На этот раз темой обсуждения станут возможности языка и такое явление как анонимизация. Как «подтачивать» свои выступления, редактировать их и делать лучше? Почему предложения с «я», «ты», «мы» и «он» имеют разный эффект и приносят различный результат? Как это выгодно использовать? Бредемайер даёт ответы на эти вопросы.
Играйте возможностями языка
Как утверждает Бредемайер, это демонстрирует вашу уверенность в себе. Кроме того, выход за рамки сухого, сугубо делового общения, добавление в речь юмора и остроумия укрепляет контакт. Смех – простой способ установления эмоционального контакта.
Упражнение 1:
Карстен Бредемайер приводит ряд нейтральных формулировок, которые он предлагает вам «подточить».
Пример:
Исходное: «Позвольте, я сформулирую свой вопрос по-другому…».
«Подточенное»: «Этот вопрос может звучать как…»
Помните о простоте и понятности. Ваша очередь:
- Мы стараемся быть в числе лучших, при этом…
- Наша главная задача заключается в том, чтобы четко представлять себе перспективы развития рынка.
- То, о чём я пытался рассказать…
- Я хотел бы представить вам сегодня нашу фирму — АО «Мюллер»…
- Нам удалось занять ведущие позиции на рынке с годовым оборотом 100 миллионов долларов, где у нас остался только один конкурент — АО «Мейер».
- Мы являемся действительно классным рекламным агентством и можем предложить вам буквально все.
- Наш девиз — все из одних рук.
- Мы стараемся быть как можно ближе к клиенту.
- Наша продукция предполагает высокий уровень складских расходов.
- Вам трудно понять, насколько это важно…
Может быть, выражения, которые вы используете, тоже нужно «подточить»? Тренируйтесь, и вы научитесь выдавать лучшие формулировки с первого раза.
Упражнение 2:
Это работа с текстом. Воспользуйтесь какой-нибудь вашей речью, с которой вы недавно выступали или только собираетесь презентовать.
- Избавьте его от клише и заезженных формулировок. Это отталкивает слушателей, да и просто режет слух.
- Преобразуйте упрёки в вопросы.
- Исключите неуверенные формулировки. Превратите предположения в утверждения.
- Сфокусируйте все фразы либо на себе, либо на организации, которую вы представляете.
Отстаивайте результаты своей работы
Как пишет Бредемайер, выступающие часто теряются лишь от одной колкой реплики, ловко брошенной в их сторону.
Но не стоит «складывать оружие». Это ваш труд, результат вашей работы. Защищайте его. От этого будет зависеть ваша репутация и дальнейшая карьера.
Развивайте в себе находчивость, учитесь парировать вербальные атаки, не теряйте самообладания, не смущайтесь и не молчите.
Если вам делают замечание, но вы твёрдо уверены, что оно несправедливо и ваша позиция правильная – заявите об этом. Не бойтесь и не стесняйтесь. Не вступайте в конфликт, особенно если это явная провокация, но и не тушуйтесь, не соглашайтесь с неверным поправками и необоснованной критикой.
Высший пилотаж – одной фразой показать, что оппонент ошибается, и при этом не вступить в словесную перепалку.
Можете попросить коллегу или друга стать вашим вербальным спарринг-партнёром и потренироваться с ним. Или, если нет возможностей практиковаться «в комнатных условиях», чаще выступайте, набирайтесь опыта.
Рекомендую вам познакомиться со статьёй, которая научит вас отвечать на неудобные вопросы.
Упражнение 3:
Но Карстен Бредемайер предлагает ещё одно решение: самостоятельно придумывать деструктивные реплики и ответы на них.
Прочитайте некоторые из предлагаемых им и попробуйте дать на них свой ответ. На первых порах это может занять достаточно много времени, но, как говорится, тяжело в учении – легко в бою.
Пример:
— По этому вопросу мнения могут разделиться!
— Отлично, в таком случае предлагаю разделить мое мнение.
Реплики, требующие вашей реакции:
- Как вам удалось так долго продержаться на этой работе?
- Я слышал, что у вашей фирмы плохая репутация.
- Вы можете ответить прямо и квалифицированно хотя бы на один вопрос?
- Итак, вы можете отказаться от этого лестного предложения руководства или принять его.
- Ну, что у вас в календаре на эту неделю?
Будьте находчивым и используйте наилучшие формулировки.
ОН или Я
Специалисты по коммуникациям выделяют тип поведения, который называют фасадным. Это когда человек принижает свои достоинства, умаляет собственные положительные качества и преподносит себя не в лучшем свете. Стен Надольни описывает этот феномен следующим образом: «Записывая какое-либо наблюдение, можно сделать подлежащим Я — или ОН, хотя подразумевается Я. Я подгоняет мысли, ОН сохраняет дистанцию, оставляя пространство для полета фантазии. Я не может подписаться под выдуманной историей с такой легкостью, как это делает ОН. «Я» и «он» — емкости совершенно разного свойства».
Бредемайер, опираясь на свой опыт, утверждает, что многие менеджеры младшего и среднего звена, чаще мужчины, нежели женщины, имеют проблемы с анонимизацией.
Анонимизированные высказывания приводят к обезличиванию и отсутствию личной идентификации. Собственные чувства скрываются, ошибки начинают считаться безобидными, ответственность уходит.
Всё чаще в нашей речи появляется «кто-то» и исчезает «я». Включите диктофон во время телефонного разговора и проверьте, как обстоят дела у вас. Я или ОН?
Анонимизация приводит к отсутствию сочувствия, потому что сочувствовать просто некому, человек отстранился от своих проблем и спрятался за спасительное «кто-то».
Не бойтесь произнести неудобное «я». Найдите в себе мужество говорить от первого лица.
Послания от первого лица, от Я:
- Демонстрируют ваши эмоции, заявляют о ваших чувствах. «Я не справился, мне плохо» или «мы не справились и теперь переживаем» – чувствуете разницу?
- Высказывания с «я» помогают в разрешении конфликтов.
- Они имеют открытую формулировку и поддаются предварительному обдумыванию.
- Предоставляют возможность обратной связи. Действующее лицо – вы сами, а не абстрактное «кто-то». Это допускает диалог.
Анонимизированные послания, от КТО-ТО:
- По мнению Карстена Бредемайера, это «анонимные убийцы коммуникации».
- Деперсонализированные сообщения это попытка уйти от конфронтации, скрыться от неё за маской анонимности.
- Они обезличены и неконкретны, поэтому не могут быть эффективным речевым средством.
- Как запросы они нерешительны и безрезультатны: «кому-то надо», «кто-то просит». Как обещания они ни к чему не обязывают. Обещал кто-то, а не конкретно я.
Послания от второго лица, от ТЫ:
- Апеллятивны и требовательны: «ты должен», «ты сделаешь» и т.д. Такие просьбы и приказы действительно будут приносить результат. Это обращение к конкретной личности, а не требование в никуда.
- Подразумевают под собой неизбежность принятия решения.
- Требуют от партнёра по разговору изложения своей позиции и аргументации её, поскольку называет его. Обращение к собеседнику превращает ваше выступление из монолога в диалог и делает его продуктивнее и конструктивнее.
- Уступают ответственность.
- Заставляют вашего оппонента оправдываться и искать отговорки, вставать в оборону и давать объяснения. Это как раз то, что требуется человеку, использующему чёрную риторику.
Послания от первого лица множественного числа, от МЫ:
- Акцентируют общие для партнёров моменты.
- Призывают к достижению коллективного согласия.
- Подчёркивают нацеленность на общий результат.
- Прячут ваше «я», то есть исключают особенности, свойственные посланиям от первого лица единственного числа.
Совет:
Если вам тяжело построить свою речь с обращением от «я» или для вас это слишком непривычно, сбивает вас, вы можете прибегнуть к хитрости и построить речь в формате вопрос-ответ, добавить в неё риторические вопросы.
Пример:
Что я хотел бы вам предложить? В первую очередь, хотелось бы…
Дальше может идти текст от любого лица, вы уже обозначили, что предложение идёт именно от вас, от Я.
Постоянно анализируйте свою речь и адаптируйте её, опираясь на свои цели.
Желаю успехов!
Автор: Игорь Болтовнин
Весь цикл статей об эвристических уловках:
Часть первая. 7 правил хитроумной риторики
Часть третья. Ответы на вопросы и уход от темы
Часть четвёртая. Гибкая реакция на жёсткие вопросы
Часть пятая. Режиссура выступления и борьба со страхом
Часть шестая. Техники убеждения
Часть седьмая. Ложные аргументы
Часть восьмая. Молчание, провокации, блеф и смена парадигмы
Часть девятая. О видах вопросов
Часть десятая. Типы вопросов
Часть одиннадцатая. Демагогия, основа манипуляции, сила призыва
