«Ешь кашу, а то не вырастешь!» «Учись хорошо, а то будешь работать дворником!» «Тебе пора замуж, а то останешься старой девой!» Этот нехитрый набор манипуляций циркулирует в поколения в поколение во многих семьях.
Показательно, что новые поколения родителей и бабушек даже не удосуживаются придумать нечто новое, а продолжают «задвигать» идеи, под которые лично они и кашу не ели, и учились так себе, и свадьбу сыграли тогда, когда посчитали нужным сами, а не по принуждению.
В чем секрет такой живучести этих заведомо не слишком умных идей, достоверность которых не то что не подтверждена, а многократно опровергнута жизнью? Как минимум, успешных бизнесменов из числа бывших двоечников настолько много, что не замечать этого просто невозможно.
Сегодня мы будем с этим разбираться, а пока скажем, что научиться распознавать манипуляции и противодействовать им можно на наших программах «Профайлинг» и «Лучшие техники коммуникаций». И давайте сначала определимся, что же такое манипуляция.
Манипуляция: что это такое?
Манипуляция – это скрытое управление поведением человека, при котором он не осознает, что на него воздействуют. Обычно манипулятор использует эмоциональные слабости, убеждения или потребности жертвы. Яркие примеры манипуляций – это лесть, чтобы получить услугу, создание чувства вины, чтобы человек сделал то, что нужно манипулятору.
По сути, манипуляция используется в качестве меры принуждения кого-то к чему-то. Например, если нормальных способов заинтересовать ребенка учебой в семье не нашлось, в ход идут манипуляции на тему работы дворником как единственной карьерной возможности для двоечника.
Если и это не помогло, в ход идет более жесткое принуждение. Например, запрет посещать театральный кружок, который ребенку очень нравится, или играть в компьютерные игры. Вреда от этого всегда больше, чем пользы, потому что актерское мастерство – отличный шанс пробиться в этой жизни для тех, кто не силен в математике и английском. Но нет, шаблон про дворника прочно сидит в мозгах уже которого по счету поколения людей.
В целом, принуждение – это открытое или скрытое давление, основанное на угрозах, страхе или ограничении выбора. Так или иначе, человек ощущает, что не имеет другого выхода, кроме как делать, что скажут, и делает, если имеет такую возможность.
Например, если ребенок в принципе способен освоить школьный материал на «отлично», различные виды манипуляций и принуждения могут заставить его сесть за учебники. Если дело в проблемах здоровья или повреждении каких-то участков головного мозга, когда ребенок чисто технически не может обрабатывать новую информацию с той скоростью, с которой ее подает учитель, тут уже нужны медицинские манипуляции, а не принуждение.
Во взрослой жизни манипуляций еще больше, и недовольство родителей – едва ли не последнее, что может нам навредить, потому что мама с папой нас любят просто потому, что мы – их дети, а вот окружающий мир устроен так, что нас за редким исключением любят за что-то.
Например, женщин – за красоту, мужчин – за мужественность, актеров – за их роли, певцов – за спетые песни, бизнесменов – за деньги... или за способность достигать поставленных целей. Если вы все еще сомневаетесь, что это так, просто мысленно отнимите у красивой женщины красоту, у бизнесмена – деньги, у актера – роли, и подумайте, будут ли всех их любить так, как любят сейчас.
Притом, что целью манипуляции является заставить кого-то что-то сделать, между манипуляцией и принуждением есть разница:
Как же проявляются принуждение и манипуляция? Давайте посмотрим!
Способы манипуляции и принуждения
Итак, как же нами манипулируют, кроме как заставляя съесть кашу, если мы хотим вырасти? И как принуждают к чему-то, кроме как путем запрета компьютера? Начнем с манипуляции. Манипуляция, как вы уже поняли, более изощренна и часто незаметна.
Способы манипуляции:
- Эмоциональный шантаж – использование чувств вины, страха или любви, чтобы заставить человека выполнить нужное действие.
- Лесть – создание чувства значимости, чтобы добиться своего («Ты точно сможешь!»)
- Скрытое подталкивание – преподнесение своей идеи как интереса объекта («Ты, наверное, и сам об этом думал»).
- Искажение информации – скрытие фактов или создание ложного впечатления.
- Использование слабостей – использование того, на что человек откликнется (например, страх одиночества, желание быть полезным).
- Газлайтинг – форма манипуляции, которая заставляет жертву сомневаться в своей адекватности и адекватном восприятии реальности («Ты все преувеличиваешь, такого не было»).
- Фальшивая дилемма – преподнесение двух вариантов, один из которых заведомо непривлекателен («Учись хорошо, иначе будешь работать дворником»).
- Перекладывание ответственности – так, чтобы жертва чувствовала себя виноватой («Если бы ты заботился обо мне, ты бы это сделал»).
- Создание чувства дефицита – использование страха упустить возможность («Скидка 50%, только сегодня, ограниченное предложение»).
Для последнего случая есть даже специальный термин «FOMO» (Fear of Missing Out) – страх упущенных возможностей.
Манипуляция, как мы выяснили ранее, это light version принуждения. Тогда как же выглядит жесткое принуждение? Принуждение чаще связано с психологическим давлением, иногда подкрепленным физическими угрозами.
Методы принуждения:
- Угрозы – прямые («Если ты этого не сделаешь, тебя уволят») или косвенные («Ну, другие справляются, и ты справишься»).
- Запугивание – использование страха, чтобы лишить человека свободы действий (страх увольнения, развода, остаться без денег и т.д.)
- Ограничение выбора – создание ситуации, где человек чувствует, что у него нет альтернативы.
- Систематическое давление – многократные повторения требований, чтобы заставить человека уступить.
И давайте теперь рассмотрим алгоритм манипуляции. Алгоритм манипуляции – это последовательность действий, с помощью которой человек или группа людей стремятся повлиять на поведение, мнение или эмоции других, скрывая свои истинные намерения.
Общий алгоритм манипуляции:
- Определение цели манипуляции – манипулятор осознает, чего он хочет достичь (изменить поведение человека, вынудить его принять решение, добиться эмоциональной реакции).
- Анализ объекта манипуляции – изучение слабостей, потребностей, страхов или особенностей личности человека, на которого планируется воздействие (страх потери, желание одобрения, чувство вины).
- Выбор подходящего метода воздействия – манипулятор подбирает стратегию, которая наиболее эффективно воздействует на объект. Это может быть игра на эмоциях (страх, вина, гордость), внушение доверия или давление.
- Создание контекста – формирование условий или ситуаций, которые позволяют начать манипуляцию. Например, использование авторитетного мнения или создание ситуации срочности.
- Осуществление манипуляции – использование конкретных приемов: комплименты для повышения доверия, навязывание чувства вины, демонстрация иллюзорной выгоды.
- Закрепление результата – манипулятор усиливает свое влияние, чтобы достигнутый результат выглядел естественным для жертвы. Жертва часто ощущает, что решение было принято самостоятельно.
Примеры приемов манипуляции:
- Создание чувства вины – «Я столько для тебя сделал, а ты даже не можешь мне помочь». Используется для принуждения человека к действиям из чувства долга.
- Игра на страхе – «Если ты этого не сделаешь, у нас будут большие проблемы». Вызывает у человека страх перед негативными последствиями.
- Создание срочности – «Эта скидка действует только сегодня!» Манипуляция нацелена на снижение критического мышления и быструю реакцию.
- Комплименты и лесть – «Ты лучший в этом деле, никто, кроме тебя, не справится». У человека формируется желание оправдать ожидания.
- Противопоставление и сравнение – «Все уже сделали это, а ты все еще думаешь?» Давление через ощущение отставания или нежелания быть хуже других.
Почему люди так себя ведут, когда во многих случаях достаточно просто вежливо попросить и объяснить ситуацию, а в еще большем числе случаев в задуманных действиях и вовсе нет никакой необходимости? Давайте разбираться!
Причины манипуляций и принуждения
С главной причиной мы уже разобрались – это стремление заставить человека сделать что-либо. Почему тогда не прибегнуть к цивилизованным методам? Во-первых, люди бывают разные, как среди тех, «кому нужно», так и среди тех, «от кого нужно». Во-вторых... впрочем, давайте все систематизируем и представим в виде списка.
Основные причины манипуляции:
- Желание контроля – люди, стремящиеся к власти, используют манипуляцию, чтобы управлять поведением других. Например, начальник, который подталкивает подчиненных к выполнению работы через чувство вины или страх потери работы.
- Отсутствие навыков переговоров – люди, которые не умеют договариваться или достигать компромиссов, чаще используют принуждение. Тогда вместо обсуждения проблемы человек прибегает к ультиматуму.
- Потребность в достижении цели любыми способами – когда цель важнее средств, манипуляция становится инструментом достижения. Например, когда избирателей убеждают проголосовать за ту или иную партию на выборах.
- Недоверие к другим – манипуляторы часто не верят, что их просьбы будут выполнены честно и открыто. И вместо открытого диалога такой человек действует через обман или уловки.
- Низкая самооценка – человек может использовать манипуляцию для подтверждения своей значимости. Такой человек хвастается или пытается обесценить других, чтобы выглядеть лучше.
- Желание избежать ответственности – манипулятор перекладывает ответственность за решения или действия на других. Например, директор заставляет заместителей самостоятельно выбрать стратегию, чтобы избежать обвинений в случае провала.
- Игра на эмоциях – некоторые люди используют манипуляцию для получения эмоциональной выгоды: жалость, восхищение, признание. Типичный пример такой манипуляции: «Если ты меня любишь, ты это сделаешь для меня».
Основные причины принуждения те же, что и причины манипуляции, только выраженные более ярко. Например, желание показать власть так, чтобы люди не просто делали, что им скажут, а еще и боялись возразить. Можно ли с этим что-то сделать? Давайте смотреть.
Как противодействовать манипуляции и принуждению?
Чтобы эффективно противодействовать манипуляции, необходимо научиться распознавать это явление. Это не так-то просто, потому что мы помним, что манипуляция – это скрытое управление поведением человека, при котором он не осознает, что на него воздействуют.
Как распознать манипуляцию:
- Эмоциональное давление – вы чувствуете, что на вас воздействуют через страх, вину или стыд.
- Сомнения – возникает ощущение, что вы принимаете решения не по своей воле.
- Скрытые мотивы – человек не выражает свои намерения открыто.
- Ситуация срочности – вас принуждают действовать немедленно, не давая времени подумать.
- Чувство долга – вас пытаются заставить что-то сделать, используя вашу привязанность или ответственность.
Как противостоять манипуляции? Борьба с манипуляцией и принуждением требует осознания ситуации, навыков самозащиты и уверенности в себе. Давайте рассмотрим основные методы борьбы с манипуляцией и принуждением, которые предлагают освоить психологи [Е. Зелинская, 2023].
Развитие самосознания
Самосознание – это осознание субъектом самого себя в отличие от других субъектов и окружающего мира. Научитесь распознавать свои эмоции и реакции в ситуациях давления. Задавайте себе вопросы: «Почему я чувствую это? Что заставляет меня так реагировать?» Развитое самосознание позволяет заметить, что вами пытаются манипулировать, прежде чем вы поддадитесь воздействию, и укрепляет вашу способность действовать рационально, а не под влиянием эмоций.
Умение говорить «нет»
Отказывайтесь от просьб, которые вам неудобны, уверенным и спокойным тоном: «Я понимаю, что это важно для вас, но сейчас я не могу это сделать». Это помогает установить границы и демонстрирует манипулятору, что вы не склонны поддаваться давлению.
Уточняющие вопросы
Переводите манипуляцию в рациональное русло, спрашивая уточняющие вопросы: «Почему ты думаешь, что я должен это сделать? Какие у нас есть альтернативы?» Это выводит манипулятора из зоны комфорта, заставляя объяснить свои намерения, и устраняет элемент скрытности, который является основой манипуляции.
Паузы для раздумий
Если чувствуете давление, не принимайте решения сразу. Скажите: «Мне нужно подумать. Я вернусь с ответом позже» или «Я не могу сейчас ответить. Мне нужно уточнить свое расписание на завтра». Такой подход дает время оценить ситуацию без эмоционального давления и лишает манипулятора возможности воспользоваться срочностью.
Уверенность в себе
Работайте над самооценкой и внутренней уверенностью: занимайтесь спортом, обучайтесь новому, практикуйте самоподдержку и аффирмации. Аффирмация – это позитивное утверждение, краткая фраза самовнушения, создающая правильный психологический настрой. В ситуации давления говорите с четкой интонацией, смотрите собеседнику в глаза. Дело в том, что манипуляторы чаще выбирают неуверенных людей. Уверенные в себе личности сложнее поддаются воздействию.
Понимание своих уязвимостей
Свои слабости есть у всех людей, в том числе полностью уверенных в себе. Например, они могут бояться того, что от них никак не зависит, и на что они не могут влиять, но могут от этого пострадать (пожары, наводнения, аварии и т.д.) Этим страхом, кстати, отлично манипулируют страховые кампании.
Менее уверенные в себе люди со своими страхами одиночества, смерти, нищеты являются еще более доступной мишенью для манипуляций. Понимание своих уязвимостей позволит не демонстрировать их и, если это невозможно, осознавать момент, когда эти уязвимости пытаются эксплуатировать окружающие.
Открытое признание манипуляции
Прямо называйте манипуляцию, если она очевидна: «Ты пытаешься заставить меня почувствовать вину, и это вряд ли разумно с твоей стороны». Такая прямолинейность лишает манипулятора его инструмента, потому что скрытость – это ключевой элемент манипуляции. Кроме того, такая открытость демонстрирует вашу готовность защищать свои границы.
«Эффект зеркала»
Повторяйте фразы манипулятора в вопросительной форме, чтобы он осознал свои слова: «Ты говоришь, что я обязан сделать то-то и то-то? Почему?» Это заставляет манипулятора задуматься о нелогичности своих слов или о том, что у него в этот раз вряд ли что-то выйдет. А еще такое «отзеркаливание» переводит разговор в плоскость рационального обсуждения, что манипулятора никогда не устроит.
Четкие личные границы
Определите, что для вас приемлемо, а что нет, и будьте последовательны. Скажите прямо: «Я готов это сделать, если у меня будет время после выполнения основной работы». Это делает ваши ожидания и рамки понятными для собеседника, что снижает возможность манипуляции.
Активное слушание
Внимательно слушайте манипулятора, выражайте понимание и «поддержку» его потребностей: «Я понимаю, что для тебя это важно, но я не могу это сделать на твоих условиях». Это позволяет показать манипулятору, что вы понимаете его тактику и намерения. Обычно такое «понимание» изрядно гасит энтузиазм манипулятора.
«Твой аромат – твои правила»
Если прямой отказ чреват последствиями, можно оговорить условия, на которых вы согласитесь сделать то, чего не собирались делать. Например, «Я могу взяться за это задание, если мою работу выполнит кто-то другой. Вы можете поручить составление презентации кому-то еще, кроме меня?» Зачастую сама по себе такая постановка вопроса и грядущие хлопоты отбивают желание манипулировать вами.
И, конечно, для успешного применения всех этих приемов следует развивать адекватность и критическое мышление, чтобы не оказаться в ситуации, когда вы приняли за манипуляцию обращенное к вам требование добросовестно выполнять свои обязанности.
То, что вам сложно, и вы чего-то не успеваете – это, в первую очередь, ваша забота. Если вам напоминают о задаче, которая точно так же входит в ваши обязанности, как и все предыдущие, которые все еще не выполнены, следует прямо об этом сказать и попросить о помощи в корректной форме, не пытаясь искать манипуляцию там, где ее нет.
И, конечно, следует развивать эмоциональный интеллект и различать ситуации, когда вами манипулируют в корыстных целях, а когда человек демонстрирует столь сомнительные образцы поведения по причине своей социальной неловкости и неумения строить общение.
Неосознанная манипуляция
Существует ли неосознанная манипуляция, когда человек не понимает, что он пытается манипулировать? Да, неосознанная манипуляция существует. Это происходит, когда человек действует манипулятивно, не осознавая, что использует такие стратегии для воздействия на других.
В этом случае манипулятор может не иметь намерения навредить или контролировать, а лишь стремится достичь своих целей привычным для себя способом. Такие действия чаще всего основаны на подсознательных паттернах поведения, которые сформировались в детстве или в ходе жизненного опыта.
Причины неосознанной манипуляции:
- Воспитание и окружение – если человек вырос в среде, где манипуляция была нормой, он может бессознательно копировать такое поведение. Например, родители, добивавшиеся подчинения через чувство вины, могут передать эту модель детям.
- Низкая эмоциональная осведомленность – люди, которые не понимают собственных эмоций и желаний, могут манипулировать, чтобы компенсировать эту неопределенность. Например, вместо того чтобы открыто попросить о помощи, человек может демонстрировать жалость к себе.
- Неуверенность в себе – человек с низкой самооценкой может прибегать к манипуляции, чтобы получить признание, внимание или поддержку, не осознавая, что использует давление на других.
- Отсутствие навыков открытой коммуникации – некоторые люди избегают прямого общения из страха отказа или конфликта. Вместо этого они выбирают обходные способы воздействия, которые могут восприниматься как манипуляция.
Примеры неосознанной манипуляции:
- Вызов чувства вины – фраза «Ты же знаешь, как я устал(-а), но все равно приходится все делать самому(-ой)». Человек хочет получить помощь, но вместо прямой просьбы использует упрек.
- Жалость к себе – фраза «У меня ничего не получается, без тебя я не справлюсь». Здесь человек может бессознательно стремиться вызвать у других жалость и побудить их помочь.
- Игра на страхе или угрозах потери – фраза «Если ты не придешь, мне будет очень плохо, и я не знаю, что делать». В такой ситуации манипуляция происходит через давление на эмоциональную связь.
- Избегание ответственности – фраза «Я сделал(-а) это только потому, что ты сказал(-а), так что это не моя вина». Человек может избегать открытой дискуссии и перекладывать ответственность на других.
Что делать, если вы заметили неосознанную манипуляцию? Давайте посмотрим.
Противодействие неосознанной манипуляции:
- Открытое обсуждение – постарайтесь спокойно и без обвинений донести до человека свои чувства: «Мне кажется, ты сейчас пытаешься воздействовать на мои эмоции вместо того, чтобы сказать, чего ты хочешь».
- Задавайте вопросы – помогите человеку осознать его поведение: «Тебе нужно помощь или ты просто хотел(-а) об этом поговорить?»
- Устанавливайте границы – если манипуляция повторяется, будьте тверды в своих рамках: «Если ты готов(-а) сформулировать, какая именно помощь тебе нужна, я подумаю, что я могу для тебя сделать».
- Будьте примером прямой коммуникации – покажите, как выражать свои потребности без давления. Например, поинтересуйтесь, может ли человек поменяться с вами дежурствами и выйти вместо вас сегодня, если вы подежурите вместо него завтра.
И еще один немаловажный вопрос: Как избежать собственной неосознанной манипуляции? Мы все неидеальны, далеко не все увлекаемся самоанализом, и при этом имеем разные представления о границах дозволенного. Мы можем вторгнуться в чужое личное пространство, даже не подозревая об этом, особенно если мы экстраверт, а наш собеседник – социопат.
Как перестать манипулировать неосознанно:
- Анализируйте свои эмоции – задавайте себе вопросы: «Почему я это говорю? Чего я хочу достичь?»
- Учитесь открыто выражать свои потребности – практикуйте прямые просьбы: «Мне нужна твоя помощь, ты можешь мне помочь?»
- Обращайте внимание на реакции других – если люди часто чувствуют вину или дискомфорт после общения с вами, проанализируйте свое поведение.
- Повышайте эмоциональный интеллект – изучайте, как распознавать свои эмоции и выражать их экологично.
Неосознанная манипуляция часто возникает из-за недостатка навыков общения или страхов, связанных с отказом и конфликтами. Осознание таких ситуаций и работа над собой помогают строить честные и открытые отношения.
Итак, мы с вами разобрали самые основные аспекты психологии принуждения и манипуляции, изучили причины этих явлений и способы противодействия. Еще больше вы узнаете на наших программах «Профайлинг» и «Лучшие техники коммуникаций». А далее мы предлагаем проверить понимание основных понятий статьи с помощью небольшого теста:
