С развитием психологии, с пониманием её механизмов и принципов появилась новая отрасль знания – психология рекламы. Она изучает наиболее эффективные стратегии рекламы продуктов, которые побуждают нас приобретать что-то снова и снова. Конечно, базовые знания по психологии рекламы нужны не только маркетологам: обычные люди, понимая, как на них воздействуют, могут избежать этого влияния и как минимум сэкономить.
Чтобы узнать свои качества личности, свои сильные и слабые стороны и, тем самым, хотя бы отчасти защититься от влияния рекламных психологический воздействий, записывайтесь на онлайн-программу «Самопознание».
Изучение реакции потребителей
В область психологии рекламы также входит исследование воздействия различных механизмов маркетинга на мозг человека, а также изучение реакции на те или иные параметры рекламы. Например, люди по-разному будут реагировать на рекламу, интернет-магазины и сами продукты в зависимости от их цветов.
Знания по психологии цвета помогают маркетологам сделать такую рекламу, которую покупатели заметят, такой дизайн интернет-магазина, который вызовет у людей чувство доверия, и такой продукт, который захочется купить.
Убеждение
Какую функцию несёт реклама? Кроме того, что она информирует нас о наличии какого-либо товара и его специфических свойствах, реклама ещё и убеждает нас в том, что нам нужно этот товар купить. Поэтому на службу рекламщикам приходит психология убеждения.
В этой области существует целый арсенал инструментов. Например, часто используются шаблоны «эксперты рекомендуют» или «выбор большинства», которые убеждают потребителей сделать выбор в пользу определённого продукта.
Или фразы, типа «каждый человек должен…», «вы еще … тогда мы идём к вам» заставляют людей думать, что рекламируемый товар – это именно то, чего им не хватает, даже если реальной потребности в нём нет. Желание быть похожим на других, не оставаться белой вороной зачастую толкает нас на покупку совершенно ненужных вещей.
Аксиология и изучение потребностей
Аксиология – это наука о ценностях. Маркетологи знают, чего мы хотим и какие потребности мы испытываем. Каждый рекламируемый товар позиционируется как необходимый для удовлетворения этих потребностей, улучшения жизни покупателя.
Существуют универсальные ценности, близкие практически каждому: любовь, счастье, финансовое благополучие, здоровье, успех у противоположного пола и т.д. И, если вы обратите внимание, то заметите, что почти все рекламные продукты призваны помочь нам достичь заветных ценностей.
Одежда, например, обязательно делает нас красивыми и привлекательными, реклама автомобиля как бы говорит, что вместе с машиной мы обретём семейное счастье, уверенность в себе или станем большими начальниками. Мы покупаем не столько товар, сколько ценность или удовлетворение насущной потребности, которые он может нам обеспечить.
Вирусный маркетинг
О психологии распространения вирусной идеи вы можете прочитать в этой статье.
Важно помнить о том, что потоки рекламы не проходят мимо нас незамеченными и нередко удерживаются в нашем подсознании. Увидеть действие этого эффекта вы можете в отрывке из фильма «Фокус» (здесь речь пойдёт не о рекламе, но показан аналогичный принцип воздействия):
https://www.youtube.com/watch?v=R9ioZKuYNcQ
Получается, что постоянная реклама какого-нибудь товара, которую мы, часто не замечая этого, так или иначе воспринимаем зрительно или на слух, откладывается у нас в голове и вскоре может перерасти в реальное желание купить продукт (особенно, если он якобы удовлетворяет насущную потребность).
AIDMA
Существует известная продающая формула, которая отражает психологическую схему поведения человека по отношению к товару:
A – Attention (внимание)
I – Interest (интерес)
D – Desire (желание)
M – Motivation (мотивация)
A – Action (действие)
Из нее следует, что сначала маркетологи привлекают внимание к рекламе (например, используя ярко-красный цвет), затем вызывают интерес («знаете, как порадовать своею вторую половинку?»), после этого вызывают желание («вы хотите»), мотивируют на покупку («ваша девушка получит истинное удовольствие, она будет очень рада и благодарна вам!») и наконец доводят до реального совершения действия. Для этого, например, используют ограничение по времени (акция действует только сегодня), в таком случае человека подталкивают к немедленной покупке, не давая времени подумать, действительно ли это то, что ему нужно. Да и скидки сами по себе увеличивают желание купить товар.
Предупреждён – значит вооружён. Не давайте манипулировать собой и избегайте ненужных покупок.
