Приходилось ли вам когда-нибудь кого-то в чем-то убеждать, и все бесполезно? Уверены, что да. Есть случаи, когда убеждать бесполезно ввиду явной неадекватности персонажа, который изначально не готов воспринимать ничего, кроме своих желаний. А бывает, что ваш собеседник так и не понял ваши аргументы и почему все должно быть так, как вы говорите.
И дело тут не только в вас, собеседнике или аргументах, а еще и в том, что их нужно правильно подать. У вас это точно получится, если вы пройдете наши программы «Лучшие техники коммуникаций» и «Современная риторика». А наша сегодняшняя тема – ТАП-аргументация.
ТАП-аргументация: что это такое?
Итак, что же такое ТАП-аргументация? ТАП – это аббревиатура от слов «Тезис», «Аргументация», «Подкрепление». Зачем тогда еще одно слово «аргументация» в понятии ТАП-аргументация, если слово «Аргументация» зашифровано в аббревиатуре ТАП? Доподлинно никто сказать этого не может, но, возможно, для усиления эффекта и напоминания, что разумная аргументация является важным компонентом в общении адекватных людей.
Итак, ТАП-аргументация – это структура убеждения, которая состоит из трех ключевых компонентов:
- Тезис.
- Аргументация.
- Подкрепление.
Грамотно используя каждый из этих элементов, можно быстрее и проще убедить собеседника или аудиторию в чем-либо, склонить людей к нужной точке зрения, сподвигнуть их пересмотреть свою изначальную позицию. Давайте рассмотрим эти компоненты подробнее.
Нам в помощь короткая обзорная статья «Как убедить любого, или ТАП-аргументация для чайников» [Успех, 2018]. Тем, кто в перспективе захочет углубиться в тему и попрактиковаться, можем рекомендовать подборку «Аргументация. Упражнения» [И. Стернин, 2014]. Но для начала узнаем, что такое тезис, аргументация и подкрепление.
Тезис в ТАП-аргументации
Тезис – это ваша мысль, идея, позиция, которую вы желаете донести до собеседника или аудитории с тем, чтобы собеседник или аудитория ее усвоили и разделили. Условно говоря, заявление «Курить вредно, поэтому лучше не курить» – это тезис. К слову, именно так и нужно формулировать тезис: кратко, четко, одним предложением. Людям должно быть изначально понятно, какую идею вы хотите донести и в чем вы собираетесь их убедить.
Кроме того, крайне желательно, чтобы формулировка тезиса не отпугнула слушателей и не спровоцировала их перестать слушать в тот же момент, как вы сформулируете тезис. Ораторское искусство, умение «разогреть» и заинтересовать аудиторию – это отдельная тема. Однако бывают случаи, когда вы вынуждены говорить на давно заезженную тему.
Например, вы – классный руководитель, и вы обязаны провести классный час на тему, посвященную вредным последствиям курения. Тогда вам не обойтись без банальностей в тезисах, но вы можете компенсировать это интересной и необычной аргументацией.
Аргументация
Аргументация – это набор аргументов, с помощью которых вы обосновываете свой тезис. Аргументация точки зрения, идеи, позиции должна отвечать на вопрос, почему слушатели должны вам поверить или сделать то, что вы считаете нужным. Обычно советуют задействовать хотя бы три аргумента. Это если ваша речь короткая, а тема не слишком объемная.
Серьезная тематика и объемное выступление потребуют гораздо большей подготовки. Нужно подобрать как можно больше убедительных аргументов, а затем распределить их на четыре основные группы:
- Безопасность и гарантии.
- Уважение и самоуважение.
- Свобода и независимость.
- Совершенство и саморазвитие.
Если эти пункты кажутся слишком общими или не совсем понятными, можно сделать проще. Просто выписать тезисы и подумать, как они отвечают на следующие вопросы:
- Какие проблемы собеседника или аудитории решают ваши аргументы?
- Насколько сложным будет принятие вашей позиции собеседником или аудиторией, будет ли это им чего-нибудь стоить?
- Какую ценность несут ваши аргументы для ваших слушателей?
- Достаточно ли вы собрали аргументов, фактов, информации для того, чтобы переубедить?
Так, вышеприведенный тезис «Курить вредно, поэтому лучше не курить» обычно рекомендуют подкрепить следующими аргументами:
- Курение затрудняет дыхание и вызывает одышку.
- Курение вызывает болезни, от которых можно умереть.
- Курящие женщины не нравятся мужчинам.
Как видим, эти аргументы касаются темы безопасности здоровья, уважения к окружающим и вашим близким, которым не придется лишний раз вдыхать табачный дым и неприятный запах, исходящий почти от любого курильщика, а еще темы совершенства как следствия избавления от вредной привычки.
Антитабачную аргументацию можно дополнить темой независимости, потому что в условиях санкций импортные сигареты в любой момент могут оказаться под запретом, и недоступными в свободной продаже, что курильщику со стажем, привыкшему к определенному бренду, будет тяжело пережить.
Для тех, кто каким-то образом сталкивался с медицинскими последствиями курения, эти аргументы будут вполне весомы. Те, чье здоровье вполне позволяет курить, нормально дышать, хорошо себя чувствовать и пользоваться успехом у противоположного пола, вряд ли к такой аргументации прислушаются. И тогда на помощь приходит подкрепление аргументов.
Подкрепление
Подкрепление или поддержка – факты, аналитика, статистика, практический опыт, которые подкрепляют аргументацию. В случае с курением можно привести данные научных исследований и статистику заболеваний, вызванных курением, можно рассказать конкретный случай, когда заядлый курильщик «получил» рак легких, а можно сослаться на мнение звезды шоу-бизнеса, которая заверяет, что без сигарет ее самочувствие стало намного лучше.
Таким образом, подкрепление или поддержка в ТАП-аргументации – это выводы, сделанные из фактов, наблюдений, практического опыта либо собственно опыт, наблюдения, исследования, которые подводят к соответствующему выводу. Так, можно озвучить статистику заболеваемости из-за курения и призвать слушателей не подвергать свое здоровье опасности. А можно просто сказать, что примерно у 80% мужчин и 50% женщин, больных раком легкого, заболевание обусловлено курением, и пусть люди сами думают, стоит ли им так рисковать [ГБУЗ ГП №3 Краснодара, 2019].
Так или иначе, на этапе подкрепления важно, чтобы информация, использованная для поддержки аргументации, была правдивой и не противоречила собственно аргументации. К слову, в случае с лекцией о вреде курения лектору лучше заранее изучить возможные контраргументы насчет того, что курение помогает худеть, снимать стресс, улучшать работоспособность и т.д. Заметка «Иллюзии о курении» поможет разобраться, откуда берутся эти типовые заблуждения, и спокойно разъяснить слушателям, что к чему [С. Гончарова, 2020].
Кстати, изучение возможных контраргументов по теме всегда поможет вам чувствовать себя более уверено и сделает использование ТАП-аргументации более эффективным. Самое сложное, как видим, – это подобрать аргументы так, чтобы аудитория могла их воспринять, и чтобы сами аргументы в итоге были убедительными для вашей аудитории. Уделим теме аргументации чуть больше внимания и рассмотрим, что к чему, на примере такой актуальной и знакомой для всех нас сферы, как политика.
Аргументация в политике
С политикой вынуждены сталкиваться в своей жизни мы все, включая тех, кто совсем этого не хочет. В последние годы власть все более назойливо вмешивается в повседневную жизнь граждан, нарушая и просто ломая наши планы то локдаунами, то военными операциями, то мобилизацией. Количество людей, вынужденных покинуть «насиженные» места и по сей день не имеющих возможности вернуться назад, точным подсчетам и вовсе не поддается.
И всем нам приходится следить за политикой, чтобы не пропустить момент, когда власть придумает что-нибудь еще, дабы иметь ресурс времени отреагировать. И, конечно же, всегда нужно помнить, что все когда-нибудь заканчивается либо обретает иную форму, отличную от нынешней. Поэтому стоит думать о будущем, следить за политическими дискуссиями и аргументами как самой власти, так и потенциальных кандидатов во власть. Для лучшего понимания темы обратимся к работе «Аргументация в политической дискуссии», где все нюансы разобраны достаточно подробно [Н. Яковлева, 2017].
Итак, аргументация в политике представляет собой приведение доводов с целью изменения политической позиции или политических взглядов избирателей. Аргументация представляет собой один либо несколько взаимосвязанных между собой аргументов. Аргументация точки зрения, факты, приводимые в ходе дискуссии, нужны для поддержки ранее выдвинутого тезиса.
Аргументация в политике имеет следующие черты:
- Выражена в речевой форме, имеет вид произнесенных или написанных утверждений.
- Является целенаправленной деятельностью, в задачи которой входит усиление своих позиций и ослабление позиций оппонента.
- Является социальной деятельностью, потому что имеет общественный характер и обращена к определенной группе граждан, в данном случае к избирателям.
- Предполагает способность аудитории осмысливать приводимые рационально аргументы, принимать их или оспаривать.
По поводу последнего пункта может показаться, что все не так однозначно, потому что в нашей политической жизни накопилось немало примеров, когда в дискуссиях на телевидении побеждает тот, кто громче кричит, а не тот, кто лучше подготовился. Однако это и не является дискуссией в традиционном цивилизованном понимании. Скорее, это просто политическое шоу, где ключевым является слово «шоу».
В свою очередь, дискуссия далеко не всегда предполагает формат личного присутствия «здесь и сейчас». Можно наблюдать сколько угодно примеров заочных дискуссий в асинхронном режиме, когда какой-либо политик выдвигает свои аргументы, а его оппонент, ознакомившись с этими аргументами дома за чашечкой чая, парирует в следующем выступлении на своем YouTube-канале.
В зависимости от конкретной ситуации аргументация в политике может иметь самые разные цели и задачи. Например, убедить аудиторию в своей грядущей победе и тем самым снизить энтузиазм оппонентов к противодействию, поддержать активность сторонников и сподвигнуть их обязательно прийти на выборы и проголосовать, заставить сторонников оппонента усомниться в собственной правоте и проигнорировать выборы, тем самым лишив поддержки своего оппонента.
С точки зрения науки, можно выделить следующие формы аргументации в политике:
- Теоретический дискурс, затрагивающий когнитивно-инструментальную сферу – здесь главной целью является установить, насколько истинными являются тезис, аргументация и т.д.
- Практический дискурс, затрагивающий так называемую «нормативную правильность» – тут целью является доказательство правильности форм действия.
- Эстетический дискурс, затрагивающий оценочную сферу – здесь целью является выявить «уместность стандартов ценностей».
- Терапевтический дискурс с элементами экспрессии – тут речь идет о воздействии на эмоции.
- Объясняющий дискурс – здесь основная цель заключается в том, чтобы аргументация факта получила понятный для восприятия аудитории вид.
Помимо этого, аргументацию в политике можно разделить на универсальную и контекстуальную:
- Универсальная аргументация – предполагает прямое или косвенное эмпирическое подтверждение, дедуктивное обоснование, системную аргументацию и прочие универсальные методы.
- Контекстуальная аргументация – предполагает учет контекста и обращение к традициям, религии, вере, авторитету и т.д.
Контекстуальная аргументация широко используется, к примеру, в глубоко религиозных сообществах, где религия и вера являются «несущими конструкциями» социума. Кроме того, контекстуальная аргументация активно задействуется в тоталитарных и авторитарных государствах, где авторитет правителя является беспрекословным либо выглядит таковым «до поры, до времени».
В обычном светском демократическом государстве более уместна универсальная аргументация с учетом особенностей аудитории в данный момент. Так, есть разница, выступать ли «вживую» перед студентами в вузе, рабочими на заводе, заключенными в колонии или отправлять свой месседж неопределенно-широкой аудитории, которая потенциально может попасть на Telegram-канал политика, или прочитать его интервью какому-то изданию.
Для иллюстрации всего вышеизложенного автор статьи «Аргументация в политической дискуссии» приводит примеры аргументации, которыми оперировали кандидаты на выборах в Государственную Думу РФ в 2016 году Вячеслав Мальцев от партии «ПАРНАС» и Игорь Коротченко от партии «Родина» [Н. Яковлева, 2017]. Кандидаты обсуждали, в частности, тему национальной безопасности и терроризма, и в материале приведена аргументация как той, так и другой стороны.
Так, Вячеслав Мальцев вспомнил расхожее выражение по поводу того, что, если в обеспечение безопасности ограничивают свободу, то народ лишается и того, и другого. И подытожил, что сейчас все именно это и видят, и в стране нет ни свободы, ни безопасности. Автор статьи обращает наше внимание на то, что в данном случае используются контекстуальная аргументация и обращение к авторитетам, некогда высказавшимся насчет свободы и безопасности. Кроме того, просматривается попытка разделения на «своих» и «чужих» с элементами «объединения».
В ответ Игорь Коротченко вполне предсказуемо высказывает ту мысль, что, коль скоро представитель оппозиции выступает на телевидении, а не сидит в тюрьме, это можно считать доказательством демократии и свободы в государстве. Далее, по наблюдениям автора статьи, Игорь Коротченко переходит на так называемую «сниженную лексику» и демонстрирует пренебрежительное отношение к оппоненту, посоветовав ему воспользоваться эфиром и говорить по существу, а не «чушь нести».
Такой ход имел определенный успех, заставив оппонента оправдываться и уточнять, что речь лишь о том, что в России, по сути, две партии: партия тех, кто «за» Путина, и тех, кто готов рассмотреть альтернативные варианты. В ответ Вячеслав Мальцев тогда заявил, что «Партия Путина – народ Российской Федерации! Вот партия Путина! Все мы поддерживаем Президента!» В целом, достаточно дешевая манипуляция, рассчитанная на эмоции и к тому же копирующая подход оппонента. Это та же контекстуальная аргументация, только с обращением к другому авторитету.
Кстати, тут самое время вспомнить три основных правила убеждения и аргументации, которые делают дискуссию цивилизованной [И. Хоменко, 2012].
Правила убеждения и аргументации:
- Правило свободы – участники дискуссии не должны препятствовать друг другу в обосновании собственной точки зрения и критики взглядов оппонента.
- Правило бремени доказательства – участник дискуссии, выдвинувший какую-либо точку зрения, должен ее защищать.
- Правило обоснования точки зрения – точка зрения, озвученная участником дискуссии, должна оставаться неизменной на протяжении всей дискуссии.
Это о том, «как должно быть», а мы пока вернемся к тому, как есть в реальности. Больше экспрессивных подробностей тех дебатов Вячеслава Мальцева и Игоря Коротченко можно узнать из статьи «Фюрер из ПАРНАСа задудел на теледебатах», опубликованной в издании, явно поддерживающем действующую власть [Правду.Ру, 2016]. К слову, сам заголовок статьи наглядно показывает, что с демократией у нас не все хорошо.
В демократическом государстве такое издание платило бы штраф за оскорбления, а то и вовсе лишилось бы лицензии, позволяющей вести работу дальше, если бы взяло за правило оскорблять всех, чье мнение не совпадает с мнением редакции. Причем независимо от того, насколько корректным было поведение того человека, которого они оскорбляют, потому как есть и другие способы выразить свое отношение к ситуации.
У нас же отечественная демократия давно превратилась во вседозволенность для тех, кто поддерживает власть, и жалкие «медиаподачки» для оппозиции в период выборов, когда законодательство обязывает предоставлять эфир всем участникам предвыборной гонки, а «выбить» из избирательного процесса оппозицию полностью власть пока не решается.
Впрочем, оппозиция в любой стране мира живет явно хуже и имеет меньший ресурс для маневра, чем власть, и обратную ситуацию мы вряд ли где-то увидим. С точки зрения демократии, гораздо важнее, чтобы у всех участников политического процесса была возможность донести свою позицию, тезисы, аргументы до широких народных масс без риска оказаться за решеткой.
Это самое основное, что мы собирались поведать вам про ТАП-аргументацию. На самом деле, сфера применения ТАП-аргументации практически безгранична и охватывает не только политику и бытовые жизненные ситуации, но и буквально все сферы человеческой деятельности.
Так, в юриспруденции используется юридическая аргументация, в исторических исследованиях применяется аргументация исторических фактов, свою специфику имеет аргументация в медицинских коммуникациях. Примеров аргументации и сфер ее применения можно привести превеликое множество.
Тем, для которого диспуты, лекции, прочие публичные выступления являются частью профессии, знать о ТАП-аргументации нужно намного больше, чем мы можем рассказать в рамках одной статьи. Поэтому рекомендуем уделить больше внимания изучению базовых понятий и прочитать статью «Эффективная аргументация: правила и методы» [iTopica, 2021].
Тем, кто уже неплохо ориентируется в теме и желает быть в тренде, стоит изучить материал «Аргументация – формула для того, чтобы выиграть дебаты в 2023 году» [Р. Капралов, 2022]. Больше практических примеров вы найдете в материале «Три правила убеждения и аргументации в примерах» [И. Хоменко, 2012].
А структурировать имеющиеся знания и получить в свое распоряжение новые работающие приемы и «фишки» можно на наших программах «Лучшие техники коммуникаций» и «Современная риторика».
Мы ждем вас на наших курсах и программах. Мы желаем вам приятного и продуктивного общения и предлагаем ответить на вопрос по теме статьи:
