукт сокращает ваши расходы на аналитику на 40%».
- Используйте сторителлинг – расскажите историю проблемы, а не просто говорите о продукте. Например, «Мы предлагаем уникальный роботизированный помощник. Вы же понимаете, как сложно пожилым людям делать уборку? Наш робот делает это сам».
- Продайте первые версии через «ранних последователей» – находите клиентов, которые готовы экспериментировать и пробовать новое. Предлагайте бесплатные тесты или специальные условия, чтобы получить первых пользователей.
- Представьте социальное доказательство – кейсы, отзывы, примеры использования создают доверие. Даже если продукта на рынке нет, люди должны видеть, что кто-то уже его попробовал и остался доволен.
- Учитесь объяснять продукт простыми словами – люди не должны разбираться в технологиях, чтобы понять ценность. Если пожилой человек или 10-летний ребенок не понимает, чем вы занимаетесь – значит, нужно упростить подачу.
Можно сказать, что умение продавать на старте бизнеса важнее технологий. Даже лучший продукт провалится без первых клиентов. Стартапам нужно фокусироваться не на продукте, а на проблеме клиента, использовать сторителлинг и искать первых фанатов, готовых тестировать новинку.
Уточним, что сторителлинг – это маркетинговый прием, который помогает донести информацию через рассказ или историю. Пройдите наш курс «Сторителлинг», и у вас более не будет проблем, как заинтересовать аудиторию.
Игнорирование обратной связи от клиентов
Даже если вы не совсем точно определили свою целевую аудиторию или не сильны в продажах – все можно исправить, если научиться адекватно принимать обратную связь. Так вы быстрее поймете, что именно нужно вашим клиентам, и сможете доработать продукт, если не продумали какие-то нюансы в самом начале.
Вроде, все самоочевидно, однако, из раза в раз молодой бизнес почему-то считает, что лучше знает, что нужно людям, чем сами люди. Почему игнорирование обратной связи от клиентов опасно для стартапа? Как собирать обратную связь и при этом не быть навязчивым? Как учесть пожелания клиентов, если на внедрение их предложений нет денег? Все это вполне решаемо!
Как игнорирование обратной связи вредит стартапам:
- Риск создать ненужный продукт – если стартап не слушает клиентов, он может потратить время и деньги на функции, которые никому не нужны. Например, Google Glass – инновационный продукт, но многие пользователи посчитали его неудобным и бесполезным.
- Плохая репутация и низкие продажи – если клиенты жалуются, а бизнес их игнорирует, это ведет к негативным отзывам и отказу от продукта.
- Упущенные возможности для улучшения – клиенты могут предложить ценные идеи, которые сделают продукт лучше и помогут выделиться на рынке.
- Риск потери лояльных пользователей – если клиент дает фидбэк, значит, он заинтересован в продукте. Если его не слушать, он уйдет к конкурентам.
Как собирать обратную связь и при этом не быть навязчивым? Для этого есть несколько лайфхаков.
Встраивайте сбор фидбэка в продукт:
- Кнопка «Оставить отзыв» в приложении или на сайте.
- Опрос после использования продукта.
- Автоматическая рассылка с просьбой ответить на вопрос «Что вам понравилось и что не понравилось?»
Делайте сбор отзывов быстрым и удобным:
- Форма обратной связи должна быть простой и удобной.
- Вопрос для опроса должен быть коротким и понятным.
- Шкала для голосования «Оцените удобство продукта от 1 до 5» поможет понять общее впечатление пользователей от продукта, на основе которого можно потом уточнить детали и запланировать улучшения.
Используйте неформальное общение:
- Вместо стандартных анкет задействуйте опросы в соцсетях, чатах, комментариях.
- Прямо спросите у подписчиков: «Что вас больше всего бесит в нашем продукте? Напишите честно!»
- Давайте самым верным клиентам ранний доступ к новым фишкам в обмен на честный отзыв. Они скажут, как есть, и не уйдут, если что-то будет не совсем идеально.
И теперь – очень важный момент: как учесть пожелания клиентов, если на внедрение их предложений нет денег? С этим вполне можно работать!
Как внедрять предложения клиентов:
- Определите приоритетные улучшения – сначала внедряйте изменения, которые требуют минимальных затрат, но дают максимальный эффект. Если пользователи жалуются на сложный интерфейс, попробуйте составить более доходчивые инструкции вместо дорогих переделок.
- Создайте публичный бэклог – приоритизированный список всех требований, задач, функций, улучшений продукта. Дайте клиентам возможность голосовать за наиболее важные для них функции. Это создаст ощущение вовлеченности и позволит выигарть больше времени на внедрение без риска потерять клиентуру.
- Разделите улучшения на этапы – если клиенты просят сложную функцию, попробуйте сначала реализовать лайт-версию, а потом еще раз собрать обратную связь.
- Прозрачно объясняйте ситуацию – если нет бюджета на глобальные изменения, можно честно сказать: «Мы слышим вас, мы работаем над этим, однако нам нужно больше времени, чтобы найти лучшее решение». Главное – дать понять клиенту, что его мнение важно и будет учтено.
Игнорирование обратной связи ведет к потере клиентов и провалу стартапа. Чтобы получать фидбэк, важно сделать процесс удобным, а для внедрения улучшений – расставлять приоритеты и вовлекать клиентов в процесс развития продукта.
Избыточный перфекционизм
Затягивать внедрение улучшений – плохо, но зачастую гораздо хуже стремиться все и всегда делать идеально. Чем плох перфекционизм для стартапа? И как не потерять время и не пропустить момент, когда продукт готов к выходу на рынок, но при этом не выпустить сырой некачественный продукт?
Почему избыточный перфекционизм опасен для стартапа:
- Изменение спроса – если слишком долго дорабатывать продукт, можно упустить момент, когда он нужен клиентам.
- Проигрыш конкурентам – если конкурент выйдет на рынок раньше, даже лучший продукт может не успеть завоевать аудиторию.
- Перерасход бюджета – если бесконечно улучшать продукт, можно потратить все деньги и не дойти до запуска.
- Риск создать ненужные функции – перфекционисты пытаются сделать идеальный продукт, и в итоге часто добавляют ненужные функции.
- Нет реального фидбэка от пользователей – пока продукт не на рынке, невозможно понять, что действительно нужно клиентам и «в какую сторону» улучшать продукт.
Часто оказывается, что самые важные улучшения совсем не те, на которые потрачено больше всего времени. Как не потерять время и не пропустить момент запуска? Об этом следует подумать заранее.
Как понять, что продукт готов:
- Используйте принцип минимальной готовности или минимально жизнеспособного продукта – это самая простая версия продукта, которая решает ключевую проблему клиента. Стартовый вариант не должен быть идеальным, но должен показывать ценность.
- Определите точку готовности – решите на старте, какие базовые функции необходимы для выхода на рынок. Это может быть рабочий функционал с ограниченными возможностями и минималистичный дизайн, а функцию аналитики можно добавить позже.
- Применяйте принцип Парето – помните, что 20% функций дают 80% ценности. Определите ключевые опции, без которых продукт невозможен, а остальное добавляйте позже.
- Запустите продукт в тестовом режиме – проведите альфа- и бета-тестирование, чтобы увидеть и исправить узкие места до официального выпуска продукта.
Альфа-тестирование – это тестирование на разных этапах разработки силами компании-разработчика с привлечением штатных сотрудников или очень узкой группы профессионально подготовленных пользователей.
Бета-тестирование – это тестирование почти готового продукта среди реальных пользователей на ограниченной аудитории для сбора замечаний и финального улучшения продукта перед его окончательной доработкой и запуском.
И еще один момент: многие путают понятия «минимальная готовность» и «низкое качество». Важно понимать, что низкое качество – это когда продукт не работает или работает плохо. Минимальная готовность – это когда продукт хорошо решает минимум задач, для которых он разрабатывается и внедряется.
Неумение или нежелание делегировать
Давно замечено, что, если у стартапа хотя бы два учредителя, а не один, шансы на успех заметно выше. Более того, на «диком Западе» давно ставят бизнес в одиночку на первое место в рейтинге ошибок стартапов, ведущих к их погибели [S. Altman et al., 2006]. И это притом, что есть и другая сторона медали: разногласия между партнерами могут принести немало хлопот и помешать успешному бизнесу.
Где найти «золотую середину» и как научиться делегировать? Почему неумение или нежелание делегировать опасно для стартапа? Как собрать команду и найти специалистов, которым можно доверять? Как застраховать себя от ситуаций, когда более умный, чем вы, специалист, отнимет ваш бизнес?
Научиться правильно делегировать можно на нашем экспресс-курсе «Эффективное делегирование». Если у вас с этим проблемы, не откладывайте учебу на неопределенное время.
Чем опасно неумение делегировать:
- Ограниченные возможности для роста – масштабирование бизнеса невозможно без распределения задач. Если основатель тратит время на рутину, а не на стратегию, стартап рискует застрять на стадии «маленького бизнеса».
- Быстрое эмоциональное и профессиональное выгорание – постоянный контроль всех процессов ведет к перегрузке, усталости и потере мотивации.
- Ошибки из-за нехватки компетенций – один человек не может быть экспертом во всем. Без делегирования появляются просчеты и провалы.
Как собрать команду:
- Четко определите, кто вам нужен – разделите задачи и определитесь, что вы можете делать сами, а что нужно поручить другим специалистам.
- Ищите людей с «горящими глазами» – в стартапе важно не просто нанять людей, а найти тех, кто верит в идею и готов расти вместе с проектом.
- Проверяйте через небольшие тестовые проекты – прежде чем делегировать важные задачи, дайте небольшое задание и посмотрите, как человек справляется.
- Внедряйте доверие через прозрачность – дайте сотрудникам доступ к информации, но с ограничениями. Условно говоря, маркетолог должен знать ключевые метрики, но не должен иметь полного доступа к финансам и бизнес-плану.
- Предлагайте бонусы и опционы – это даст дополнительную мотивацию и снизит вероятность ухода ценных специалистов.
Уточним, что опцион – это контракт, обладатель которого имеет право купить или продать активы по заранее оговоренной цене и в сроки, указанные в договоре. Это весьма интересный финансовый инструмент, подробнее об использовании которого можно прочитать в материале «Фьючерсы и опционы: что это и можно ли на них заработать?» [Финансовая культура, 2022].
Есть и другой момент, который пугает многих предпринимателей. Как застраховать себя от ситуаций, когда более умный, чем вы, специалист, отнимет ваш бизнес? Такие случаи есть, и на это нельзя закрывать глаза. Однако такую вероятность можно нивелировать превентивными мерами.
Как защитить стартап:
- Четко прописывайте юридические документы – это договоры, соглашения о неконкуренции, права интеллектуальной собственности. Соглашения должны быть юридически обоснованными и не нарушать трудовое законодательство.
- Создавайте сильный личный бренд – если люди ассоциируют стартап с вами, сотруднику сложнее увести ваш бизнес.
- Не держите всю власть в одних руках – если сотрудники чувствуют, что без вас бизнес развалится, они будут искать пути сделать его своим. Дайте ключевым людям возможность принимать решения, но с системой контроля.
- Формируйте корпоративную культуру – если сотрудники ощущают себя частью команды, они не будут думать о краже бизнеса. Создавайте дух совместного успеха и долгосрочного сотрудничества.
Делегирование – это ключ к росту стартапа. Чтобы не бояться нанимать умных специалистов, важно выстраивать правильную мотивацию, юридическую защиту и сильную корпоративную культуру.
Неправильный выбор поставщиков
Помимо правильного распределения обязанностей внутри команды, важно продумать «внешнее обеспечение» вашего стартапа. Это могут быть поставки оборудования и программного обеспечения, комплектующих и расходных материалов, определенных сервисных услуг и т.д.
Не будем останавливаться на том, сколько проблем может принести нерадивый поставщик, и сколько клиентов можно потерять, не получив вовремя то, от чего зависит работа вашего стартапа. Лучше сразу расскажем, как этого не допустить.
Как правильно выбрать поставщиков:
- Проверяйте репутацию – изучите отзывы, рейтинги, кейсы, поговорите с их клиентами; лучше узнать реальный опыт, чем верить рекламе.
- Сравнивайте несколько вариантов – анализируйте минимум 4-5 поставщиков, из которых выбирайте 2-3 по каждой позиции поставок.
- Запрашивайте тестовые партии – для начала закажите небольшую партию и посмотрите, насколько быстро и качественно будет выполнен ваш заказ.
- Анализируйте финансовую устойчивость – если поставщик на грани банкротства, риски высокие и с ним лучше не связываться.
- Оговаривайте условия четко и в деталях – в договоре должны быть четко прописаны гарантии качества, сроки поставок и штрафные санкции за задержки.
В любом случае, диверсифицируйте риски. Не работайте с одним поставщиком, создавайте минимальный складской запас, рассматривайте локальных поставщиков, чтобы не зависеть от логистики, курсов валют, санкций, и обязательно страхуйте крупные поставки. Это убережет бизнес от потерь при форс-мажоре.
Уверенность, что стартап – это навсегда
И, наконец, еще одна серьезная ошибка, которая может убить стартап –считать, что ваш стартап – это... навсегда! Рынок меняется, и то, что крайне важно сейчас, может стать никому не нужно уже завтра, как это случилось в свое время с пейджерами, причем за очень короткий даже по меркам быстро развивающегося технического прогресса срок.
Важно не только вовремя прийти, но и вовремя уйти, не дожидаясь, когда волна перемен смоет вас в бушующее море хаоса. Вовремя поняв, что ваша ниша исчерпала себя, вы получаете возможность цивилизованно свернуть стартап и предложить вашим клиентам нечто новое, что идет на смену.
То, что у вас есть база клиентов, поставщиков и партнеров, опыт в запуске продукта и технологии, которые можно применить в другом бизнесе, – это большой плюс и основа для дальнейшего роста.
Итак, почему не нужно считать, что ваш стартап – это навсегда? Как избежать убытков и как понять, что стартап пора закрывать?
Первое и главное: гибкость – это выживание. Успешные предприниматели умеют быстро менять стратегию, если видят, что идея не работает. Некоторые из самых известных компаний начинались совсем с другого бизнеса. Мало кто помнит, что YouTube* (заблокирован на территории РФ) изначально задумывался, как видеосервис для знакомств, а Slack – это побочный проект студии, разрабатывавшей игры.
Кроме того, многие основатели слишком долго держатся за умирающий проект, сжигая деньги, ресурсы и нервы. Важно понимать: стартап – это эксперимент, а не пожизненный приговор. Как избежать убытков и понять, что стартап пора закрывать? Эти ориентиры нужно продумать заранее.
Определите «точку невозврата» и до запуска зафиксируйте:
- Сколько денег готовы потратить на тестирование идеи?
- Какие ключевые метрики укажут на успех или провал?
- Какие сроки нужны стартапу, чтобы показать результат?
Следите за тремя основными признаками провала:
- Нет растущего спроса – если после попыток маркетинга и продаж клиенты не заинтересованы, возможно, проблема в продукте.
- Постоянные финансовые убытки – если деньги утекают, а бизнес не приближается к точке безубыточности, это красный флаг.
- Полное эмоциональное выгорание – если работа над проектом не приносит радости и сил, это может означать, что пора двигаться дальше.
Бывает и так, что вам не нужно отказываться от идеи, но нужно сменить рынок, аудиторию или продукт. Так, Netflix начинался как сервис проката DVD, однако вовремя сменил модель на стриминг.
Посоветуйтесь с опытными предпринимателями – иногда со стороны видно лучше. Таким образом, вовремя закрыв или перепрофилировав стартап, можно избежать его краха и сохранить контроль над ситуацией.
Итак, мы рассмотрели основные ошибки стартапов, которые ведут к неудаче. Прокачав способность анализировать ситуацию на нашей программе «Критическое мышление», вы научитесь вовремя замечать тревожные сигналы извне и принимать меры для сохранения своих капиталов.
В конце концов, это многим удается. Вы можете в этом убедиться сами, почитав про лучшие стартапы России в обзоре «ТОП примеров успешных стартапов» [Traffic Cardinal, 2024]. А сейчас давайте проверим, как вы разобрались в материале, с помощью небольшого теста:
