Большинству из нас в этой жизни приходилось когда-либо ощущать или хотя бы наблюдать со стороны безудержную влюбленность со всеми свойственными этому состоянию эффектами. Это когда надеваешь на себя все самое лучшее сразу и по нескольку раз в день крутишься у зеркала, поправляя волосы и проверяя, все ли в порядке с внешним видом. Это когда ты само обаяние, а злиться или грубить кому-либо в присутствии своего объекта обожания не придет в голову. И это парни, а уж про девушек и говорить нечего.
Пример такого «безумства влюбленности» вместе с выводом, что избыточные хлопоты по наведению марафета никак не влияют на результат, отлично проиллюстрирован в очень малобюджетном, но при этом очень веселом клипе группы «Звери» на композицию «Все, что тебя касается»:
Но не будем забегать слишком далеко вперед. Иногда любовь окрыляет настолько, что вы реально готовы простить всех и за все, и вам все равно, что там вокруг, если это не касается ваших чувств. А иногда приходится изо всех сил делать вид, что все хорошо, и демонстрировать свои лучшие качества, дабы не разочаровать свой объект обожания и показать себя с наилучшей стороны. Оставим художникам и поэтам ситуацию, когда любовь окрыляет. И поговорим подробнее про вот это самое «изо всех сил», которое даже имеет свое название в литературе по психологии.
Это неотъемлемая составляющая закона прэтфелла, и в жизни и общении этот закон проявляется не только в любовной сфере. Что означает закон прэтфелла? Если вы уже прошли наши программы «Психология отношений» и «Лучшие техники коммуникаций», тогда вы наверняка догадываетесь, о чем речь. В любом случае, сегодня вы узнаете про закон прэтфелла гораздо больше.
Закон Прэтфелла: что это такое?
Закон прэтфелл, он же эффект прэтфелла известен также как эффект оплошности или pratfall effect. Однако прежде, чем мы начнем с ним разбираться, стоит обратить внимание на некоторые нюансы перевода с английского.
Во-первых, следует сказать, что pratfall – это не фамилия автора закона, как думают многие. В переводе с английского pratfall означает «падение», «полный провал» или даже «падение на зад», в смысле на ягодицы или на «пятую точку»:
Перевод абсолютно не изменится, если мы напишем это слово не слитно, а раздельно:
Такой перевод вполне сопрягается со значением другого названия закона прэтфелла – эффект оплошности. Однако не будем спешить и немного «поиграемся» словами, потому что такая игра того стоит. Стоит поменять буквально одну буковку, написав prat fell вместо prat fall, и перевод, хотя и сохранит свой основной посыл, однако заиграет новыми фееричными красками:
Чем же слово «pratfall» так привлекло внимание серьезных ученых мужей, что они даже использовали его для наименования открытого ими закона? А тем, что оно как нельзя лучше отражает суть этого самого закона прэтфелла.
Если коротко простыми словами рассказать, о чем гласит закон прэтфелла, это будет выглядеть примерно так: когда человек желает произвести на кого-то неизгладимое и суперположительное впечатление, он демонстрирует лучшие стороны своей личности.
И это только первая часть закона прэтфелла. Часть вторая гласит, что человек делает это совершено напрасно, потому что в реальной жизни наличие мелких слабостей, недостатков и уязвимостей повышает уровень эмпатии к нам со стороны окружающих и делает нас в глазах окружающих более симпатичными и привлекательными.
Разумеется, у данного правила есть свои нюансы, а из этого правила, как и из любого другого, есть свои исключения. Чтобы понять что к чему, нам понадобится небольшой исторический экскурс.
Закон прэтфелла: исторический экскурс
Первым темой произведения впечатления в описанном контексте заинтересовался американский психолог Эллиот Аронсон, известный как исследователь явления когнитивного диссонанса и автор книги «Общественное животное. Введение в социальную психологию», получившей награду Американской психологической ассоциации [Э. Аронсон, 2011].
Эллиот Аронсон с группой коллег-ученых поставил эксперимент, в результате которого удалось выявить интересную закономерность: привлекательность человека, который воспринимается как серьезный, компетентный и высокопоставленный повышается, если он совершает неловкую ошибку [Е. Aronson et al., 1966].
Правда, в ходе того же эксперимента оказалось, что если человек изначально является весьма посредственным и неловким, то допущенная в придачу к этому ошибка снижает его привлекательность в глазах окружающих. Ученые сделали вывод, что серьезный и компетентный человек может восприниматься аудиторией, условно говоря, как «сверхчеловек», который очень сильно дистанцируется от «простых смертных».
Если же такой «сверхчеловек» совершает ошибку, это как бы «очеловечивает» его и заставляет окружающих думать, что он такой же нормальный и внушающий доверие, как и они сами.
В качестве испытуемых для участия в эксперименте Эллиота Аронсона были приглашены студенты мужского пола из Университета Миннесоты. Им была предложена для прослушивания аудиозапись интервью с приглашенной «звездой» – участником популярного на тот момент телешоу, в ходе которого приглашенный «нечаянно» проливал кофе.
Роль «звезды» играл актер, причем в некоторых случаях он демонстрировал глубокие академические познания в самых разных областях и правильно отвечал практически на все самые трудные запутанные вопросы. В других случаях он постоянно ошибался, да и «похвастаться» хорошими школьными оценками, достойным образованием или еще какими-то выдающимися фактами из биографии «не мог».
Аудиозапись была представлена в разных вариантах: «умный» гость проливал кофе и извинялся, «умный» гость проливал кофе и не извинялся за это, гость с «посредственными данными» проливал кофе и извинялся, гость с «посредственными данными» проливал кофе и не извинялся.
Если не вдаваться в подробности слишком глубоко, исследование показало, что «умный» и авторитетный, но не слишком вежливый гость воспринимался как более привлекательный из всего перечня вариантов «гостей». Подробности эксперимента можно изучить в отчете The effect of a pratfall on increasing interpersonal appeal («Влияние падения на повышение межличностной привлекательности») [Е. Aronson et al., 1966].
Кроме того, данное исследование выявило еще один нюанс закона прэтфелла в действии. Его можно условно обозначить как «тяжесть ошибки». Исследование показало, что тяжесть и серьезность случайной ошибки играет важную роль в определении привлекательности человека, совершившего эту ошибку.
Описание эксперимента:
- Условие контроля – нет серьезных ошибок.
- Незначительная случайная ошибка – слышен звук пролитой из чашки жидкости, и собеседник сожалеет об этом со словами «О Боже, я пролил кофе на новый костюм».
- Серьезная ошибка – чашка пролита, интервьюер враждебно реагирует на собеседника, который много извиняется.
Выяснилось, что умный и способный человек, совершивший совсем незначительную случайную ошибку, получит незначительное снижение средней симпатии со стороны аудитории. Если этот же человек совершит серьезную ошибку, он получит значительное увеличение симпатии. Менее способный человек, совершивший какую-либо ошибку, будет иметь снижение симпатии, которая увеличивается с серьезностью ошибки.
В последующие годы Эллиот Аронсон продолжил исследования в данном направлении, которые, в целом, подтвердили первоначальный вывод. С подробностями исследований можно ознакомиться в статье с красноречивым названием To err is humanizing sometimes: Effects of self-esteem, competence, and a pratfall on interpersonal attraction («Иногда ошибаться – значит очеловечивать: влияние самооценки, компетентности и ошибочности на межличностное влечение») [Е. Aronson et al., 1970].
Итоги эксперимента вызвали резонанс в научных кругах, и, конечно же, нашлись желающие перепроверить полученные результаты. Ранее мы упомянули, что в качестве испытуемых для участия в эксперименте Эллиота Аронсона были приглашены студенты мужского пола. Поэтому буквально «на поверхности» лежал сценарий следующего эксперимента, но уже с участием девушек.
Оказалось, что девушки не так благосклонны к чужим ошибкам, как парни, и чаще предпочитают «само совершенство», т.е. людей, способных блеснуть интеллектом и при этом не допускающих ошибок и оплошностей [C. Kiesler, G. Goldberg, 1968].
Тем не менее, нашлись и сходные черты эксперимента, повторявшиеся из раза в раз. Так, «рейтинг симпатий» человека умного и компетентного, совершившего некую ошибку, был стабильно выше, нежели симпатии по отношению к человеку со средними способностями, который совершил точь-в-точь такую же ошибку.
К слову, закон прэтфелла актуален не только в межличностной коммуникации, но и в маркетинге. На эту тему есть весьма показательное исследование When blemishing leads to blossoming: The positive effect of negative information («Когда порок приводит к цветению: положительный эффект отрицательной информации») [D. Ein-Gar et al., 2012].
Это исследование показывает, что люди более благосклонно относятся к продукту, когда к положительному описанию добавляется небольшая доза негативной информации. Ученые утверждают, что «улучшенное положительное отношение к продукту после негативной информации возникает, когда информация обрабатывается без усилий и когда негативная информация следует после позитивной информации, а не предшествует ей».
Тут, пожалуй, стоит подробнее пояснить, что значит «информация обрабатывается без усилий». В одной из серий эксперимента студентам, сосредоточенно перечитывающим перед экзаменом конспект «в последний раз» перед заходом в аудиторию, предлагали… купить плитку шоколада.
В одних случаях ее подробно рекламировали как собравшую много положительных отзывов на дегустации и предлагали на нее скидку в рамках акции. В других случаях просто предлагали купить со скидкой, потому что плитка шоколада случайно сломалась при транспортировке, и через прозрачную обертку было видно, что плитка шоколада треснула. Показательно, что во втором случае студенты делали покупку в два раза чаще, чем в первом. И негативная информация про трещину, равно как и вид самой трещины, никак не мешали покупке.
Итоги эксперимента:
- Студенты в экспериментальной группе с низким уровнем усилий (все видно через прозрачную обертку) в два раза чаще покупали плитку шоколада после того, как им была представлена негативная информация.
- Студенты в экспериментальной группе с высоким уровнем усилий (нужно обдумать устную информацию) в два раза реже покупали плитку шоколада, невзирая на исключительно положительную хвалебную информацию.
Поэтому из данного эксперимента применительно к маркетингу следует сделать еще один вывод: чем проще, тем лучше. В рамках исследования было поставлено несколько экспериментов как в лабораторных, так и в полевых условиях, которые показали сходные реакции испытуемых и позволили ученым сделать вышеизложенные выводы.
С тех пор прошло десять лет, однако обнаруженные в те годы закономерности прекрасно работают и сейчас, в насыщенном и даже перенасыщенном товарами и услугами рынке. Сейчас маркетологи прямо говорят о том, что нужно «гуманизировать свой бренд, несмотря на его недостатки» [J. Turner, 2021].
Но какие есть еще нюансы у закона прэтфелла?
Нюансы и обратная сторона «закона прэтфелла»
То, как нас воспринимают окружающие, во многом зависит не только от нас, нашего поведения, наличия или отсутствия стремления казаться лучше. В этом взаимодействии как минимум две стороны: мы и окружающие. Одно дело тусоваться в социально однородной среде хорошо образованных и, в целом, адекватных людей. Другое дело пойти пообщаться с деклассированными элементами, да даже просто с не слишком начитанными гражданами с иждивенческими замашками.
Как вам кажется, в каком случае ваше стремление к совершенству оценят выше? Для успешного и хорошо образованного окружения будет целиком понятно ваше стремление больше зарабатывать, получить степень МВА, попасть на стажировку за рубеж.
Для живущих от зарплаты до зарплаты граждан все это будет казаться излишеством, и они будут искренне полагать, что вы живете хорошо, потому что воруете, а МВА нужна для «выпендрежа» среди таких же бездельников, как вы. Прямо как в той шутке про обладательницу изысканных манер, изящной непосредственности и врожденного чувства такта, которая не может понять, где и как, черт подери, всем этим пользоваться.
Тот нюанс, что личные качества человека во многом влияют на то, как он воспринимает других, в том числе их попытки понравиться или, наоборот, их оплошности, заметил еще Эллиот Аронсон [Е. Aronson et al., 1970]. Тема нашла дальнейшее и более глубокое развитие в исследованиях других психологов того времени.
Для одного из экспериментов были отобраны 150 студентов со способностями заметно выше среднего. Так вот оказалось, что студенты с высоким интеллектуальным потенциалом гораздо хуже относились к совершившему ошибку человеку, если тот тоже обладал высоким интеллектуальным потенциалом [D. Mettee, P. Wilkins, 1972]. В то же время на людей со средними способностями студенты-интеллектуалы реагировали спокойно и даже безразлично независимо от того, совершали «середнячки» какие-то ошибки или нет.
Для второй серии экспериментов были отобраны 76 студентов со средними интеллектуальными способностями. У них тоже была возможность наблюдать как за интеллектуально одаренными, так и за среднестатистическими людьми, совершавшими неловкие промахи. В итоге больше негатива от «середняков» досталось таким же «середнякам», как они сами, в то время как ошибки интеллектуалов их не особо «напрягали».
Результаты данного эксперимента интересны с точки зрения выявленной общей модели, показывающей, что студенты с высоким интеллектуальным потенциалом реагировали на человека с высоким интеллектуальным потенциалом таким же образом, как студенты со средними способностями реагировали на людей со средними способностями.
Почему так? Здесь нам понадобится вспомнить такое понятие, как «самооценка». Именно самооценка влияет на то, будут ли возникать положительные аспекты эффекта прэтфелла. Дело в том, что человек склонен сравнивать себя с другими и идентифицировать себя как похожего или не очень похожего на кого-либо.
И когда человек с такими же данными, как у оценивающего ситуацию, совершает ошибку, «оценщик» испытывает психический дискомфорт, потому что общность, разделяемая между допустившим ошибку и наблюдателем, угрожает самооценке наблюдателя. Именно этим и объясняется снижение уровня симпатии к «ошибившемуся похожему».
В отношении людей, которые никак не похожи на «оценщика», такого психологического эффекта не возникает. Если ошибившийся человек заведомо глупее «оценщика», то, как говорится, «что с него взять, с этого глупца». Если ошибившийся в ходе эксперимента заведомо умнее и круче, то «и на старуху бывает проруха», а в целом, симпатичный малый, «почти как мы».
Другими словами, «оценщик» с высоким уровнем способностей и высокой самооценкой будет чувствовать угрозу своему самолюбию и психологическому комфорту со стороны ошибающегося интеллектуала. Поэтому он предпочитает не ошибающегося умного человека, поскольку уже успел идентифицировать себя с ним и не хотел бы идентифицировать себя с кем-то неловким или не умеющим что-то делать.
Больше подробностей эксперимента вы сможете узнать из обзора When similarity «hurts»: Effects of perceived ability and a humorous blunder on interpersonal attractiveness («Когда сходство «вредит»: влияние предполагаемых способностей и юмористической ошибки на межличностную привлекательность») [D. Mettee, P. Wilkins, 1972].
Где еще можно наблюдать действие закона прэтфелла в реальной жизни? Давайте посмотрим.
Примеры действия закона прэтфелла
На самом деле, если хорошо подумать и быть честными с самими собой, большинство из нас прекрасно смогут вспомнить случаи, когда почувствовали симпатию к обаятельному, но не слишком спортивному молодому человеку, брутальному и избыточно прямолинейному парню, «в лоб» спросившему, какой вы хотите сюрприз на день рождения, или двоечнику, постоянно просившему списать.
Некоторые молодые люди умудряются предложить руку и сердце совсем не умеющей готовить борщ и котлеты девушке. А мифы и легенды о том, что всем мужчинам пренепременно нужна невеста с параметрами 90-60-90, похоже, продвигают исключительно дамы, у которых, помимо лишнего веса, вагон других комплексов, причем гораздо более существенных, нежели 5-7 «запасных» килограммов.
Таких примеров действия закона прэтфелла много не только в общении среди простых смертных. Этот закон актуален для политиков, большого бизнеса, звезд шоу-биза и т.д. Например, популярность президента США Джона Кеннеди не упала, а возросла после неудачной попытки вторжения на Кубу и операции в Bahía de Cochinos (бухта Кочинос, в переводе с испанского «залив Свиней») в 1961 году с целью сместить Фиделя Кастро [А. Фурсенко, Т. Нафтали, 2000].
Нечто подобное можно наблюдать и в наших политических традициях. Первого всенародно избранного Президента Российской Федерации Бориса Ельцина многие считают лично ответственным за развал СССР и войну в Чечне. Добавьте к этому его страсть к «зеленому змию», дирижирование оркестром в состоянии подпития средней тяжести и публично проявляемый неуместный интерес к женщинам. По логике, такой послужной список должен был бы заметно подорвать репутацию политика.
Но нет, многие даже гордились таким темпераментным президентом, который, «как простой русский мужик», мог и водки выпить, и женщину симпатичную заприметить, да еще и целому оркестру указать, что нужно делать. Такого понятия, как «харассмент», тогда еще не было, а значит, и обсуждать было нечего.
О повадках звезд шоу-бизнеса можно особо не распространяться: алкоголь, наркотики и несанкционированные связи с лицами противоположного и даже своего пола в творческой среде в порядке вещей, однако это никоим образом не отвращает зрителей от любимых актеров.
Мы легко прощаем героям экрана мелкие и совсем не мелкие слабости, всегда найдем объяснение, почему артист был вынужден поступить так, а не иначе, и снова берем билеты в кино, театр, на концерт. Или, на худой конец, снова и снова ищем на YouTube фильмы с участием любимых актеров и клипы любимых певцов, и вновь и вновь наслаждаемся их творчеством.
Закон прэтфелла действителен не только в отношении президентов и артистов. Фактически мы готовы простить слабости любому чем-то выдающемуся человеку, если то, что он делает, нас восхищает. 7 августа 1974 года уличный канатоходец из Франции Филипп Пети прошелся по канату, натянутому между башнями-близнецами в Нью-Йорке:
Эти башни были разрушены в результате теракта 11 сентября 2001 года, но сегодня не об этом. Трюк Филипп Пети вызвал столько восторгов, что все обвинения в опасном несанкционированном действе были сняты в обмен на бесплатное представление для детей в Центральном парке Нью-Йорка, а в последующие годы этому событию были посвящены два фильма: документальный фильм «Человек на канате» и художественный фильм «Прогулка».
Разумеется, нашлись критики, которые взялись утверждать, что Филипп Пети вовсе не такая «лапочка», как представлен режиссерами фильмов [П. Руис, 2018]. Однако попытки «открыть народу глаза» и рассказать, какой он высокомерный выскочка, не имели успеха, и поклонников у Филиппа Пети меньше не стало.
Какой вывод из всего вышеизложенного по теме закона прэтфелла? Все хорошо в меру. Если вы умный, красивый, талантливый, вам не стоит перебарщивать со своей гениальностью. Если вы ничем не выдающийся середнячок, вам не стоит перебарщивать с проявлениями детской непосредственности и постоянными оплошностями.
В заключение мы хотим порекомендовать всем хорошо знающим английский язык видеолекцию TEDx The power of vulnerability («Сила уязвимости») про нашу способность сопереживать, принадлежать, любить невзирая на какие-то там недостатки и оплошности. Посмотреть ее можно здесь.
Для справки: TEDx – инициатива в контексте общей миссии TED по исследованию и обнаружению идей, достойных распространения. TED –американский частный некоммерческий фонд, занятый распространением уникальных идей в сфере технологий, развлечений и дизайна. Название TED – это аббревиатура от technology, entertainment, design (технологии, развлечения, дизайн).
Итак, это основное, что мы собирались вам сегодня рассказать про закон прэтфелла. Мы желаем вам добра и понимания. Мы ждем вас на наших программах «Психология отношений» и «Лучшие техники коммуникаций» и предлагаем ответить на вопрос по теме статьи:
