Как отстоять свою точку зрения и зачем это нужно?

Как часто вам приходится уступать? И как часто вы это делаете не из уважения к чужому мнению, а просто потому, что не научились отстаивать собственную точку зрения? Мы сейчас не о том, нужно ли отстаивать свою точку зрения по мелочам или вопросам, которые не касаются ваших дел.

Если кто-то считает лучшим футболистом «всех времен и народов» Криштиану Роналду, а вы полагаете, что лучше всех играет Лионель Месси, однако не хотите тратить время на спор по данному поводу, то и не нужно. Тем более что среди многочисленных футбольных рейтингов найдутся как такие, что ставят выше Роналду, так и те, что отдают предпочтение Месси.

А вот если речь зашла о делах, которые касаются непосредственно вас, и уступки могут иметь далеко идущие негативные последствия, тут обязательно нужно уметь отстаивать свою точку зрения. Научиться этому можно на наших программах «Лучшие техники коммуникаций» и «Построение отношений». А некоторые базовые навыки вы получите прямо сейчас, если прочитаете нашу статью.

Почему нужно уметь отстаивать свою точку зрения?

Думается, особых вопросов относительно того, почему нужно отстаивать свою точку зрения, у большинства не возникает. С такой необходимостью сталкивается каждый из нас, начиная с самого раннего детства.

Иначе большинству из нас вряд ли дали бы лишнюю конфету, а в обмен на съеденный суп почти всегда дают. А в школе пришлось бы постоянно слушать упреки из-за каждой плохой оценки, если не прекратить этот балаган учителей и родителей вовремя, твердо сказав, что вы делаете все от вас зависящее, однако способности у всех разные, поэтому ставить вам в пример единственную на параллели отличницу Машу не вполне корректно.

На старте профессиональной карьеры вам наверняка приходилось убеждать работодателей, что вы справитесь с поставленными задачами, хотя у вас и нет опыта. И те из вас, кто сумел аргументировано отстоять свою точку зрения, получили работу и, скорее всего, таки да, справились с поставленными задачами. Просто потому, что люди, которые заранее обдумывают аргументы для будущей беседы, обычно в состоянии заранее изучить нюансы своих будущих профессиональных обязанностей и понять, что от них требуется на работе.

Ничуть не менее важно правильно отстоять свою точку зрения в личных отношениях и семейной жизни. Под словом «правильно» подразумевается, как минимум не поссориться, а в идеале – получить от своей второй половинки все, что нужно, при этом сохранив свои личные границы и не превращаясь в «подкаблучника» или домохозяйку, безвылазно сидящую в четырех стенах.

А когда вы стали совсем взрослыми и уже ваши дети понесли вам «двойки» по разным предметам и предъявили свои «хотелки», начиная от игрушек и заканчивая безлимитными посещениями ночных клубов, вам снова пригодилось умение отстоять свою точку зрения. Хотя бы для того чтобы объяснить детям, почему не всегда есть возможность купить все, что захочется, зачем нужно хорошо учиться и каким образом будет взаимосвязана их успеваемость с разрешением потусоваться в клубе.

Если все вышеперечисленное не всегда получалось и не получается до сих пор, самое время разобраться и научиться, как отстоять свою точку зрения.

Как научиться отстаивать свою точку зрения: советы психологов

Советов психологов, как аргументированно отстаивать свою точку зрения, сегодня превеликое множество. Мы выбрали для вас самые простые, понятные и легко исполнимые в повседневной жизни. Разумеется, у разных психологов могут встречаться сходные рекомендации ввиду того, что есть базовые моменты, эффективность которых подтверждена самой жизнью. Итак, начнем!

И начнем мы с «5 советов, которые помогут отстоять свою точку зрения» [Р. Махов, 2021]. Думается, 5 советов запомнить и применить не очень сложно, а польза от них заметная.

Топ-5 основных советов, как отстоять свою точку зрения:

1. Критиковать позицию, а не человека – следует воздержаться от «перехода на личности», и, если вы обсуждаете проект, говорить о проблемах проекта, а не о том, «какой дурак этот автор проекта».
2. Использовать достоверные данные – любое мнение выглядит более авторитетным, если подкреплено цифрами и фактами из компетентных источников.
3. Цитировать дозированно – подумать, насколько та или иная цитата усилит вашу аргументацию. Если цитата никак не усиливает вашу аргументацию, лучше воздержаться.
4. Подавать информацию простым понятным языком – это особенно важно, если в качестве зрителей или слушателей присутствуют не специалисты по теме или же люди, которые не застали, с чего началась дискуссия.
5. Быть вежливым – грубость еще никого не украшала, зато часто служила переходной фазой между дискуссией и дракой. Это лишнее, потому что драка опасна не только потенциальным травматизмом, но и проблемами с законом.

В некоторых ситуациях нужно не просто умение отстаивать свою точку зрения, но и способность убедить в своей правоте собеседника. Например, если вам необходимы именно его помощь и содействие, а он не слишком желает участвовать в ваших делах и помогать реализации ваших планов. Вам в помощь подборка советов «Научиться убеждать: как правильно отстаивать свою точку зрения» [Elle Girl, 2020].

Как убедить в своей правоте:

• До начала беседы изучить оппонента, его привычки, цели, ценности и идеалы. В этом случае будет проще найти нужные аргументы.
• До начала разговора определиться, чего именно нужно достичь в ходе беседы, и сформулировать цель максимально четко и кратко. Так больше шансов, что собеседник в принципе станет обдумывать ваши аргументы.
• Сохранять спокойствие и вежливый тон. Скандал не только плохо выглядит со стороны, но и отдаляет от желаемой цели, потому что обиженный и разозленный человек вряд ли захочет вам помогать и принимать вашу точку зрения.
• Следить за речью, потому что важен не только вежливый тон, но и логическое построение мысли, четкость формулировок, адекватный теме беседы тон и тембр голоса. Над постановкой голоса можно поработать с помощью нашего курса «Развитие голоса и речи».
• Отвечать за себя и воздержаться от выражений наподобие «А вот там-то давно так делают, и все нормально». Вы не «там» и вы не можете знать полностью всю ситуацию, которая сложилась «там» и почему «там» поступили так, а не иначе.

Очень часто люди отстаивают свою точку зрения, суть своей позиции вовсе не потому, что хотят кого-то в чем-то убедить, а потому, что предложение собеседника категорически неприемлемо. Тут могут помочь советы когнитивного психолога, автора и ведущего тренинга ассертивности Сергея Харитонова, изложенные в его статье «Не согласны? Так и скажите!» [С. Харитонов, 2019]. Поясним, что ассертивность в двух словах можно определить как «вежливую настойчивость». А теперь – собственно к советам когнитивного психолога.

Как сказать «нет»:

• Техника «заезженной пластинки» – повторять настойчиво, на разные лады, ту мысль, которую вы хотите донести до человека. Например, если вы хотите сказать «нет» бесконечным опозданиям сотрудника, говорите, что его опоздания мешают нормальному рабочему процессу, что вы понимаете, как далеко он живет, поэтому рекомендуете выезжать заранее и т.д.
• Подбирать слова так, чтобы не цеплять самолюбие собеседника – например, вместо «это глупо звучит» сказать «мне кажется это не вполне уместным». Или в магазине вместо «Вы не дали мне сдачу» сказать «По-моему, здесь меньше, чем должно быть».
• Использовать вводные обороты речи, которые смягчают удар по самолюбию – например, «Не хочу показаться излишне назойливым, но я вам уже говорил, что так оформлять документы нельзя».
• Запасаться аргументами – если вам трудно отказать коллеге в помощи, однако вы сами «зашиваетесь» со своей работой, дайте развернутый ответ, что вы «Не сможете помочь, потому что сейчас готовите срочный отчет для начальства, а дальше нужно будет разобраться с большим количеством документов, и сейчас непонятно, сколько времени это может занять».

Эти советы полезны не только, когда вы хотите сказать нет, но и тогда, когда желаете о чем-то попросить. В этом случае аналогично следует воздержаться от жестких категоричных формулировок. Например, вместо «Вы должны повысить мне зарплату» поинтересоваться, при каких условиях возможно повышение зарплаты, что для этого нужно сделать, что в компании является основанием для повышения зарплаты.

И, конечно, запастись аргументами, почему начальство в принципе должно рассматривать вопрос повышения вашей зарплаты. Например, вы долго работаете на эту организацию, вы достигли формальных показателей, при которых предполагается повышение зарплаты, или возросла среднестатистическая зарплата для вашей должности в среднем по отрасли.

В контексте советов на тему, как вежливо отказать и как отстоять свою точку зрения, весьма интересны рекомендации, разработанные НИУ «Высшая школа экономики» [НИУ ВШЭ, 2018]. Специфика вуза такова, что там учатся студенты, нацеленные на карьеру, и их учат тому, что каждый человек имеет право на свое мнение и на то, чтобы его отстаивать. Следовательно, такое право есть и у вас.

Кроме того, несогласие кого-то с кем-то вовсе не обязано быть причиной или поводом для конфликта. Более того, мнения не обязательно делятся на правильные или неправильные, они просто могут быть разными. Для начала посмотрим, как в НИУ ВШЭ учат выражать несогласие:

• Утверждать свое несогласие прямым текстом: «Нет, я не согласен».
• Выражать свое сомнение в конструктивной форме и пояснять причины своего несогласия: вместо «Это не сработает» усомниться, приведет ли предлагаемое решение к вашей общей цели.
• Разграничивать факты и свое видение ситуации с помощью оборотов «Мой опыт показывает», «Я полагаю» и прочих подобных выражений.
• Менять свое мнение только в контексте новой информации, которая ранее не была известна, но никак не под давлением эмоций.
• Выражать частичное согласие, если это возможно, в формате «изменения, конечно, нужны, но не такие радикальные, как предлагаете вы».

Теперь советы для случаев, когда необходимо кому-то в чем-то отказать:

• Отказ должен быть кратким без пространных объяснений.
• Пояснения, если таковые необходимы, должны быть краткими и по существу.
• Оправдания не нужны, поэтому не нужно их придумывать.
• Слишком усердные извинения наподобие «Мне ужасно жаль» в деловой среде неуместны.
• Для отказа лучше использовать более медленный темп речи и говорить с расстановкой, потому что быстрая резкая речь в этой ситуации звучит грубо и невежливо.

Если вы сомневаетесь, отказать или нет, и вам для этого нужно проверить наличие времени и прочих ресурсов для выполнения просьбы, так и скажите, что сможете ответить, например, завтра, когда будете знать свою загрузку на день.

Для тех, кому сфера применения этих методов кажется слишком ограниченной и пригодной только для общения интеллигентных воспитанных людей, напомним, что выпускники НИУ ВШЭ, как правило, именно в такой среде и работают после окончания вуза. Если же вы волею обстоятельств оказались в среде, где логику и компромиссы не приемлют, а вежливость является синонимом слабости, лучшее, что вы можете сделать, это подумать, как покинуть такую среду обитания.

Кроме того, для представителей деловой сферы можно порекомендовать материал «Как научиться спорить с максимальной пользой и решать в споре проблемы компании» [Ведомости, 2019]. Тут базовые постулаты следующие:

• Все участники дискуссии являются соратниками, а не противниками.
• Общей целью является поиск общего решения.
• Все мнения, высказанные с этой целью, подлежат обсуждению.
• В дискуссии нет победителей, потому что победителями могут быть лишь все и в случае, если компания добьется успеха.
• Все участники дискуссии равны.

Кроме того, любая компания выиграет, если заранее утвердит правила любых дискуссий и обсуждений:

• Обсуждать тему и изъясняться по существу, без витиеватых формулировок.
• Воздержаться от дискуссий на тему, кто больше всех переживает за результат, кто умнее, круче, влиятельнее и т.д.
• Не переходить на личности.
• Применять на практике «презумпцию невиновности» и исходить из того, что все участники обсуждения действуют с хорошими намерениями в интересах компании.
• Разграничивать факты и их возможную интерпретацию.
• Проверять достоверность фактов и любой информации, используемой для принятия решений.
• Останавливать обсуждение, если участники отвлеклись от изначальной темы, и возвращаться к заданной теме.
• Поощрять участников дискуссии за то, что их идеи продвигают компанию к цели, а не за то, что они «правы».

Отметим, что за основу материала взяты принципы, изложенные в книге Dream Teams: Working Together Without Falling Apart («Команда мечты: работать вместе, не разваливаясь») [S. Snow, 2018]. Разумеется, в этой книге намного больше умных полезных мыслей. В материале использованы лишь те, что отвечают обсуждаемой тематике.

Часто конструктивное обсуждение с защитой своей точки зрения не происходит потому, что люди боятся «выделиться» и стремятся «присоединиться к большинству» и к мнению большинства. Этот эффект называется «групповым подкреплением», и групповое подкрепление вовсе не безобидное явление.

Вплоть до того, что вы рискуете неправильно истолковать мнение большинства, пока будете больше озабочены тем, как его «угадать», нежели тем, как будет лучше для общего дела. К слову, неверная трактовка общественного мнения случается достаточно часто и даже имеет свое название: «парадокс Абилина».

Под «парадоксом Абилина» понимается ситуация, когда группа людей может принять решение, которое противоречит индивидуальному выбору любого из членов группы. Теперь поясним подробнее.

Абилин – это небольшой городок в Техасе, и именно туда вдруг решила отправиться на обед группа туристов. Обед оказался невкусным, дорога туда и назад – утомительной, а в конце путешествия выяснилось, что никто из группы ехать туда не хотел и поддержал идею «за компанию», потому что посчитал, что все остальные хотят туда ехать.

Избежать таких накладок поможет техника D.E.S.C., где буквы расшифровываются следующим образом:

• Describe (описывать) – всегда следует описать и пояснить свои сомнения, если они у вас есть. Как минимум, сообщить, что они у вас есть и в чем их суть, и часто этого оказывается достаточно, чтобы к вам «подтянулись» единомышленники.
• Express (выражать) – выразите заинтересованность в успехе мероприятия и обеспокоенность, что предлагаемые действия могут не привести к успеху.
• Specify (указывать) – укажите на возможные альтернативы, которые с большей вероятностью помогут добиться успеха.
• Come to an agreement (прийти к согласию) – чтобы прийти к единому мнению, следует стимулировать остальных участников обсуждения высказаться. Например, «А что по этому поводу думают все остальные/ Вася / Петя / начальник транспортного цеха?»

Кто не совсем понял, причем тут начальник транспортного цеха, рекомендуем посмотреть знаменитый монолог Романа Карцева «Транспортный цех», посвященный обсуждению производственных проблем на ликеро-водочном заводе. Там, кстати, вы найдете немало примеров, как нужно и как не нужно отстаивать свое мнение.

И, конечно, обзор будет неполным, если мы не расскажем, как же отстаивать свою точку зрения в общении с начальником. Далеко не все компании практикуют общение и обсуждение рабочих моментов, что называется, «на равных», как нам расписывают модные заморские коучи. Итак, как же общаться в случае, когда «субординация превыше всего»?

Как отстаивать свою точку зрения в общении с начальником?

Выше мы уже затронули вскользь тему общения с начальником. Конечно же, круг тем для общения с начальством может быть заметно шире, чем повышение зарплаты. Чем выше ваша должность в иерархии компании, тем больше общих тем для обсуждения с руководством и тем чаще вам приходится этим заниматься.

Разумеется, ваши мнения не могут совпадать постоянно. И часто в интересах дела отстоять свою точку зрения, а не потакать начальнику, который занят множеством административных забот и не всегда может держать в фокусе внимания все нюансы и аспекты проекта. Тут вам может помочь материал «Как правильно отстаивать свою точку зрения, когда начальник не прав» [FinExecutive, 2019].

Для начала эксперты советуют задаться следующими вопросами:

• Действительно ли вы правы настолько, чтобы спорить с начальством?
• Поможет ли ваша точка зрения достичь целей компании?
• Точно ли вы желаете принести пользу компании или просто хотите потешить свое самолюбие, настояв на своем?
• Будут ли вас слушать, или любое мнение, отличное от руководящего, это традиционно пустая трата времени?

Если вы, озадачившись этими вопросами, пришли к выводу, что нужно отстаивать собственную точку зрения, действовать лучше следующим образом:

• Еще раз подумайте, насколько ваш начальник адекватен и готов воспринимать альтернативное мнение. Если он нетерпим и не желает никого слушать, разговор априори обречен на неудачу.
• Удостоверьтесь, что вы более компетентны и информированы по обсуждаемому вопросу, чем начальник. Иначе вас не будут слушать с полным к тому основанием, и еще потом упрекнут в неподготовленности.
• Подумайте, насколько ваши идеи приближают начальника к его истинным целям. Помните, что истинные цели начальника могут существенно отличаться от задекларированных целей компании.
• Не соглашайтесь, если вы не согласны. Как именно сказать «нет», мы уже обсудили ранее.
• Приготовьтесь внимательно выслушать начальника. Если окажется, что он информирован по обсуждаемому вопросу лучше, чем вы, не настаивайте на своей точке зрения. Как минимум, возьмите паузу для анализа новой информации.
• Воздержитесь от жестких формулировок и заранее продумайте более мягкие варианты. Фраза «Вы не правы» в отношении начальника будет воспринята как невежливость, и это отчасти так и есть.
• Зафиксируйте договоренности и проговорите вслух тезисно все, к чему вы придете в ходе обсуждения. Это позволит избежать взаимного непонимания и разных трактовок достигнутых договоренностей.

Больше практических рекомендаций и теоретических знаний о видах полемики можно почерпнуть из статьи специалиста по «жестким» переговорам и ведущего тренингов ораторского мастерства Дмитрия Устинова «Как отстаивать свою точку зрения» [Д. Устинов, 2020].

Для тех, кому сподручнее смотреть и слушать, нежели сидеть и читать, можем предложить видео «9 способов убеждать людей и отстаивать свою точку зрения» от канала IFO, который специализируется на темах психологии и развития личности:

Чтобы оценить, стоит ли вам смотреть это видео, предлагаем краткое содержание основных тезисов:

1. Избегать споров.
2. Признавать ошибки.
3. Быть дружелюбным.
4. Использовать «Метод Сократа», поставив в начале разговора собеседнику вопросы, на которые априори будут утвердительные ответы.
5. Позволить собеседнику выговориться.
6. Попытаться понять позицию и мотивацию собеседника.
7. Проявлять сочувствие.
8. Презентовать свои мысли максимально наглядно.
9. Бросать вызов.

Расшифровывать не будем, а заинтересовавшимся скажем, что за основу взяты советы из многократно переизданной в разных странах книги Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» [Д. Карнеги, 2006].

И отдельным бонусом темы хотелось бы рассказать о том, как отстаивать свою точку зрения детям в общении со взрослыми. В начале статьи мы уже привели некоторые примеры, когда это может потребоваться. И это совершенно нормальный процесс.

Как отстаивать свою точку зрения детям?

Детство – тяжелая пора. Всем от ребенка что-то нужно. То нужно, чтобы он научился ходить и говорить, то нужно, чтобы научился сидеть и молчать, то эти взрослые недовольны, когда их просят купить игрушку или мороженное, то не дают погладить бродячую собаку. Иногда вообще непонятно, зачем они заводят детей, если для ребенка уготованы лишь сплошные «нельзя».

В школе и того хуже: утром вставай ни свет, ни заря, на уроках сиди и не вертись, дома делай уроки, и это в то время, как на улице хорошая погода, в прихожей ждет скейт, а во дворе друзья. Короче, никакого житья от этих взрослых нет и, похоже, не предвидится. И это реально так, пока дети не научатся отстаивать свое мнение.

В идеале научить детей грамотно спорить и отстаивать свое мнение должны сами взрослые. Хотя бы для того, чтобы быть спокойными за детей и за то, что они не попадут в плохую компанию и не приобщатся к плохому.

Есть весьма красноречивые данные, что тинейджеры, которые научились дома обсуждать разногласия со своими родителями, на 40% чаще отвечают отказом на предложение попробовать запрещенные вещества [Телеканал «О», 2021]. А вот тихие домашние дети, которых приучили «сидеть и молчать», почти всегда соглашаются на подобные эксперименты, потому что боятся перечить мнению большинства и как-то «выделяться» в толпе сверстников.

Разумеется, чтобы научить ребенка аргументированно отстаивать свою точку зрения, нужно уметь это делать самому, а не разбрасываться приказами типа «Надень шапку, потому что я сказала!» Если сказать ребенку, что на улице похолодало и вам не хочется, чтобы он простудился и пропустил день рождения друга, это, во-первых, с большей вероятностью возымеет действие, во-вторых, так вы покажете пример аргументированной дискуссии [Телеканал «О», 2021]. Есть и еще несколько несложных правил.

Как научить ребенка спорить:

• Остановить разговор, если ребенок злится, и пояснить, что разговор будет продолжен после того, как он успокоится.
• Всегда требовать от ребенка уважительного отношения к вам и ко всем участникам беседы. Объяснять правила хорошего тона и придерживаться их самим.
• Всегда спрашивать ребенка, почему он считает, что нужно купить эту игрушку (торт, мороженное, платье). Так он научится аргументировать свою позицию.
• Выслушивать аргументы ребенка и повторять их вслух, чтобы ребенок мог услышать их как бы «со стороны» и, соответственно, оценить их чуть иначе.
• Указать на отсутствие логики в аргументах ребенка, если таковые есть, и предложить поискать более логичные аргументы.
• Учить ребенка понимать точку зрения другого человека и смотреть на ситуацию с другой позиции.
• Практиковать совместный просмотр телепередач, а в рекламную паузу интересоваться, насколько убедительными показались аргументы в рекламе, чтобы купить ту или иную вещь.

Вроде ничего сложного нет, однако правда жизни такова, что в повседневной жизни взрослым не выгодно, чтобы ребенок умел отстаивать свое мнение. Послушный «детеныш-овощ» намного выгоднее, с ним меньше хлопот, его легче подчинить и навязать все, что угодно, начиная от занятий по английскому и заканчивая выбором невесты.

Так что в наших реалиях учиться отстаивать свою точку детям придется самостоятельно. Можем предложить в помощь материал «Как спорить с родителями, чтобы не поругаться» [Elle Girl, 2020]. Вот основные идеи:

• Обсуждать, но не спорить. Когда затевается спор, люди инстинктивно хотят победить, и родители тоже.
• Четко формулировать цель разговора и что именно нужно от родителей. Не отвлекаться по ходу разговора на другие темы.
• Не начинать разговор, если аргументов не хватает или они откровенно слабы.
• Воздержаться от обвинений и использования отрицательных частиц. Вместо фраз наподобие «Вечно ты не пускаешь меня к подругам» использовать «Я хотела бы чаще общаться с подругами, потому что у нас много общих тем и интересов».
• Стремиться к цели, а не к тому, чтобы доказать свою правоту. Если родители делают одолжение и «Так и быть, можешь идти», лучше идти, пока отпускают, а не пытаться доказать еще что-то.
• Доказывать свою «взрослость» делами, а не словами. Например, продемонстрировать свою надежность и способность заниматься «взрослыми» делами, такими, как уборка и приготовление ужина, если мама устала или занята.
• Учиться смотреть на ситуацию глазами родителей и предупреждать их страхи и беспокойства. Например, не просто «Я хочу заниматься танцами», а «Не волнуйся, танцы не скажутся на моей успеваемости, я буду успевать делать уроки».
• Признавать свое несовершенство. Не просто «Я хочу заниматься танцами», а «Ты же видишь, учеба мне дается тяжело, в университет я вряд ли поступлю, и мне на всякий случай нужна профессия, не требующая высшего образования».

Итак, мы, в целом, разобрались, как научиться отстаивать свою точку зрения и зачем это нужно уметь делать. Вы будете уметь гораздо больше, если пройдете наши программы «Лучшие техники коммуникаций» и «Построение отношений». Мы желаем вам взаимопонимания и конструктивного взаимодействия, и просим ответить на вопрос по теме статьи: