Мы уже рассмотрели виды вопросов, теперь поговорим об их типах, целях, которые с их помощью можно решать, способах использования. А также поупражняемся в формулировке этих вопросов.
Альтернативные вопросы
Вопросы в форме «или-или», которые ставят собеседника в условия ограниченного выбора. Выбор этот чаще всего формален: вы заранее определили возможные варианты ответов, а оппонент выбирает из уже выбранного вами.
Позитивная цель – фокусировка внимания на определенных темах. Негативная – подбор таких альтернатив, при выборе любой из которых собеседник оказывался бы в невыгодном положении.
Упражнение: Придумайте 2-3 негативных и 2-3 позитивных альтернативных вопроса. После этого дайте максимально выгодные ответы на свои же негативные вопросы (скорее всего, вам придётся выйти за рамки данных альтернатив).
Наводящие вопросы
Они призваны наводить собеседника на определенную идею или внушать ему что-либо. Наводящими вопросами вы указываете направление мыслей своего оппонента, манипулируете им.
Позитивная цель – усиление ответа, логически вытекающего из разговора, нахождение точек соприкосновения и улучшение взаимопонимания. Примеры:
— Получается, что мы оба считаем необходимым изменить нынешний план действий, верно?
— Касательно распределения бюджета мы достигли согласия, да?
Негативная цель – направление течения беседы в нужное манипулятору русло при помощи ложных утверждений, уловок и различных приёмов чёрной риторики. Примеры:
— Вы действительно так считаете?
— Неужели вы хотите высказаться против?
— Вы не допустите ничего подобного, так ведь?
Риторические вопросы
Это вопросы, сформулированные согласно законам риторики, но не требующие ответа. Обычно они бессодержательны и очень часто утрированы.
Позитивная цель – подчеркнуть многозначный или уклончивый ответ собеседника. Тут есть сходство с наводящими вопросами, только для последних требуется ответ, для риторических же – нет. Примеры:
— Ничего себе! Кому это понравится?!
— Как он мог не согласиться?!
Негативная цель – стремление высказать провокационное и/или циничное замечание, чтобы вызвать у собеседника чувство неловкости, смутить его. Примеры:
— Как можно быть таким наивным?!
— Ох, и вы имеете смелость утверждать это?!
Упражнение: Придумайте 2-3 высказывания и прокомментируйте каждое из них и позитивным риторическим вопросом, и негативным.
Шокирующие и провокационные вопросы
Они содержат некое требование, причину, стимул или что-то другое, что вызывает внезапные и необдуманные реакции собеседника.
Позитивная цель – прекращение дискуссии, зашедшей в тупик, или использование юмора для временного отвлечения от темы и снятия напряжения. Примеры:
— Разве не смешно, что мы спорим из-за таких мелочей?
— Мы уже битый час обсуждаем, откуда нам взять дополнительный капитал. Не лучше ли поискать способ более рационально использовать то, что уже есть?
Негативная цель – личные нападки на собеседника, провокация. Примеры:
— Вы рассказываете о технических возможностях компьютеров, но сами-то вы можете хотя бы включить его?
— Вы утверждаете, что нужно как можно быстрее выводить на рынок новый продукт, потому что старый продать никак не получается?
Упражнение: Придумайте 2-3 тупиковые ситуации в диалоге и выйдите из каждой из них двумя способами: через негативные провокационные вопросы и через положительные.
Вопросы, повышающие мотивацию
Это побудительные стимулы, которые оказывают влияние на поведение того, к кому они обращены. Такая формулировка вопроса даёт возможность мотивировать собеседника на какое-либо нужное вам действие.
Позитивная цель – вовлечение в дискуссию, мотивация на внесение своего вклада в обсуждение и равноправное распределение ролей. Примеры:
— Что вы, как специалист в данной области, можете сказать об этой идее?
— Какое мнение сложилось у вас, искушенного практика и талантливого аналитика?
Негативная цель – противоположность позитивной: циничные и ироничные высказывания, насмешки и провокации ведут к неравноправному разделению ролей в разговоре. Примеры:
— Последняя ваша идея обернулась крахом, поэтому объясните, как вы планируете реализовать свой замысел на этот раз?
— Как вы, «контроллер последней инстанции», оцениваете выдвинутое предложение?
Карикатурные, утрированные вопросы
Как видно из самого названия, эти вопросы – смешны и имеют преувеличения. Карикатурные вопросы придают диалогу юмористический оттенок.
Позитивная цель – стремление с помощью иронии побудить собеседника дополнить или уточнить своё высказывание. Примеры:
— Вы говорите, что мы можем учиться на исторических примерах. Но где эти примеры?
— В компании за последний год произошло множество изменений, но изменились ли люди, работающие в ней?
Негативная цель – высмеивание высказываний собеседника с помощью ироничных и циничных комментариев. Примеры:
— В компании произошло множество изменений за последний год, но почему создаётся впечатление, что их не было вовсе?
— В компании произошло множество изменений за последний год, но вы уверены, что ни были именно в лучшую сторону?
Конкретизирующие вопросы
Они нужны для уточнения деталей и разъяснения ситуации и положения вещей посредством ответов на поставленные вопросы. В формулировках чаще всего используются уточняющие слова «например», «точно» и «конкретно».
Позитивная цель – конкретизация высказывания, чтобы сделать его более понятным, точным и ясным. Примеры:
— Вы говорили о новых тенденциях рынка. Что именно вы имели в виду?
— Не могли бы вы привести пример того, о чём говорите?
Негативная цель – стремление показать, что собеседник ошибается, говорит вздор, и желание убедить в несправедливости его суждений всех слушателей. Примеры:
— Не могли бы вы сказать, какое конкретно влияние это имеет на наш частный случай?
— Выражайтесь точнее. Какие именно тенденции рынка вы имеете в виду?
Интроспективные и оценочные вопросы
Это тип вопросов предполагает самооценку и самонаблюдение, раскрытие психических и эмоциональных процессов. Отвечая на интроспективные и оценочные вопросы, собеседник познаёт себя, происходит эмоциональное раскрытие. Задающий вопросы стремится узнать личное мнение своего оппонента.
Позитивные цели отличают учёт интересов собеседника и использование нейтральных формулировок. Примеры:
— Как вы оцениваете высказанное предложение?
— Каково ваше личное мнение по данному проекту?
Негативные цели отличают разного рода инсинуации и «наводящий подтекст». Примеры:
— Как вы оцениваете свой личный вклад в провал этого замысла?
— Как вы, человек, не сумевший успешно реализовать ни одного проекта, оцениваете эту идею?
Упражнение: Составьте по два вопроса каждого типа: один позитивный и один негативный.
Информационные вопросы
Они нужны для восполнения недостающей информации. Такие вопросы задаются прямо и по существу. С помощью информационных вопросов собеседники получают необходимые им факты. Личные мнения и субъективные оценки остаются в стороне, главное – поиск фактов и объективных сведений.
Позитивная цель – установление фактов, которые ранее не были известны вопрошающему. Примеры:
— Как давно вы работаете в этой отрасли?
— Извините, а когда заканчивается конференция?
Негативная цель – получение преимущества ввиду того, что задаются вопросы, на которые вопрошающий знает ответы, а его собеседник – нет. Примеры:
— Какой официальный язык в Анголе?
— О чём гласит 124 статья Трудового кодекса Российской Федерации?
Вопросы-сценарии
С их помощью говорящий выстраивает гипотетическую последовательность из фиктивных событий. При этом задаётся предположительная ситуация, которая не связана с реальностью.
Чаще всего в формулировке вопросов-сценариев используются вводные обороты «предположим, что…», «представим, что…», «представим ситуацию, когда…».
Позитивная цель – не получение информации, а снятие «психологических барьеров», изменение взглядов, мнения и представлений. Примеры:
— Допустим, что я решил заказать 1000 экземпляров. На какую скидку я могу рассчитывать в таком случае?
— Представим, что мы приняли ваш проект. Тогда в течение какого времени вы приступите к реализации?
Негативная цель – намерение подтолкнуть собеседника к высказыванию отрицательного мнения о других людях, завести в тупик или показать оппонента с плохой стороны. Примеры:
— Представим, что вы стали директором компании. Руководителей каких отделов вы бы уволили?
— Предположим, что вы получили возможность «брать от жизни всё». Что бы это было?
Определительные вопросы
Они призваны сужать обобщенные понятия, уточнять его или находить эквиваленты. В том числе определительные вопросы «переводят» специальную терминологию на более понятный и простой разговорный язык.
Позитивная цель – уточнение расплывчатых определений, достижение консенсуса в толковании понятий и трактовке фактов. Примеры:
— Какие именно природные факторы вы имеете в виду?
— Что вы подразумеваете под «некими обязательствами»?
Негативная цель – требование дать точное определение понятия с целью загнать тупик или выставить собеседника некомпетентным. Примеры:
— Вы уже долго говорите о совести, но можете ли вы дать точное определение?
— А как определял слово «скромность» Артур Шопенгауэр?
Вопросы, направленные на достижение взаимопонимания
Данные вопросы требуют от оппонента дополнительных пояснений и комментариев. Цель – передача отвечающему ведущей роли. Он должен будет давать развёрнутые ответы, давать собственные объяснения, а не оценивать уже озвученное мнение, и самостоятельно вести разговор. Примеры:
— Мы уже больше часа обсуждаем эту тему. Какие выводы вы бы могли сделать из сказанного?
— Как вы оцениваете наши действия в сложившейся ситуации?
Повествовательные и описательные вопросы
Такие вопросы призваны передать отвечающему роль рассказчика. Здесь уже будет уместно высказывать субъективное мнение и давать личную оценку.
Позитивная цель – реконструкция событий с точки зрения отвечающего. Примеры:
— Как вам наш последний корпоратив?
— Вы можете описать, как это произошло?
Негативная цель – указание на недостатки собеседника или его вину. Примеры:
— Как получилось так, что организованное вами мероприятие вышло из-под контроля?
— Как изменилась ваша работа над проектом, когда вы осознали, что он принесёт в 2-3 раза меньше прибыли, чем планировалось?
Вопросы-мостики
Помимо собственно вопроса они содержат в себе ещё и утверждение: факт, мнение или даже оскорбление. Чем утверждение дальше по смыслу от вопроса, тем сложнее нам это утверждение проанализировать и либо принять, либо отвернуть, перед тем как отвечать на вопрос.
Позитивная цель – утверждение положительного содержания разговора, его «облагораживание». Примеры:
— Вы – опытнейший специалист. Как вы считаете, мы всё делаем правильно?
— Достижение победы в спорах – ваша основная работа. Как вы этому научились?
Негативная цель – отрицательные высказывания о собеседнике. Вопрос зачастую задаётся не к месту. Примеры:
— Маркетинг, как оказалось, не ваша тема. А любите ли вы готовить?
— Многие ваши проекты уже увенчались провалом, где вы планируете брать деньги на реализацию новых?
Вопросы-фильтры
Они фильтруют темы разговора. С помощью вопросов-фильтров один из собеседников фокусирует внимание остальных на нужном ему аспекте обсуждения.
Позитивная цель – сузить круг тем, задать определенные рамки разговора и пресечь отвлеченные рассуждения оппонента. Примеры:
— Вы предложили отличный план действий. Что нам теперь следует сделать в первую очередь?
— Неприятности, с которыми мы столкнулись, научили нас многому. Но какой урок был самым главным?
Негативная цель – ограничение возможности собеседника проявить своё красноречие.
— Да, у вас шикарные планы на будущее, но чем вы занимаетесь на сегодняшний день?
— Конечно, мы можем долго обсуждать различные этапы реализации проекта, но что является самым главным и определяющим в достижении успеха?
Вопросы с элементами удивления и сомнения
Они выражают удивление или ставят сказанное под сомнение. Вопросы с элементами удивления могут как побудить собеседника продолжать рассказывать, так и заставить остановиться перед встреченным скепсисом. Здесь решающее значение имеют интонации, мимика и тон.
Позитивная цель – стимулирование собеседника на продолжение повествования. Примеры:
— Ничего себе! И что же было дальше?
— Вот это да! Чем это потом закончилось?
Негативная цель – насмешливое комментирование услышанного. Примеры:
Насмешливо: «Бывают же чудеса!».
Зевая: «Ух, ну ничего себе!».
Психологические вопросы
Такие вопросы помогают раскрыть сознательные, подсознательные и бессознательные переживания, мотивы и чувства. Психологические вопросы заставляют отвечающего объяснять свои реакции, искать причины поступков и анализировать поведение.
Позитивная цель заключается в том, чтобы дать собеседнику описать пережитое им состояние, придать эмоциональную окраску. Примеры:
— Как вы пережили эту потерю?
— Что вы почувствовали, когда узнали об этом?
Негативная цель – через привнесение эмоций заставить человека оправдываться. Примеры:
— Вы загубили идею. Что вы теперь чувствуете?
— Как ваша семья отреагировала на ваше увольнение с работы?
Упражнение: Составьте по 2-3 вопроса каждого типа.
Желаю успехов!
Автор: Игорь Болтовнин
Весь цикл статей об эвристических уловках:
Часть первая. 7 правил хитроумной риторики
Часть вторая. Возможности языка
Часть третья. Ответы на вопросы и уход от темы
Часть четвёртая. Гибкая реакция на жёсткие вопросы
Часть пятая. Режиссура выступления и борьба со страхом
Часть шестая. Техники убеждения
Часть седьмая. Ложные аргументы
Часть восьмая. Молчание, провокации, блеф и смена парадигмы
Часть девятая. О видах вопросов
Часть одиннадцатая. Демагогия, основа манипуляции, сила призыва
