В этой статье рассмотрим виды ложных аргументов. Вы поймёте основные механизмы их действия, научитесь не только противостоять манипуляторам, но и с помощью этих уловок управлять другими людьми.
Чёрно-белая аргументация/фальшивые аргументативные умозаключения
Эта уловка сводит все возможные варианты ответа к выбору между двумя заданными альтернативами. Чаще всего это обретает форму предоставления выбора из двух крайностей (чёрного и белого).
«Вы должны усердно работать, чтобы стать богатым, иначе вас ожидает бедность и нищета». Представлены только две полярности финансового состояния: богатство и нищета; все промежуточные варианты опущены, вы не берёте их в расчёт. Это ошибка.
И этой ошибке подвержены почти все люди, поэтому у вас есть отличная возможность использовать уловку чёрно-белой аргументации. Допустим, вы защищаете какой-то проект перед начальником, он в целом согласен с вами, но у него есть ряд вопросов и замечаний. Ваша позиция чрезвычайно шаткая, на некоторые вопросы вы не знаете, как ответить, некоторые замечания наносят сокрушительные удары вашей аргументации. Что делать?
Выход достаточно прост: поставьте начальника перед чёрно-белым выбором. Спросите, согласен он с вами или нет. Не давайте ему сделать необходимые оговорки, задайте ему рамки, заставьте делать выбор «или-или». Он скажет, что согласен. Вы добились своего. Решение принято, найденные недоработки уже не повлияют на него. Особенно если после согласия начальника вы акцентируете внимание на его словах и тут же смените тему.
Вспомните, как часто вас ставили перед выбором между чёрным и белым. Были ли альтернативные варианты, могли ли вы найти золотую середину? Теперь всегда, когда вас будут ставить перед таким выбором из двух вариантов, ищите третий.
Нарушение логической или временной последовательности в построении аргументативной цепочки
Это может быть нарушение причинно-следственной связи (зачастую очень неявное), это может быть нарушение временной соотнесённости, это может быть внешне верная, но алогичная аргументация.
Зачастую представляют абсолютно верную и логичную цепочку умозаключений, но упускают альтернативные варианты развития событий. Иными словами исходят из суждения «если нет препятствий, чтобы это могло быть, то это будет».
Поэтому каждый раз фильтруйте аргументативные цепочки: это действительно единственный возможный вариант развития событий или один из нескольких?
Аналогия как псевдодоказательство
Люди часто мыслят аналогиями. На этом принципе построены почти все притчи: человек интерпретирует какой-то процесс, какую-то последовательность событий и делает определенный вывод.
Но не всегда такие аналогии действительно уместны, логичны и правильны. Умелый манипулятор может провести выгодное ему сравнение и навязать вам (при этом не произнося вслух!) определенные выводы, суждения, умозаключения и мнения.
Пример:
— Творческий потенциал подобен морю: сколько бы мы воды не черпали, оно всё равно не иссякнет и мы всегда можем взять столько, сколько нам нужно.
Звучит правдиво и исключает творческий кризис и другие причины отсутствия идей и свежих креативных решений, но вряд ли может быть правдой. Поэтому всегда оценивайте уместность и точность аналогии.
Также вы можете сами применять этот приём. Красивая и изящная аналогия способна убедить слушателей почти в чём угодно.
Аргумент неизбежности
Этот аргумент говорит о том, что точка зрения оппонента, его идеи неизбежно приведут к краху, увенчаются провалом. Чтобы избежать катастрофических последствий, следует отклонить подобное предложение.
Причём аргумент неизбежности только говорит о таких последствиях, его не следует подкреплять обоснованными доводами и логичными причинно-следственными связями.
Не нравится план действий, который предлагает соперник? С уверенностью скажите, что этот план неизбежно приведёт к чему-то ужасному. Подчёркивайте очевидность и неизбежность.
Защита от такого аргумента простая: требуйте подтверждения, почему описываемые последствия неизбежны, почему ваш оппонент не допускает другого варианта развития событий. После невнятной паузы в ответ на такое замечание будет неплохо описать наиболее радужные перспективы. Вряд ли ваш собеседник после своего фиаско сразу же ввяжется в похожий спор.
Аргумент негативной спирали
Суть негативной спирали в том, что из незначительных изменений оратор раздувает глобальную катастрофу.
Пример Бредемайера: «Мы делаем ставку на этот новый продукт, отворачиваемся от привычного рынка, одну за другой утрачиваем завоеванные позиции, увеличиваем ставку на новый продукт, теряем оставшиеся позиции, а дальше можно просто закрывать магазин!».
Противодействие аргументу негативной спирали:
- Укажите преимущества, на которые не обратили внимания.
- Прямо скажите, что ваш оппонент построил негативную спираль.
- Заявите о шансах на успех.
Уловка мнимой точности доказательств
Вы приводите якобы точные данные, оперируете статистикой, прибегаете к использованию каких-либо фактов и сведений. Но никак не подтверждаете их справедливость.
Это могут быть не только изначально ложные данные, но и несколько искаженная статистика. В том числе вы можете воспользоваться невежеством слушателей, употребляя некоторые термины из статистики, которые они не понимают или понимают неправильно.
Но не станьте жертвой этой же уловки! Всегда требуйте подтверждения любых данных, всегда уточняйте, что именно имеет в виду ваш оппонент.
И разберитесь в основах статистики. Для начала рекомендую вам отличный материал «Когнитивные ловушки статистики».
Уловка на авторитетности мнений и иностранных слов
Подкрепление позиции мнением какого-либо авторитета. Он может быть некомпетентным в этой области, его слова могут быть вырваны из контекста. Неважно. Вы говорите то, что вам нужно, и ссылаетесь на авторитетность этого мнения.
Также вы можете умело и с выгодой для себя пользоваться иностранными словами. Многие не будут вас понимать, но вряд ли решатся переспросить и уточнить. А как можно адекватно и объективно критиковать, когда не понимаешь сути?
Контрприёмы: откажитесь от авторитетов, опирайтесь только на факты, аргументы по существу и обоснованные доводы; переспрашивайте, если слышите незнакомые вам слова – в этом нет ничего постыдного.
Уловка очевидности и всеобщего признания
Очень простая, очень распространенная и очень эффективная уловка. Она проявляется во фразах «очевидно, что…», «каждый знает», «как мы все понимаем» и т.п.
Люди доверяют большинству, люди с ним соглашаются. И редко они будут задумываться, действительно ли такое мнение популярно. Ещё реже будут пытаться дать критическую оценку услышанному.
Желаю успехов!
Автор: Игорь Болтовнин
Весь цикл статей об эвристических уловках:
Часть первая. 7 правил хитроумной риторики
Часть вторая. Возможности языка
Часть третья. Ответы на вопросы и уход от темы
Часть четвёртая. Гибкая реакция на жёсткие вопросы
Часть пятая. Режиссура выступления и борьба со страхом
Часть шестая. Техники убеждения
Часть восьмая. Молчание, провокации, блеф и смена парадигмы
Часть девятая. О видах вопросов
Часть десятая. Типы вопросов
Часть одиннадцатая. Демагогия, основа манипуляции, сила призыва
