Торговля играла огромную роль в жизни людей с седой древности. Человечество шло по пути развития, торговцы постоянно совершенствовали свое мастерство, однако суть торговли осталась практически неизменной даже сегодня – реализовать товар, чтобы получить доход и удовлетворить потребность клиента. Так какими качествами должен обладать современный менеджер по продажам, чтобы достигать высоких результатов? На этот и ряд других смежных вопросов мы ответим в данной статье.

Почему актуальна профессия менеджера по продажам

Профессию менеджера по продажам можно причислить к самым популярным и востребованным в наши дни. Именно менеджеры обеспечивают предприятиям львиную долю прибыли и высокий товарооборот.

Но задача любой развивающийся компании состоит не только в реализации своего продукта, а еще и в установлении прочных и долгосрочных взаимоотношений с инвесторами, выстраивании стабильного процесса сотрудничества с партнерами, поиске и налаживании финансовых связей.

За выполнение всех этих задач в разной степени несет ответственность менеджер по продажам, т.к. он выполняет функцию посредника между организацией и клиентом. Собственно, по этой же причине без толкового специалиста в сфере продаж ни одна фирма не может рассчитывать на серьезные достижения.

Функции менеджера по продажам

Компании устанавливают свою корпоративную политику по отношению к каждому штатному звену. Поэтому функции менеджера, работающего, например, в крупном холдинге, будут разниться с обязанностями такого же специалиста небольшой частной компании.

Умения и навыки менеджера всегда обусловлены регламентом его организации и должны соответствовать ее специфике. Определяет же все это масштабность, цели и задачи предприятия. Но, несмотря на это, имеется несколько базовых принципов, которые объединяют функционал менеджера. Согласно им, в обязанности специалиста входят следующие:

• Систематически повышать уровень продаж в своем сегменте
• Привлекать новых клиентов, расширять клиентскую базу, поддерживать связь с уже имеющимися клиентами
• Грамотно консультировать клиентов по интересным для них товарам и услугам
• Оформлять отчетную документацию, своевременно обрабатывать заказы
• Принимать участие в социальных проектах, презентациях и т.д.
• Организовывать и проводить тренинги по новым продуктам и программам, исходя из корпоративной политики организации
• Принимать товар от поставщиков и осуществлять сопутствующие операции

И чтобы все это успешно выполнять, менеджер по продажам должен соответствовать ряду характеристик. К тому же просто менеджер и действительно хороший менеджер – это два разных специалиста.

Характеристики хорошего менеджера

Каждый руководитель хочет видеть в штате своих сотрудников человека, достигающего высоких результатов. Работать в сфере продаж может любой, но лишь немногие делают в ней впечатляющую карьеру. Чтобы прийти к успеху, просто хотеть недостаточно, ведь тут, как в спорте: чемпионами становятся только целеустремленные люди, обладающие необходимыми качествами.

Приживется и сможет развиться в торговле лишь тот, кто обладает живым и пытливым умом, стремится к новым знаниям и сразу же применяет их на практике – вот что является залогом достижения целей. Но и это еще не все, т.к. есть критерии, без соответствия которым преуспеть в продажах очень сложно, а порой вообще невозможно.

Ключевыми критериями являются:

• Способность к обучению. Толковый менеджер должен взять за правило стремиться знать как можно больше, владеть информацией, уметь наперед просчитывать перспективы развития событий. К неоспоримым преимуществам также можно отнести мобильность, алертность, динамичность, гибкость и умение подстраиваться под разные требования и стандарты. Сюда же стоит включить личностное и профессиональное самосовершенствование, соответствие рыночным тенденциям, фокус внимания на веяниях потребительского спроса.
• Нацеленность на результат. Эффективный менеджер должен стремиться к получению положительных результатов от всех своих действий. Важно заметить, что компании вкладывают в обучение своих менеджеров огромные средства, отправляя их на тренинги и семинары. Это вполне оправдано, ведь обученный специалист может принести организации большую прибыль. Но если цели и желания менеджера идут вразрез с задачами предприятия, не имеет никакого смысла говорить о серьезных перспективах.
• Порядочность, аккуратность, честность. Эти качества ценятся не только в повседневной жизни, но и в профессиональной среде. Честный менеджер всегда сможет дать фору непорядочному и алчному коллеге. К тому же клиенты вряд ли будут гореть желанием работать с продавцом, обжегшись на сотрудничестве с ним хотя бы раз. Положительные личные качества – серьезный инструмент для достижения успеха, ведь обладающий ими менеджер вовсе не продает, а завоевывает доверие и уважение покупателей, а потому может легко превратить их в преданных партнеров.
• Спокойствие и стрессоустойчивость. Не секрет, что работа, связанная с людьми, отличается эмоциональной нестабильностью, непредсказуемостью и повышенным психологическим давлением. За каких-то несколько часов менеджер на своей шкуре может ощутить, что такое грубость, злость, агрессия, хамство и т.д., ведь нет никакой гарантии, что он не столкнется с неадекватным покупателем. Но вот личностные особенности клиентов не должны иметь никакого значения для профессионала, т.к. он понимает, что клиент – это всегда клиент. Поэтому нужно учиться в любой ситуации сохранять самообладание и позитивный настрой.
• Уверенность в себе и своих поступках. Нужно уяснить для себя, что спокойный и уверенный тон, последовательное и грамотное изложение своих мыслей – это качества, которые нравятся клиентам, заказчикам, руководителям. И, напротив, неуверенность, во-первых, всегда бросается в глаза, а во-вторых, говорит о некомпетентности, что только отпугивает окружающих. Нужно развивать уверенность в себе, а заодно и нарабатывать уверенность в голосе.
• Умение распределять время. Работа менеджера по продажам – это еще и управление временным ресурсом. Навыки тайм-менеджмента способствуют повышению объемов продаж и расширению клиентской базы. Успешный менеджер прекрасно знает, что уделять большую часть своего рабочего времени нужно только тем делам, которые продвигают его вперед, и лишь тем клиентам, которые могут быть полезны ему и его компании.
• Предприимчивость и находчивость. Вялость, инертность, движение по наклонной никогда не приведут менеджера к успеху. А постоянная активность и энергичность позволяют узнавать новых людей, собирать о них информацию, расширять свою базу клиентов. Что касается находчивости, то здесь имеется в виду как минимум то, что на всех этапах цикла продажи и при поиске клиентов нужно проявлять креативность и мыслить творчески, избегать шаблонов и клише, искать новые методы и приемы работы.
• Чувство юмора. С людьми, умеющими к месту шутить, всегда приятно общаться и проводить время, и если менеджер умеет это делать, то его продажи будут постоянно расти. Кроме того, способность грамотно и красиво обыгрывать напряженные ситуации и каверзные моменты ценится всегда, везде и всеми без исключения, в том числе и незнакомыми людьми. Улыбка же, как известно, – это естественное украшение человека.
• Адекватность. Речь идет об адекватном отношении менеджера к своей работе. В первую очередь это означает, что он должен уметь проигрывать и извлекать пользу из своих неудач и промахов. Отказы, негативное отношение, возражения – все это обязательные составляющие работы в продажах, и слабым духом здесь не место. Следует учиться конструктивно реагировать на все, что может выбить из колеи, и выдерживать любые испытания с высоко поднятой головой.

Ко всему этому можно добавить и то, что успешный менеджер по продажам – это человек, способный держать марку, обладающий всеми необходимыми компетенциями, касающимися его работы, компании и продукта; человек, умеющий правильно и понятно изъясняться, внимательно слушать и задавать правильные вопросы и, естественно, имеющий презентабельный внешний вид.

Хороший менеджер по продажам – на вес золота в любой компании, а потому нужно работать над собой, чтобы уметь не только качественно заявить о себе на собеседовании, но и подкрепить свои слова делами, устремлениями и целями. Полноценная профессиональная самореализация возможна только тогда, когда человек с головой подходит к делам, оценивает свои силы и возможности, уважает себя и окружающих людей. Это и есть менеджер по призванию!