ПрограммыКурсыБлогКнигиPRO
Войти
Продажи: онлайн-курс на 4brain

Продажи

Уже в древности торговые отношения выполняли функцию катализатора становления человеческой цивилизации. Так, в местах пересечения торговых путей разрастались города, а активная торговля способствовала развитию народов и культурному обмену между ними. Со временем торговые пути обзаводились названиями – из школьного курса истории все мы помним «Великий шелковый путь», «Путь из варяг в греки» и т.д.

В 19 и 20 столетиях с целью развития продаж люди начали налаживать железнодорожные и автомобильные сообщения между городами и государствами. Благодаря этому стало налаживаться обеспечение товарами даже самых удаленных районов, а львиная доля населения планеты смогла отойти от народного хозяйства, вследствие чего значительно улучшились и социальные условия жизни.

Все это говорит о том, что развитие экономических отношений во многом стало той причиной, по которой человечество дошло до современного уровня развития. И если не пускаться в дебри размышлений и философствований, можно просто сказать, что умение продавать – это тот навык, которому должен учиться любой человек, если он стремиться к улучшению своей жизни, успехам в профессиональной сфере (главным образов в области продаж, конечно), личностному росту и т.д.

В наш бесплатный тренинг «Продажи» мы постарались включить самую интересную, полезную и нужную информацию, касающуюся искусства продаж. Из него вы узнаете, что такое продажи и кто такой профессиональный менеджер по продажам, какие существуют техники продаж, как научиться продавать и достигать в этом деле успехов, и много других интересных вещей. А далее во введении мы более подробно поговорим о том, почему данное умение может пригодиться в жизни каждому из нас.

Оглавление:

Что такое продажи

Продажи являются циклическим процессом коммерческого взаимодействия двух лиц, приводящего к товарно-денежному обмену. Но важно иметь в виду, что термин «продажа» может в разной форме интерпретироваться управленцами и продавцами. Если в широком смысле продажа понимается как организация процесса реализации товаров и услуг, то в более узком она представляет собой последовательность действий, приводящих к заключению сделки.

Зачем нужно уметь продавать

Ремесло продавца сегодня очень востребовано на рынке, однако большинство людей занимаются продажами лишь по необходимости, но никак не по собственному желанию. Вместе с этим навык продаж может быть полезен любому человеку.

Если посмотреть объективно, то с необходимостью что-либо продавать мы сталкиваемся везде: мы продаем себя, знакомясь с новыми людьми, продаем свои умения и знания при устройстве на работу, продаем свои идеи и предложения на дружеских и деловых встречах, продаем товары и услуги, если с этим соотносится наша занятость. Все это напрямую сопряжено с умением делать презентации, работать с возражениями, заключать сделки. Именно поэтому, умея продавать в принципе, человек имеет гораздо большие шансы на успех по сравнению с остальными, и не важно, чего это касается: личной жизни, дружбы, работы, бизнеса и т.д.

Искусство продаж – настоящая наука, но ее значение в жизни человека часто недооценивается. А само умение продавать еще важнее, ведь профессия менеджера по продажам считается одной из самых востребованных и высокооплачиваемых по всему миру. Кроме того, умение продавать по праву признано универсальным, т.к. если человек знаком с принципами продаж и маркетинга, для него уже не имеет значение, что именно продавать.

Грамотный продажник, умеющий делать холодные звонки, налаживать контакты, проводить презентации и убеждать, может не бояться никаких кризисов и никаких сокращений – он всегда будет нарасхват. К тому же сейчас все большее распространение получает система коммерческого стимулирования, когда продавец получает процент от своих сделок. А потому, умея продавать, человек всегда будет обеспечен материально.

Если же говорить применительно конкретно к бизнесу, то навык продаж бесценен и для руководителей на разных этапах жизни организации. Он помогает на стадии формирования команды и первых этапах развития компании, способствует привлечению капитала по мере роста проекта, повышает товарооборот и увеличивает фактические продажи, способствует стабилизации компании в период ее масштабирования, а также позволяет организации выходить на биржу.

Таким образом, умение продавать не просто нужно, но и жизненно необходимо человеку. И чем раньше он осознает и примет этот факт, тем скорее начнет улучшаться его жизнь и благосостояние.

Менеджер по продажам и его качества

Менеджера по продажам можно назвать лицом любой компании. Он отвечает и за презентацию продукта, и за представление фирмы потенциальному покупателю, и за переговоры, и за демонстрацию преимуществ своей организации, и за формирование положительного отношения к ней. Достижение же всего этого обусловлено профессиональными навыками, профессиональными и деловыми качествами менеджера.

Профессиональные навыки менеджера

Одним из основных профессиональных навыков менеджера является коммуникабельность. Профессиональный продавец должен уметь находить общий язык с собеседниками и выстраивать с ними конструктивные взаимоотношения. Но в более широком понимании данная характеристика состоит из ряда ключевых моментов.

Коммуникабельность для менеджера по продажам – это:

  • Умение вести переговоры
  • Владение приемами и техниками продаж
  • Умение располагать к себе клиентов и выстраивать беседу в нужном направлении
  • Умение поддерживать постоянный контакт с контрагентами
  • Знание продукта своей организации, умение его презентовать и показать преимущества и выгоды своего предложения

В дополнение к этому менеджер по продажам должен обладать внутренним стержнем, быть в состоянии в нужный момент настоять на своем, в то же время оставаясь тактичным, подобрать убедительные слова и представить обезоруживающие факты.

От профессиональных навыков продавца нередко зависят результаты всей его работы. Но все они могут быть сформированы и отточены только на практике и/или после прохождения специальных тренингов (наш тренинг по продажам тоже относится к ним). Однако их в любом случае не будет достаточно, т.к. нужно обладать определенными профессиональными качествами и развивать их в себе.

Профессиональные качества менеджера по продажам

К важнейшим личным качествам менеджера по продажам относятся:

  • Отличное знание основ торговли и теории продаж
  • Опыт работы с людьми
  • Опыт работы в сфере продаж
  • Наличие широкого списка контактов, клиентской базы и связей
  • Личные качества, необходимые в работе в сфере продаж

Естественно, обладать всеми этими компетенциями достаточно сложно, но к их наличию всегда нужно стремиться. Помимо практики, прекрасным подспорьем может послужить профессиональная литература, тематические видеоматериалы, специализированные тренинги. Использование этих инструментов при должном усердии так или иначе приведет к тому, что продажник в идеале овладеет приемами и техниками, которые повысят продуктивность его работы.

Деловые качества менеджера по продажам

Этот набор деловых качеств можно рассматривать, как обязательное требование к продавцу, вне зависимости от масштаба его деятельности. По сути, обладать ими необходимо даже в тех случаях, когда его работа напрямую с продажами не связана, ведь они универсальны и могут пригодиться всегда и везде. Этими качествами являются:

Искусство продаж доступно любому человеку, но только когда он к этому готов. И готовность как раз и означает, что в плане личностного развития человек вышел на достаточный для полноценного овладения продажами уровень, т.е. соответствует вышеназванным характеристикам. Это, конечно, вовсе не значит, что тому, кто, например, не уверен в себе или делает ошибки на письме, нельзя начинать развиваться в продажах. Но если вы понимаете, что в чем-то стоит «подтянуться», непременно это сделайте. В остальном же вполне можно переходить к обучению.

Как научиться продавать

Даже самые успешные менеджеры по продажам часто говорят о том, что материалов, в которых содержались бы абсолютно все рекомендации, позволяющие научиться продавать хорошо и правильно, не найти. Но все же есть несколько ключевых моментов, имеющих наибольшее значение для понимания искусства продаж:

  • Понять суть продаж. Нужно навсегда уяснить, что в процессе продаж между людьми совершается взаимный обмен на выгодных для них условиях. Отсюда и вывод: чтобы человек что-то купил, нужно создать для него приемлемые условия. Но продать что-то можно несколькими способами – сразу предложить свои условия или же донести до клиента необходимость приобретения своего продукта. Первый способ хорош, но не всегда эффективен, а для успеха второго нужно уметь завоевывать доверие человека и предлагать действительно качественный и полезный товар или услугу.
  • Избавиться от страха общения. Не умея преодолевать психологические преграды, достичь высоких результатов в продажах очень сложно. Даже если вы не любите общаться с людьми или боитесь сами идти на контакт, вам нужно научиться отодвигать все барьеры на второй план, забывать о них. Поймите, что совершать холодные звонки, проводить презентации, парировать возражения и продавать может любой человек. Главное – это хотеть и не поддаваться своим страхам.
  • Учитывать свои личностные особенности. Не нужно подстраиваться под всех и каждого – нужно делать так, как кажется правильным, беря на заметку советы и рекомендации со стороны. Узнайте себя как можно лучше, найдите свои преимущества и недостатки, и работайте так, как подсказывает вам ваше сердце. Искренность в продажах – на вес золота. Будьте самим собой и люди это почувствуют, им будет с вами комфортно, а с тем, с кем комфортно, всегда приятно иметь дело.
  • Практиковаться каждый день. Не важно, каких усилий вам стоит подойти к незнакомому человеку, совершить звонок или провести встречу. Важно то, что вы не стоите на месте, ведь с каждым новым шагом будет расти и ваша уверенность в себе, и профессионализм, и мотивация, и энтузиазм. Страх, неуверенность, нежелание – все это устраняется регулярной и систематической практикой.
  • Не расстраиваться и не переживать из-за неудач. Поначалу вы будете часто сталкиваться с отказами, менеджерами-конкурентами, хитрыми клиентами и т.д. Многие люди опускают руки под таким давлением и перестают двигаться дальше. Но не нужно паниковать, отчаиваться и огорчаться. Неудачи – это естественная составляющая приобретения любого опыта, и воспринимать их нужно всегда, как очередное «Нет» на пути к «Да». К тому же делать ошибки очень полезно, ведь вы научаетесь предвидеть их и не совершать в дальнейшем.
  • Анализировать свои действия. После каждого разговора, встречи или звонка вы должны еще раз переживать в своем воображении это событие. Это помогает посмотреть на ситуацию со стороны и выявить недочеты в работе. Успехи тоже нужно анализировать, т.к. это позволит найти свои сильные стороны и выявить эффективные приемы, которые можно отточить и применять в будущем.

И еще одно, пожалуй, самое главное: на начальном этапе старайтесь выполнять любую работу, чтобы получать как можно больше опыта. Как продажник, вы должны «болеть» своей работой, стремиться продавать лучше, больше, виртуознее. Будьте открыты для новой информации и возможностей, поддерживайте в себе ту искру, которая наполняет вас вдохновением. Помните, что если есть желание, то и все остальное вскоре приложится: знания, навыки, опыт, клиенты, сделки. Все это – лишь вопрос времени, а вот истинное стремление к победе – это то, что должно вести вас всегда.

Хотите проверить свои знания?

Если вы хотите проверить свои теоретические знания по теме курса и понять, насколько он вам подходит, можете пройти наш тест. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу.

Надеемся, мы смогли немного вас взбодрить и укрепить вашу волю к достижению поставленных целей. Теперь вы готовы приступать к курсу. Но чтобы у вас сформировалось примерное представление о том, что вы будете изучать и чему учиться, предлагаем краткие обзоры каждого из уроков.

Уроки по продажам

Создавая наш бесплатный тренинг «Продажи», мы столкнулись с тем, что по данному вопросу имеется просто невероятно количество информации по самым разным направлениям. Исходя из этого, мы решили осветить наиболее важные темы, и сконцентрировались на них. Стремясь к максимально полному раскрытию материала, мы частично его переработали и адаптировали, чтобы знакомиться с ним и усваивать его было легче.

Тренинг по продажам состоит из семи базовых уроков, каждый из которых посвящен своей специфической области, и включает в себя как теоретические, так и практические наработки. Поэтапное прохождение каждого урока планомерно познакомит вас со спецификой продаж и этапами процесса продаж, благодаря чему к концу курса у вас сформируется ясное понимание того, что и как нужно делать в работе. А после прохождения курса у вас будет возможность познакомиться с двумя дополнительными разделами, но о них чуть позже.

Урок 1. Виды и типы продаж. Воронка продаж

Урок 1. Виды и типы продаж. Воронка продажОснова любого бизнеса – это взаимовыгодные отношения, которые выстраиваются посредством продаж. И успех любого соответствующего предприятия напрямую связан с видами и типами продаж, составляющих фундамент работы организации. В настоящее время типология продаж очень обширна, и каждый их типов продаж предполагает и свои способы воплощения.

Из первого урока вы узнаете о наиболее распространенных сегодня видах и типах продаж: активных и пассивных, личных и безличных, прямых и непрямых, региональных, B2B и B2C-продажах, продажах товаров, услуг и фрнашизы. Также мы поговорим о двухтактовых, конвейерных и коробочных продажах и познакомим вас с классической схемой и воронкой продаж.

Урок 2. Техники продаж

Урок 2. Техники продажНи один товар и ни одна услуга, кроме товаров и услуг первой необходимости, не будут проданы, если менеджер по продажам не умеет продавать. А что значит уметь продавать? Это значит владеть техниками продаж. Именно они влияют на работу продавца, количество заключенных сделок и объемы продаж. Техникам продаж и посвящен второй урок курса.

Мы расскажем о классическом алгоритме продаж 5.0, с которого начинается работа каждого менеджера в начале его пути, и представим общую характеристику пяти его этапов. Далее вы узнаете о том, что такое SPIN-продажи, как пользоваться этим методом и какое воздействие он оказывает на клиента. В заключение вы познакомитесь с несколькими дополнительными техниками.

Урок 3. Холодные продажи. Холодные звонки

Урок 3. Холодные продажи. Холодные звонкиХолодные продажи, если хорошо ими овладеть, станут мощным оружием в вашем арсенале продавца. Они используются для привлечения новых клиентов с целью расширения клиентской базы. При помощи холодных продаж из совершенно незаинтересованного в вашем продукте человека можно сделать постоянного клиента и повысить свою прибыль.

Из третьего урока вы узнаете, в чем состоит суть и особенности холодных продаж, что представляет собой эта методика, какие нужно учитывать нюансы телефонных разговоров при холодных продажах. После прохождения урока вы также будете уметь организовывать холодные продажи, создавать свои собственные скрипты холодных звонков и определять, насколько клиент заинтересован в вашем предложении.

Урок 4. Проведение презентаций

Урок 4. Проведение презентацийОсобую роль в процессе продажи играет презентация. По сути, это шоу, руководит которым менеджер. Цель презентации состоит в пробуждении в потенциальном клиенте интереса к продукту и его мотивации к заключению сделки. Презентации в бизнесе используют абсолютно все, от независимых дистрибьюторов до самых крупных мировых корпораций. И вы тоже должны научиться их проводить.

Из четвертого урока вы узнаете, с чего стоит начинать подготовку к презентации, как установить в кругу нескольких людей ключевого игрока и почему это так важно, как презентовать свой продукт и зачем нужно учиться говорить на языке клиента. Помимо этого в уроке пойдет речь о телефонных презентациях, основах веб- и видеопрезентаций, демонстрации продукта, презентации материальных и нематериальны товаров, а также самых распространенных ошибках во время презентаций.

Урок 5. Работа с возражениями

Урок 5. Работа с возражениямиВозражения – камень преткновения огромного количества продавцов. Не любит их практически никто. Но психология клиента тем и отличается, что в большинстве случаев он будет вам возражать, как бы пытаясь проверить вас на прочность. И если вам хватит сил и умений убедить его и расположить к себе, только в этом случае сделка будет у вас в кармане.

В пятом уроке мы объясним, что такое возражения, как они формируются и какие существуют их типы, что такое работа с возражениями и из каких этапов она состоит. Вы познакомитесь с самыми эффективными методами работы с возражениями, среди которых метод встречных вопросов, метод сравнения, метод замены утверждения и другие. В заключительном блоке мы побеседуем о том, как отрабатывать ложные возражения.

Урок 6. Управление продажами: инструменты, принципы, методы

Урок 6. Управление продажами: инструменты, принципы, методыРуководители всех преуспевающих компаний прекрасно понимают, что успех их организаций зависит от того, насколько эффективно и грамотно они управляют продажами. Функционирование такого огромного механизма, как бизнес, находится в прямой взаимосвязи с тем, как работают его отдельные части. Управление продажами позволяет контролировать работу всей системы, а значит, и получать прибыль, одновременно удовлетворяя потребности клиента.

Шестой урок всецело посвящен вопросам управления продажами: мы расскажем, что такое управление продажами, какие оно преследует цели и какие инструменты используются для их реализации. Также вы узнаете, как разрабатывается стратегия управления продажами, на какие принципы следует опираться при управлении продажами и какие методы нужно применять в работе.

Урок 7. Деловая этика

Урок 7. Деловая этикаПокупатель совершит покупку лишь в том случае, если менеджер сумеет найти с ним общий язык, вызвать у него доверие к себе, своей компании и предлагаемому продукту. Нередко бывает и так, что клиент по какой-то причине начинает конфликтовать, качать права, требовать выполнения каких-либо просьб. Находить с клиентами общий язык, располагать их к себе и разрешать спорные ситуации помогает деловая этика.

В заключительном уроке мы расскажем о том, что воздействует на имидж продавца, какие следует учитывать в общении психологические эффекты, при помощи каких приемов разрешаются профессиональные конфликты. В дополнение мы расскажем о важных навыках успешного менеджера и их значении.

Книги по продажам

Первый дополнительный раздел посвящен книгам по продажам. В них содержится масса нужной и полезной информации о многих аспектах и тонкостях искусства продавать, и они станут достойным вспомогательным материалом для вас. Конечно, практику не заменит ничто, но опыт других людей, безусловно, важен, ведь он не только снабжает важными знаниями, но и предостерегает от совершения множества ошибок и экономит время на обучение.

Видеоматериалы по продажам

Во втором дополнительном разделе представлены ссылки на видеоматериалы, касающиеся продаж. Среди них вы найдете как небольшие, в том числе и развлекательные ролики, так и полноценные семинары и тренинги по продажам продолжительностью в несколько часов. И, конечно же, не обошлось и без художественных фильмов о продавцах и менеджерах – десятка замечательных кинолент позволит вам расслабиться и одновременно дополнить багаж знаний классными практическими приемами.

Как проходить занятия

Стать профессионалом в области продаж непросто. Когда окунаешься в этот совершенно особый мир впервые, все кажется сложным, в некоторой степени опасным, непривычным. Но выбора нет, и если уж вы решили учиться продавать, то нужно идти до конца, и пусть наш бесплатный тренинг «Продажи» станет вашим верным помощником.

Как мы и сказали, курс по продажам имеет и теоретическую, и практическую направленность. Что касается теории, то тут все просто: вы читаете, осознаете прочитанное, обдумываете, делаете выводы. С практикой все несколько сложнее, ведь знания нужно применять. Но с учетом того, что продажи не требуют от вас быть семи пядей во лбу или обладать экстраординарными способностями, применять все, что вы узнаете, будет просто. Главное – не забывать это делать, иначе в обучении не будет никакого смысла.

Проходить уроки лучше в том порядке, в котором они представлены. Будет хорошо, если на прохождение каждого урока вы выделите по 2-3 дня, чтобы в один день прочесть материал и что-то законспектировать, во второй день перечитать наиболее важные моменты, и на третий попытаться спроецировать полученные знания на практическую плоскость.

Еще раз заметим, что именно последнее замечание мы считаем главным. Теория без практики навсегда остается чем-то эфемерным, от чего нет никакой пользы. А вот действия, пусть даже без знаний, всегда ведут по пути прогресса. Но мы предлагаем вам информацию, и уже ваша задача – сделать так, чтобы она оказалась полезной на деле. Не забывайте об этом.

И, подводя итог введению, хотим дать вам немного пищи для ума – предлагаем познакомиться с мыслями известных личностей на тему продаж и умения продавать. Пусть они еще раз укажут вам на то, какой это все-таки бесценный навык, и послужат дополнительным стимулом скорее начать проходить курс.

Ждем вас на уроках, и не пропускайте занятий!

Цитаты знаменитых людей о продажах и искусстве продавать

«Вы не просто закрываете сделку. Вы открываете отношения, если хотите построить успешное долговременное предприятие» - Патриция Фрипп

«Люди покупают доверие прежде, чем они купят товары» - Марк Стивенс

«В современном мире бизнеса нет пользы быть креативным мыслителем, если вы не можете продать то, что вы создаете. Менеджеры не признают хорошие идеи, если они не будут представлены им хорошим продавцом» - Дэвид Огилви

«Мне нравится думать, что продажи – это способность не манипулировать, а элегантно убеждать человека или людей в win-win ситуации» - Бо Беннет

«Я спросил у предпринимателей и директоров, какой навык, на их взгляд, больше всего повлиял на их успех в карьере. Ответ был один: умение продавать» - Джефф Хэйден

«Все мы что-то продаем. Каждый рабочий день вы продаете себя, свое образование и опыт ― причем независимо от того, работаете вы продавцом или ещё кем-то» - Ларри Кинг

«Торговля не разорила еще ни одного народа» - Бенджамин Франклин

«Человек не просто продает товары, он продает себя и ощущает себя товаром» - Эрих Фромм

«Нет ничего легче, чем продавать то, что ты любишь» - Пауло Лукетта

«Люди не покупают по логическим причинам. Они покупают по эмоциональным причинам» - Зиг Зиглар