Заключительный урок цикла чёрной риторики посвящён демагогическим приёмам, основам манипуляции в публичном выступлении и специальной технике доминирования в разговоре, которую Бредемайер называет призывом.
Демагогия, согласно Википедии, – набор ораторских и полемических приёмов и средств, позволяющих ввести аудиторию в заблуждение и склонить её на свою сторону с помощью ложных теоретических рассуждений, основанных на логических ошибках. Бредемайер же даёт в свой книге определение из Дудена (немецкий словарь): «искусство политического совращения посредством страстных публичных выступлений». Вот 18 признаков этого политического (и не только) совращения.
Признаки демагогии и её особенности
Сразу оговорюсь: если вы будете слушать кого-то, и речь оратора подойдёт под один-два признака, которые здесь перечислены, это ещё не делает его демагогом. Этот список достаточно условен, но если вы услышите что-то из описанного – это повод повысить внимание и бдительность.
- Простота и ясность изложения. Даётся чёткая ориентация и руководство к действию. Ход мыслей слушателей направляется демагогом.
- Происходит деление на «своих» и «чужих». Последние, естественно, тут же получают ярлык «враги».
- «Свои» обретают исключительно положительную характеристику, «чужие» – максимально негативную.
- Послание зиждется на ударной фразе, которая описывает проблему, нависающую над «своими».
- Дальше «своих» и «чужих» разделение не проходит. Всё одобрение или осуждение относится сразу ко всем представителям группы. Различия людей внутри них и наличие подгрупп игнорируется.
- Индивид относится к «чужим» или «своим» в зависимости от аудитории. Если авторитет человека нужно понизить, то к первым, если повысить – ко вторым.
- Демагог и/или организация, которую он представляет, относится к разряду «суперсвоих». То есть они самые-самые «свои» и всей душой борются за благополучие остальных членов их группы.
- Демагог никогда не признаёт своих ошибок. Максимум он допускает неверную интерпретацию суждения.
- Точка зрения, которую защищает демагог, защищается вымышленными фактами, которые не подлежат проверке.
- Достоверные же факты опровергаются статистикой, взятой из воздуха, и лживыми доводами.
- Выносятся обвинения в адрес козлов отпущения. Ими могут быть бюрократы, иностранцы и другие из категории «чужих».
- Аргументация фокусируется на эмоциональных тезисах, к которым сводятся агитационные приёмы демагога.
- Активная визуализация при эмоционализировании. Слушателей заставляют рисовать в своём выражении определенные картины, чтобы вызвать нужные демагогу чувства и реакции.
- Широкое использование ярких образов, впечатляющих сравнений и красочных аналогий.
- «Чужих» регулярно поливают грязью. Грубые выражения помогают подчеркнуть различие между двумя группами и вызвать отвращение или ненависть к людям, занесённым в другую категорию.
- В том числе в вербальных атаках на «чужих» используются физические параметры оппонента («толстяк», «дылда» и т.п.).
- «Чужим» приписывается желание перейти к насильственным действиям. «Своих» уговаривают не ждать удара и защищаться (бить первым).
- Все действия «чужих» объясняются дурными мотивами. Любой поступок толкуется как направленный на притеснение «своих».
В противостоянии демагогии главное понять, что вами управляют, и на вашу волю воздействуют. Если вы поняли, что вас к чему-то склоняют, то оратору уже вряд ли удастся это сделать. Поэтому перечитайте ещё раз список признаков демагогии и постарайтесь его запомнить. Не поддавайтесь влиянию демагогов, будьте бдительны.
Фокусируйтесь на главном
Чаще всего основой манипуляции служит отвлечение. Внимание человека уводят с основного на второстепенное, вследствие чего он перестаёт опираться на действительно важные аспекты при принятии решения.
Вы должны управлять. Держите внимание аудитории сконцентрированным на действительно важных обстоятельствах, чтобы она не поддалась манипуляции вашего противника.
Или наоборот: отводите внимание от главного, чтобы вам было легче управлять слушателями. Вы можете не только защищаться, но и атаковать сами.
Развивайте своё критическое мышление: учитесь выделять действительно важное в посланиях других людей, а не то, на чём они акцентируют внимание. Не позволяйте отводить ваше внимание, не давайте собой манипулировать.
Помимо выделения главного, учитывайте, на чём пытались сконцентрировать ваше внимание, куда его хотели отвести. Так вы поймёте, какую цель преследовал манипулятор, чего от вас ожидали и к чему хотели склонить. Предупреждён – вооружён. Даже если вы не раскусите другие приёмы манипулирования, вы будете знать, чего вам делать точно не стоит.
Также вам нужно обращать внимание на эмоциональную окраску. Это особый тип данной уловки. Пример:
— Мы готовы отдать вам этот продукт невероятно, просто непростительно дёшево: всего столько-то рублей.
Тут ваше внимание нацеливают на то, что это дёшево, а саму сумму стараются оставить в тени. Это пример примитивен и прост, но подобный механизм очень распространён и может принимать гораздо менее очевидные формы.
Бредемайер формулирует несколько правил:
- Чем настойчивее вам навязывают какую-то оценку, тем более вероятно, что это манипуляция и здесь есть какой-то обман. Будьте внимательнее.
- Если вам предлагают готовые факты и критерии выбора, оцените, действительно ли они показательны и важны. Например, если продавец автомобиля обещает комфортное передвижение по городу – это нельзя назвать плюсом. Любой автомобиль предполагает движение по дорогам.
- Навязанные модели восприятия — прекрасный фундамент для манипуляции.
- То же можно сказать и про намеренную эмоционализацию.
Магическая сила призыва
Магическая сила призыва – это ещё одна модель ведения разговора. Её особенность в этом, что она практически лишена вопросов и основана на различных призывах, которые помогают ритору доминировать в разговоре.
Бредемайер приводит в пример своего четырёхлетнего сына Йоша – ребёнка, который, как и многие другие дети, отличается редким использованием вопросов. Он не спрашивает, он побуждает к действию.
В каком окружении не оказался бы Йош, люди вокруг него постоянно задействованы в реализации его замыслов: «Подай лопату», «Привяжи верёвку», «Позови брата» и т.д. Призывы в его речи стоят на первом месте.
Призыв – требование, адресат которого совершает действие, необходимое адресанту.
Карстен Бредемайер сетует на то, что дети прекрасно владеют чёрной риторикой, но взрослые пытаются их переучивать. Тут же Бредемайер-старший иронизирует: интересно, сколько бы стоила программа «обратного обучения»?
Новое измерение призывов
Каждый разговор имеет какую-то цель. Кто-то хочет изменить поведение собеседника, его мотивы и т.п. Ввиду этого коммуникатор посылает реципиенту определённый призыв к действию.
По содержанию призывы могут быть самые разные: от просьбы подумать о чём-то до совершения определённого поступка. Также призывы можно классифицировать по их форме: открытые или завуалированные, иногда с какими-то оговорками.
Бредемайер же берёт на себя смелость ввести новое понятие призыва. Очень часто для того, чтобы что-то потребовать, у нас недостаёт смелости пойти на конфронтацию, поэтому мы прибегаем к мягким и уклончивым формулировкам наших желаний, прикрываемся красивыми словами.
«Скажи, что ты хочешь, и ты получишь это!» – к сожалению, очень редко работающее правило ввиду нашей неспособности конкретно и чётко определить наши требования и желания.
После призыва не должно оставаться неясностей. К счастью, существует целая палитра эффективных призывов и Бредемайер их описывает.
Чёрно-белый менталитет призыва
Многие призывы требуют сделать психологический выбор между «чёрным» и «белым». Примеры:
— Враги моих врагов – мои друзья!
То есть не рассматривается возможность существования чего-то третьего: мир состоит только из врагов и друзей, между ними есть чёткая граница.
В ток-шоу «Talk im Turm» ведущий завёл гостей в тупик из-за принципа «ты либо пацифист, либо потенциальный убийца». Таким образом, призывы могут превращать нейтральные образы в друзей или врагов, могут заставлять делать выбор и сознательно совершать желаемое для оппонента действие.
Синдром помощи в призывах
Мы рождены для помощи другим людям, для поддержки всех и каждого. Как можно стоять в стороне, когда во всём мире столько нуждающихся? Желание человека помогать другим активно используется в корыстных целях.
Ведь всем приятно совершать благородные поступки, помогать слабым, жертвовать чем-то ради других, чувствовать себя героем? Существует форма призыва, которая удовлетворяет эти наши желания. Чем благороднее цель призыва, тем больше желание сделать то, о чём просят.
Конечно же, применять такие «благородные» формулировки для личной выгоды низко и аморально. Настоятельно рекомендую не использовать их, а только защищаться от манипуляторов и их воздействий через подобные призывы.
Модель «козла отпущения» и призыв
Примеры применения этой модели вы с лёгкостью можете найти в любой предвыборной кампании, потому что призыв голосовать за какую-либо партию часто подкрепляется поиском и нахождением виноватых. Тех, кто не следует призыву, клеймят «далёкими от реальности» или даже «врагами».
«Эффект победителя» и призыв
Думаю, каждый сталкивался с этим эффектом. Если вы находитесь в неопределенности, никак не можете сделать выбор, но потом узнаёте результат выбора других людей, то вы, вероятно, склонитесь к тому, кого выбирают чаще.
Лидер голосования всегда получает «премию победителя» и увеличивает своё преимущество, укрепляется на первой позиции.
Вы можете использовать эффект победителя в своих выступлениях. Апеллируйте к тому, что навязываемый вами выбор – выбор большинства, и аудитория будет склоняться именно к этому решению.
Создание комплекса вины и избавление от него
Призывы исполнить свой долг и призывы, которые оправдывают уклонение от его исполнения, используют наш комплекс вины. Апелляция к совести – крайне эффективный приём усиления призыва. Пример:
Вы можете призвать людей отказаться от бытовой химии, потому что предприятия, её производящие, наносят вред окружающей среде.
Это мощнейший тип призыва, но он тоже не всегда работает. Согласились ли вы отказаться от бытовой химии? Вряд ли. Дело в том, что наша совесть избирательна и некоторые апелляции к комплексу вины игнорируются.
Призыв как указание к конкретному действию
Несомненно, призыв более эффективный инструмент для указания совершить какое-либо действие, чем вопрос. Реципиент не принимает решение, не ищет ответа на вопрос. Он получает уже готовое решение, уже найденный и данный ему ответ. Сравните формулировки:
— Не могли бы вы открыть окно?
— Откроете окно?
— Откройте, пожалуйста, окно!
Вопрос даёт возможность собеседнику принять решение, призыв же напоминает, что решение уже есть!
Призыв – прямое обращение, дающее чёткое указание.
Вы можете возразить, что призыв – это невежливо. Бредемайер утверждает, что нет. Во-первых, тут главную роль играет не сама формулировка, а тон и интонация. Во-вторых, большинство людей сделает то, что вы им сказали, и даже не поймут, что «поймались на удочку».
Но это не означает, что нужно заменить все вопросы в своей речи на призывы. Речь из одних вопросов так же глупа, как и речь, состоящая из одних призывов. Умеренно используйте и то, и другое.
Можете использовать и смешанные конструкции, например: «Как вы считаете? Поделитесь своим мнением!», «Вы не могли бы ответить на пару вопросов? Так скажите же…».
На этом наш курс чёрной риторики от Бредемайера заканчивается. Надеюсь, что вы получили множество полезных знаний, стали менее управляемым, перестали теряться во время разговора, а выступления на публике превратились их слабого места в сильнейший инструмент по достижению своих целей.
Желаю успехов!
Автор: Игорь Болтовнин
Весь цикл статей об эвристических уловках:
Часть первая. 7 правил хитроумной риторики
Часть вторая. Возможности языка
Часть третья. Ответы на вопросы и уход от темы
Часть четвёртая. Гибкая реакция на жёсткие вопросы
Часть пятая. Режиссура выступления и борьба со страхом
Часть шестая. Техники убеждения
Часть седьмая. Ложные аргументы
Часть восьмая. Молчание, провокации, блеф и смена парадигмы
Часть девятая. О видах вопросов
Часть десятая. Типы вопросов
