Посещало ли вас когда-нибудь такое чувство, будто вы работаете один за всех при том, что зарплату все получают одинаковую? Спешим обрадовать или, быть может, огорчить: возможно, именно так все и было. Возможно, именно вы и еще пара-тройка ваших коллег «вывозили» на своих плечах проект за проектом, не вполне понимая, как так получается.
Вот, казалось бы, и зарплата у всех сопоставимая с вашей, и должностные обязанности для каждого четко расписаны, и все равно выходит, что кто-то работает больше, а кто-то меньше. Вы перестанете удивляться таким обстоятельствам и научитесь их монетизировать, если пройдете нашу программу «Лучшие техники самообразования». А сегодня мы немножко «прольем свет» на ситуацию и расскажем вам про закон Прайса.
Закон Прайса: что это такое?
Закон Прайса кратко формулируется так: 50% от общего объема работы выполняет количество людей, равное квадратному корню от общего числа задействованных для выполнения общего объема работ. Теперь поясним закон Прайса простыми словами и примерами.
Если в проекте задействовано 9 человек, то половину всей работы сделают трое из них, что как раз равно квадратному корню из 9. Если проектом заняты 16 человек, тогда половина всей работы ляжет на плечи «великолепной четверки», т.к. 4 в квадрате и будет 16.
Можно ли сказать, что это однозначно хорошо или плохо, справедливо или несправедливо? Если речь идет о переноске тяжестей, покраске стен, прокладке траншеи, тогда такое распределение нагрузки среди грузчиков, маляров, землекопов будет выглядеть несправедливым.
Во всех остальных случаях будет правильнее просто остановиться на мысли, что это так. Почему? А представим, к примеру, хирургическую операцию. Там основной массив работы всегда выполняет хирург. Медсестры и ассистенты лишь в нужный момент подают необходимый инструмент и выполняют вспомогательные манипуляции.
Значит ли это, что работа медсестер и ассистентов не нужна? Отнюдь, ведь без их помощи хирург не смог бы выполнить свою часть работы. «Хирург получает более высокую зарплату», – возразит кто-то. Да, зарплата хирурга выше. Пусть не на какую-то астрономическую величину, но выше, чем у медсестер.
Так мы как раз и начали наш материал с того, что подобные ситуации нужно уметь монетизировать. Например, поступить в медицинский университет, а не в медицинское училище, и работать врачом, а не медсестрой. Либо же найти плюсы в работе медсестры, уровень ответственности которой за исход операции на порядок ниже, чем у хирурга.
Аналогичное положение дел можно наблюдать во многих сферах. Например, в кинематографе. В процессе съемок фильма оператору приходится трудиться намного больше, чем ассистенту, который хлопает «хлопушкой» или – по-научному – нумератором перед съемкой каждого дубля.
Формально вклад ассистента с «хлопушкой» в съемочный процесс намного меньше, чем вклад актера, гримера, оператора, осветителя. Однако это никак не означает, что без «хлопушки» можно обойтись. Без этого инструмента съемочного процесса потом невозможно будет составить план монтажа и понять, какой дубль брать, какой отбраковать, и какие кадры между собой склеивать.
Если же речь идет о хоть сколько-то интеллектуальной работе, выполняемой специалистами одного профиля (например, выполнение плана продаж менеджерами по продажам), тут и вовсе не приходится говорить об одинаковом вкладе в общее дело.
Во-первых, все люди разные. У кого-то есть врожденный талант коммуникатора, который позволит продать кому угодно и что угодно, включая снег зимой на Крайнем Севере.
Во-вторых, есть люди, обладающие поистине уникальной интуицией, умеющие почувствовать «боль» клиента и предложить именно то, что ему нужно в данный момент, и выдвинув именно те аргументы, которые для клиента сейчас важнее всего.
И, наконец, вносящие наибольший вклад в выполнение плана продаж, зарабатывают больше других. Что делать тем, кто «сидит на окладе» и при этом «пашет за всех», потому как занятость в сфере перекладывания бумажек с места на место не предполагает дифференцированного подхода к оплате труда в зависимости от объема выполненных работ?
Тут два пути. Про монетизацию мы уже упоминали, и в данном случае, возможно, человеку нужно не сидеть на месте, а искать, где его навыки будут востребованы и оплачены лучше. Быть может, не только навыки перекладывания бумажек, а какие-то другие, которыми человек владеет в совершенстве.
Есть и второй путь. Можно просто начать гордиться собственной незаменимостью. Особенно если вам больше 50 лет, вы тяжелы на подъем и у вас есть обоснованные сомнения в перспективах нового трудоустройства в кризисные времена, кои у нас, впрочем, почти не заканчиваются. В конце концов, наше душевное равновесие зависит не столько от объективной ситуации, сколько от нашего к ней отношения.
Нам бы в большей степени хотелось поднять тему монетизации и того, как закон Прайса поможет вам достичь успеха в жизни и карьере. Но для этого нам понадобится небольшой исторический экскурс.
Закон Прайса: немного истории
Закон Прайса получил свое название по имени открывшего его ученого. Открыл этот закон американо-британский ученый Дерек Джон де Солла Прайс (1922-1963) в разное время работавший в Кембридже, Смитсоновском институте, Йельском университете и других заведениях.
Он прославился тем, что заложил основы современной наукометрии – области науковедения, ведущей исследование науки количественными методами в исчисляемых показателях. Его самой известной книгой является Little Science, Big Science and beyond («Маленькая наука, большая наука и не только») [D. Price, 1962].
Будучи математиком по образованию и занимаясь историей науки, Дерек Прайс стремился во всем увидеть и просчитать закономерности. В частности, он заметил, что львиная доля всех публикаций в научных изданиях принадлежит достаточно узкому в масштабах науки кругу людей. Причем это касается любой научной сферы и любой научной темы.
Практически по любой актуальной на данный момент теме регулярно высказывается и предлагает свежие идеи буквально несколько человек. Взявшись высчитать процентное соотношение наиболее продуктивных ученых и общее количество научных сотрудников, занятых в той или иной отрасли науки, исследовании той или иной темы, Дерек Прайс как раз и вышел на те цифры, которые мы приводили выше.
Проще говоря, генерация идей в науке – это удел относительно узкого круга людей, составляющих корень квадратный от общего количества ученых, занятых в том или ином исследовании, и эти расчеты легли в основу закона Прайса.
Конечно же, у многих возник соблазн выяснить, касается ли открытая закономерность только науки или других сфер деятельности тоже. Суть в том, что сам Дерек Прайс вряд ли смог бы высчитать закономерности для тех сфер, к которым он не имел отношения.
Во-первых, у него были вполне четкие обязанности и обязательства на его основной работе, связанной с исследованиями истории науки. Во-вторых, в любой сфере нужно банально понимать, что значит «половина работы». Разумеется, это может понимать только тот, кто находится, что называется, «внутри процесса» и понимает, о чем идет речь.
В этом плане наиболее интересны исследования предпринимателя и блогера Дариуса Форокса. В частности. Его статья Price’s Law: What It Is And Why You Should Care («Закон Прайса: что это такое и почему вас это должно волновать») [D. Foroux, 2019].
Его наблюдения практически полностью подтвердили выводы Дерека Прайса. Все отклонения от формулы были в пределах статистической погрешности. На заре своей бизнес-карьеры Дариус Форокс работал в продажах и подсчитал, что из 25 «продажников», работу которых он мог наблюдать потому, что они располагались на «его» этаже, 4 человека приносили более половины дохода.
Формально квадратный корень из 25 равен 5, однако, плюс-минус 1 человек – это данные в пределах погрешности. И уточнение насчет того, что Форокс мог знать результаты только тех менеджеров по продажам, которые работали на одном этаже с ним, полностью объясняет эту погрешность.
Похожие расчеты получились и в сфере книготорговли. Если посмотреть на топ писателей, чьи книги продаются лучше всего, легко увидеть, что с десяток фамилий кочует из топа в топ ежегодно, еще какое-то количество появляется там регулярно, и все вместе они обеспечивают примерно 50% от всех продаж книг за год.
И стоит заметить, что дело не только в цене книг и номинальном показателе прибыли, который важен для товаров промышленной и продуктовой группы, но вряд ли является исчерпывающим для творческой сферы. Так вот Стивен Кинг продал более 350 миллионов книг, а Джоан Роулинг – свыше 400 миллионов книг. Думается, такие показатели достаточно ясно говорят о востребованности этих писателей. Уточним, что данные показатели были актуальны по ситуации на 2018 год [J. Peterson, 2018].
Другими словами, ценность создается несимметрично. И это относится не только к материальным ценностям, но и к духовным. В какой-то мере это напоминает принцип Парето, согласно которому 20% затраченных усилий приносят 80% достигнутого результата, а остальные 80% вложенных усилий обеспечивают только 20% результата.
Это верно применительно к персональной деятельности, а мы сегодня пытаемся говорить о совокупности усилий и командной работе. Может ли знание и понимание закона Прайса как-то помочь вам в жизни в данном контексте? Давайте посмотрим!
Как закон Прайса поможет достичь успеха в жизни и карьере?
Итак, как закон Прайса поможет вам достичь успеха в жизни и карьере? Здесь нам вновь стоит обратиться к вышеупомянутой статье блогера и предпринимателя Дариуса Форокса [D. Foroux, 2019]. Как и большинство успешных предпринимателей, он нацелен на результат в денежном исчислении, поэтому все «входящие» идеи оценивает с данной позиции.
Первое и главное, что советует Форокс, это посмотреть на свою нынешнюю деятельность с позиции ценности, которую вы создаете. Есть ли у вас возможность создать некую исключительную и весомую ценность? Существует ли механизм более высокой оплаты за более ценный результат?
Выше мы уже говорили о том, что далеко не всегда то обстоятельство, что кто-то делает почти всю работу за всех, ведет к лучшему материальному вознаграждению. Условно говоря, вы можете в службе технической поддержки решать самые сложные проблемы обратившихся клиентов. Но, пока зарплата начисляется исходя из числа принятых звонков, в лидерах будут более говорливые сотрудники, умеющие быстро объяснить клиенту, «почему нет», и перейти к следующему вызову.
Однако если вы примените свой навык решать сложные технические вопросы на должности главного инженера или технического директора, вы уже увеличите свой доход, потому что руководящий состав всегда оплачивается лучше, чем рядовой.
Разумеется, для того, чтобы занять руководящую должность, нужны не только собственно технические знания, но и так называемые «мягкие навыки»: коммуникабельность, умение работать в команде, умение делегировать обязанности и т.д. Конечно же, стоит поработать над развитием собственных soft skills с тем, чтобы ваши hard skills оплачивались лучше.
Итак, закон Прайса может помочь вашему успеху в карьере, если вы зададитесь следующими вопросами:
- Есть ли у вас возможность создать весомую и монетизируемую ценность в вашей нынешней сфере деятельности?
- Что нужно сделать, чтобы создать весомую и монетизируемую ценность в вашей нынешней сфере деятельности?
- В какой сфере деятельности вы могли бы создать весомую и монетизируемую ценность, если это невозможно в вашей нынешней сфере деятельности?
- Что вам нужно сделать, чтобы развиваться в перспективном для вас направлении?
Если, исходя из закона Прайса, подытожить все простыми словами, следует делать то, что вы умеете делать хорошо. Или же научиться делать хорошо что-то из того, за что хорошо платят. Только так можно войти в число тех избранных, которые делают половину всей работы и получают за это достойное вознаграждение.
Для этого потребуется время. Как красиво сказал Дариус Форокс: «Чтобы быть хорошим, нужно время, не говоря уже о том, чтобы быть великим» [D. Foroux, 2019]. Это то, какой взвод можно сделать из закона Прайса лично для себя и собственной карьеры. А какой вывод могли бы сделать собственники бизнеса? Давайте подумаем!
Закон Прайса для успеха в бизнесе
В принципе, ответ на вопрос о применимости закона Прайса в бизнесе уже содержится в рассматриваемой нами статье Дариуса Форокса Price’s Law: What It Is And Why You Should Care. Он советует компаниям нанимать больше первоклассных игроков, которые в прошлом уже внесли в реализуемые проекты асимметричный и заметно больший, чем все остальные участники процесса, вклад.
В какой-то степени это «пересекается» с системой подразделения сотрудников на A-players, В-players и С-players, предложенной бывшим генеральным директором General Electric Джеком Уэлчем. В этой «табели о рангах» самые эффективные сотрудники обозначаются как A-players, и, по мнению Уэлча, таковых должно быть в компании не менее 20%. В формуле, выведенной Дереком Прайсом, математическая зависимость немного иная. Но если в команде будет 25 человек, то корень квадратный из 25 как раз и будет равен 5, т.е. тем самым 20%.
Это общие выводы, а более подробные расчеты относительно того, как закон Прайса работает для собственников бизнеса, можно найти в исследовании Price’s Law: competence is linear, incompetence is exponential («Закон Прайса: компетентность линейна, некомпетентность экспоненциальна») [Salesmetry, 2021].
Исследование, в целом, поддерживает вывод, что 50% любого заданного результата создается квадратным корнем из числа тех, кто вносит в него свой вклад. Со всеми поправками и погрешностями, в команде из 10 продавцов лишь 3-4 человека будут генерировать 50% оборота.
Однако сложность заключается в том, что тут наличествует экспоненциальная зависимость, которая подразумевает возрастание величины, когда скорость роста пропорциональна значению самой величины.
Так, если бы команда выросла с 10 до 40 человек, только 6-7 менеджеров по продажам обеспечили бы 50% продаж. Таким образом, процентное соотношение наиболее эффективных и обычных работников меняется не линейно. «Вот почему производительность линейна, а некомпетентность экспоненциальна», – говорят исследователи [Salesmetry, 2021].
К каким еще удалось прийти выводам в ходе данного исследования? Их несколько. Во-первых, эффективность во многом зависит от знаний каждого человека и доверия, которое может быть продемонстрировано. Лучшие продавцы – это те, кто прекрасно знают преимущества своего предложения и вызывают доверие клиентов. Они являются гарантами товарооборота и необходимо сделать все, чтобы они не ушли работать к конкурентам.
Во-вторых, нужно уже сегодня растить «звезд завтрашнего дня». А найти их поможет закон Прайса. Условно говоря, если оборот составляет 20 миллионов евро, а отдел продаж состоит из 10 человек, следовательно, 10 миллионов евро будут получены от 3 лучших продавцов, а остальные 10 – от следующих 7. Однако закон Прайса работает и среди этих 7 человек. Так, 2 продавца будут генерировать 5 миллионов евро, а оставшиеся 5 человек заработают 5 миллионов евро. Так вот эти 2 человека и есть «звезды завтрашнего дня», которых нужно растить и в которых нужно инвестировать.
Далее, большинство методов продаж устарели, потому что они не устраняют причины проблемы, порождающей потребность. Все они исходят из того, что перспектива не найдет лучшей альтернативы, чем та, которая есть сейчас. И что бы ни случилось, один из действующих поставщиков выиграет сделку. В этом контексте единственными подходящими методологиями являются те, которые оценивают в глазах покупателя изменение, которое он намеревается осуществить, потому что влияние последнего измеримо и полезно ему для достижения целей, за которые он несет ответственность [Salesmetry, 2021].
Ключевым моментом является наличие метода продаж, адаптированного к сегодняшнему миру. У продавцов остается меньше времени, чтобы поговорить со своими потенциальными клиентами, а последние все менее и менее восприимчивы к презентациям, потому что к ним обращаются по 30 раз в день.
И, наконец, сегодня важно эффективно и объективно измерять качество возможностей, над которыми работают продавцы. Их часто, если не ежедневно, спрашивают, что они думают о той или иной сделке. Проблема в вопросе. Дело не в том, чтобы знать их мнение, а в том, чтобы иметь возможность измерить реальность каждой сделки на основе критериев, которые отвечают следующим требованиям:
- Объективность.
- Измеримость.
- Основанность на фактах.
Чем раньше удастся обнаружить все реальные возможности, тем эффективнее можно выстроить продажи и тем реалистичнее будут прогнозы относительно продаж. Таким образом, у бизнеса есть 3 варианта:
- Считать, что закона Прайса не существует.
- Говорить себе, что «ничего не поделаешь», и терпеть.
- Внедрять методы и инструменты, которые на равной основе повышают производительность каждого менеджера по продажам и таким образом увеличивают оборот.
Существуют и другое мнение, согласно которому «Закон Прайса убьет вашу компанию» [J. Cicmil, 2020]. Каким образом? Для того чтобы это понять, предлагается сделать небольшой расчет. Если ваша команда стартапа состоит из 4 человек, вероятно, вы все будете работать практически в полную силу. 50% работы выполнит количество людей, равное квадратному корню из 4, что равно 2. Налицо равномерное распределение работы.
Далее стартап начинает развиваться, берет в команду еще 12 человек, и теперь вас 16, а 50% работы делают 4 человека. Остальные 12 выполняют оставшиеся 50%. Далее вы растете до 100 человек, из которых 10 человек делают 50%, а остальные 90 – ну, вы поняли. И когда у вас наберется 1000 сотрудников, 50% работы будут выполнять лишь 30 человек.
И все бы хорошо, но при таком размахе хозяин бизнеса редко понимает, кто именно эти 30 человек. И вот тут начинаются проблемы. Особенно, если на пороге очередной кризис и на повестке дня уменьшение зарплаты и сокращение штатов. Катастрофа проходит в 4 стадии:
- Эти 30 человек могут почувствовать себя недооцененными. Особенно, если вы им вздумаете платить столько, сколько тем, кто проводит 75% своего рабочего дня, играя в компьютерные игры.
- Конкуренты начнут переманивать ваших сотрудников и, естественно, выберут лучших из них.
- Сотрудники начнут уходить, однако вы не спохватитесь, потому что потеряли лишь 0,1% своих работников, и пока не поняли, что потеряли около 10% своей прибыли и производительности.
- Эта потеря мешает стабильности и заставляет возвращаться в пункт 1.
Этот цикл выходит из-под контроля так быстро, что люди наверху часто не успевают отреагировать, прежде чем обнаруживают, что продают компанию, в которую они вложили столько труда, на металлолом, даже не понимая, как дела так быстро ухудшились.
Большинство собственников компаний считает, что у них отлично отлажен процесс найма, и у них такого никогда не случится. Или что их компания не такая большая для того, чтобы потерять над ней контроль. Или что они успеют подготовиться к переменам.
Однако, независимо от всего этого, как только вы начинаете брать людей «с улицы», вы получаете тех, кто хотел бы трудиться поменьше, а получать побольше. Если вам кажется, что это проблема лишь больших компаний, то представьте себе фирму по разработке программного обеспечения из 16 сотрудников.
Если уйдут любые 2 сотрудника, появятся сбои с постановкой задач и распределением обязанностей между оставшимися людьми. Вам придется искать новых специалистов и успокаивать клиентов в случае срыва сроков заказов. А если эти 2 человека выполняли 25% работы, последствия и вовсе катастрофичны.
Полностью избежать этой проблемы в бизнесе, видимо, не удастся. Для наглядности предлагается изучить фондовый индекс S&P500, в корзину которого включено 505 акций 500 избранных торгуемых на фондовых биржах США публичных компаний, имеющих наибольшую капитализацию [S&P500, 2022].
Тут можно увидеть, как быстро гигантские компании входят в S&P 500 и как выходят из него. Средний срок жизни компании в S&P500 составляет около 18 лет. По некоторым подсчетам, в 2027 году 75% нынешних компаний в списке перестанут существовать. И пока компания еще мала, можно предпринять превентивные меры:
- Быть максимально модульными с тем, чтобы быть готовыми даже на случай полного исчезновения целого структурного подразделения.
- Выбирать руководителей команд с умом и затем позволить им управлять, не вмешиваясь в мелочи и не занимаясь «микроменеджментом»
- Не жертвовать качеством ради роста. Если нет подходящего кандидата – не берите никого, пока не найдете достойного.
Таким образом, бизнесу следует в любом случае учитывать закон Прайса независимо от масштабов и специфики деятельности. Как минимум, быть начеку, стараться вознаграждать успешных, сохранять части вашей организации как можно более независимыми друг от друга и иметь долгосрочную перспективу.
Это самое основное, что мы хотели рассказать вам про закон Прайса – теперь вы знаете, кто делает работу «за всех» и что делать, если это вы и вы хотите получать за свою работу достойное вознаграждение. Мы желаем, чтобы ваш труд всегда достойно оплачивался, и просим ответить на вопрос по теме статьи:
