Почему одни компании завоевывают рынки всего мира, а другие не выходят за пределы своего микрорайона? Почему люди выходят на площади сотнями тысяч, чтобы услышать речь своего кумира или кандидата в президенты? В чем секрет успеха и можно ли его повторить? В своей книге «Начни с вопроса «Почему?»» писатель Саймон Синек предлагает объяснение такому положению вещей. И да, это однозначно можно повторить. Как? Читайте в кратком содержании книги.
Манипулировать или вдохновлять?
Существует два способа влиять на людей – манипулировать или вдохновлять. В данном случае манипуляция – это широкое понятие, которое подразумевает использование таких методов как скидки и акции, рекламные кампании, использование страха, побуждений, конформизма и даже то, что сейчас называется нейромаркетингом.
Манипуляции активно используются и в бизнесе и в политике. Все они действительно работают и приносят выгоду, приводят новых покупателей и даже удерживают старых. Но есть одна существенная проблема – они не вызывают доверия. Они дают результат «здесь и сейчас», но не работают на перспективу. Со временем манипуляции требуют все больше и больше ресурсов, а отдача становится все меньше и меньше. По крайней мере, до тех пор, пока кто-то не придумает новую, более совершенную манипуляцию.
Золотой круг
Но если вы нацелены на постоянное сотрудничество, а не разовые сделки, если вы хотите чтобы вас выбирали даже при наличии лучших и/или более выгодных конкурентов, есть другой путь – вдохновение. Именно этим путем шли Стив Джобс, Мартин Лютер Кинг и другие великие лидеры. Осознанно или нет, но они использовали концепцию «Золотого круга», который состоит из трех частей:
- Внешний – «Что?». Абсолютно все компании или организации могут сказать, ЧТО они делают. Как выглядит их продукт и для чего он предназначен. Но большинство на этом и останавливается.
- Средний – «Как?». Некоторые компании и люди знают КАК они делают то, ЧТО делают. Они могут обозначить, чем они отличаются или почему они лучше других.
- Внутренний – «Почему?». Наконец, лишь редкие лидеры в состоянии ответить на вопрос, ПОЧЕМУ они это делают. Иными словами, какая их цель, во что они верят? И именно такие личности или сообщества способны вдохновлять других.
Биологические основы
Хорошая новость состоит в том, что это не просто эмпирическое правило, выведенное из наблюдения за успешными компаниями. Все это имеет биологическое обоснование.
Грубо говоря, наш мозг можно разделить на 2 части: неокортекс и лимбический мозг. Первый является продуктом эволюции и отвечает за нашу рациональность. Второй достался человеку от далеких предков и именно в нем возникают эмоции и чувства. В том числе – доверие и преданность.
Если спроецировать устройство мозга на «золотой круг», то вопрос «Что» будет соответствовать неокортексу, «Как» и «Почему» – лимбической системе. Именно в ней кроются глубинные причины нашего поведения. Неокортекс лишь рационализирует уже принятое решение. К примеру, он объясняет выбор супруги тем, что она умная, красивая или забавная, забывая напомнить, что таких людей – много.
Лидеры, которые не отвечают на вопрос «Почему?» не воздействуют на лимбический мозг, а обращаются лишь к неокортексу. Они пытаются заставить вас выбирать товар по характеристикам «умный», «забавный», «красивый». Решения, принятые на такой основе даются с трудом и всегда оставляют после себя толику неуверенности. Именно поэтому они проигрывают решениям, идущим из лимбического мозга.
Дисциплина и гармония «Золотого круга»
«Золотой круг» – это не просто набор вопросов, на которые нужно ответить. Это единая иерархическая система, где каждый внешний круг определяется внутренним. Сейчас все стремятся быть аутентичными. По мнению Саймона Синека, этот параметр определяется сбалансированностью вашей системы, когда «Что?» – конечный продукт, – определяется тем, как и почему вы это делаете. При наличии «Почему?», ответ на вопрос «Что?», будет лишь иллюстрацией ваших целей и веры. Закономерным результатом.
Итак, в первую очередь вы должны определиться с тем, почему вы это делаете. Почему существует ваша компания, почему люди каждый день ходят к вам на работу. Иными словами, какова ваша миссия? И конечно, ответ должен выходить за рамки получения прибыли. Деньги стимулируют (читай, манипулируют), но не вдохновляют. Они не дают возможности почувствовать себя частью большого целого, что очень важно для человека, как социального существа.
Из «Почему?» закономерно вытекает вопрос «Как?». И это не конкретная последовательность действий, приводящая к появлению на свет конечного продукта. Это базовые принципы, которые помогают воплотить причину (ПОЧЕМУ) в жизнь. К примеру, «мы всегда стараемся решить проблему нестандартным путем», «мы всегда честны с клиентами». Очень важно не забывать, что «КАК» – это лишь средство, а не сама цель, что часто случается с молодыми компаниями.
«Почему?» – это символ вашей веры. «Как?» – это способ воплощения ее в жизнь. И наконец, «Что?» – это результат реализации этой веры. Ее конечный продукт. Люди покупают его потому, что он является ответом на их собственное ПОЧЕМУ, которое в этом случае совпадает с вашим.
Важность доверия
Вдохновлять и вести за собой может только тот человек, которому доверяют. Доверие – важная составляющая долгосрочного успеха и оно непосредственно связано с вопросом «Почему». Оно появляется только тогда, когда мы чувствуем, что лидер или компания являются частью чего-то большего, чем просто выгода. Того, ПОЧЕМУ это делается.
Из доверия рождается способность рисковать, которая в свою очередь является важнейшим двигателем прогресса. Прежде чем изучить новый трюк, акробат натягивает сетку, которой он доверяет. Великие компании действуют как сетки, позволяя своим работникам или клиентам чувствовать себя защищенными.
Как найти последователей
Полярный исследователь Эрнест Шеклтон известен тем, что он и его экспедиция сумели в течение долгих месяцев выживать в условиях Антарктиды, после того как их корабль раздавило льдом. Более того, они сумели на крошечных шлюпках проплыть более 800 миль, чтобы найти помощь и спастись. За все время не погиб ни один человек, не было никаких бунтов и разногласий.
Все это говорит о том, что полярники доверяли своему лидеру и шли с ним до конца. Как ему удалось найти таких товарищей? Он не говорил, что нужно делать и что за это будет. Он искал людей, которые разделяют его ценности. Все то, ПОЧЕМУ он отправлялся в Антарктиду. Вот как выглядело его объявление:
«Требуются люди для экстремального путешествия. Небольшие зарплаты, лютый мороз, многие месяцы полной темноты, постоянная опасность, отсутствие гарантии благополучного возвращения. В случае успеха – слава и признание».
В своем объявлении он рассказал о ценностях – любви к риску, преодолению опасностей, покорению неизведанных земель и борьбе за славу.
Чтобы найти верных последователей, ищите людей, которые разделяют ваше «Почему?».
Дайте людям цель
Два каменщика работали над возведением величественного собора. У каждого спросили, насколько им нравится эта работа. Первый ответил: «Я работаю, сколько себя помню. Это очень трудная и скучная работа». Второй сказал: «Я строю собор и мне это нравится. Это долго и скучно, но я строю собор». Первый наверняка знал, что именно он строит и как. Но в слова второго каменщика вложен куда более важный смысл: он знает, ПОЧЕМУ он строит. Собор был для него не просто очередным зданием.
Компании, которые знают ответ на вопрос «Почему» способны вдохновлять своих работников. У них есть нечто, выходящее за привычные рамки бизнес целей. Повышать количество клиентов или проданных единиц товара – это долго и скучно. Менять мир – идея куда более захватывающая. Это мотивация высшего уровня, и она дает значительно большую отдачу.
Как стимулировать инновации
Знание принципа «золотого круга» позволяет понять, почему одни компании производят больше инноваций, чем другие. Большинство технологичных предприятий нанимают первоклассных специалистов, пообещав им солидную зарплату. Классическая манипуляция. Эксперты приходят, вливаются в команду, но продолжают работать на себя, на свой заработок. Их ПОЧЕМУ заключается в их личных интересах.
Успешные компании делают по-другому. Они ищут сотрудников, соблазняя их своей идеей, своим ПОЧЕМУ. Они дают им направление, предоставляя свободу творить. И лишь периодически напоминают, для чего он все это делают. Просто подравнивают их «золотой круг». Не Стив Джобс придумал iTunes или iPhone. Это сделали его наемные работники. Он лишь предоставил им идею, контекст, в котором нужно работать – менять существующие бизнес модели и индустрии. Он дал им ПОЧЕМУ, и они сами придумали ЧТО и КАК нужно сделать.
Резюме
Манипуляции работают, но дают краткосрочный эффект и требуют больших вливаний средств. Вдохновение ничего не стоит и работает на долгосрочную перспективу. Чтобы вести за собой людей, нужно дать понять им и себе, почему вы делаете то, что делаете. Это связано с особенностями нашего мозга и с тем, как мы принимаем решения. Определившись с «Почему?», легче понять, «Как?» и «Что?» нужно делать. Это также помогает искать последователей, вдохновлять работников и стимулировать инновации.
