Если вы по роду своей деятельности сталкиваетесь с ведением переговоров, например, занимаетесь собственным бизнесом, являетесь руководителем крупной организации или занимаете какую-то иную должность, которая требует владения навыком ведения переговоров, то, вероятнее всего, вас время от времени одолевает вопрос на тему того, в какой ситуации следует быть «мягким и пушистым», а когда нужно проявить стойкость и показать твёрдость своих намерений.
Ответ на представленный вопрос способен многократно повысить эффективность любых переговоров, но это лишь одна сторона «медали». Другая же заключается в том, что найти этот ответ не так-то просто, что нередко ставит в тупик. Однако существенную помощь в этом деле может оказать любому человеку решение так называемой Дилеммы заключённого.
Дилемма заключённого
Дилемма заключённого представляет собой одну из самых популярных концепций, относящихся к теории игр. Кстати говоря, иногда её ещё называют Дилеммой бандита.
Основывается Дилемма заключённого на идее о том, что законодательство большинства стран предполагает для группы людей, совершивших преступление в сговоре, больший срок заключения, нежели для преступника, который совершил преступление в одиночку. Исходя из этого, в Дилемме бандита двум сообщникам, которые не имеют возможности взаимодействовать друг с другом, общаться и договариваться, приходится решать дилемму, подразумевающую два варианта поведения:
- Сохранять молчание и получить за совершённое преступление меньший срок, но только в том случае, если сообщник тоже будет сохранять молчание
- Признать свою вину в совместном совершении преступления. Но тут вступают в силу три варианта развития событий: согласно первому, если первый сообщник «сдаст» второго, то первого освободят от уголовной ответственности и он выйдет на волю, а второй «получит по полной программе»; согласно второму, если первый сообщник будет молчать, а второй «сдаст» его, то второго освободят от наказания, а первый будет сидеть в тюрьме; согласно третьему, если оба подельника донесут друг на друга, то «мало не покажется» обоим, хотя срок всё равно будет меньше
Если изобразить суть Дилеммы заключённого схематически, то выглядеть она будет следующим образом:
Несмотря на то, что речь идёт о совершении преступления и наказании за него, данная дилемма касается вовсе не реальных уголовников, а каждого из нас с вами, ведь в процессе своей жизнедеятельности, без разницы – на работе мы находимся или дома – мы сталкиваемся с ней буквально каждый день.
Примеры Дилеммы заключённого
В качестве первого примера Дилеммы заключённого можно привести один из знакомых многим анекдотов, когда два коммерсанта подписывают договор о совершении сделки по купле/продаже вагона помидоров. После того как договор подписан, первый коммерсант начинает искать товар, а второй отправляется на поиски денег. По сути, представленный пример Дилеммы заключённого является «классикой жанра».
Вот смотрите: договор подписан, но что, если один из коммерсантов сможет найти помидоры и отправить целый вагон, как и договорено, но второй не отыщет денег? А что делать, если ситуация сложится наоборот? Какова вероятность, что партнёр по бизнесу не подведёт и можно ли ему доверять? Какие усилия нужно предпринимать, чтобы защитить свои интересы? Да и нужно ли вообще собирать деньги? Пускай этот неудачник ищет свои помидоры и отправляет их, а второй просто не станет платить, но какая в таком случае будет репутация у обязавшегося произвести оплату партнёра? Захочет ли кто-то иметь в перспективе дела с таким недобросовестным человеком?
А вот второй пример: две крупные корпорации должны определить размер своего бюджета, предусмотренного на создание телевизионной рекламы в следующем году. Качественная реклама по телевидению – дело довольно затратное. Исходя из этого, чем большее количество рекламы будет запущено, тем меньшее количество чистой прибыли будет получено и, вполне вероятно, станет хуже качество товара, т.к. нужно экономить на формуле создаваемого продукта.
Однако в том случае, если один конкурент сможет разрекламироваться лучше, то второй потеряет репутацию, прибыль и часть потребителей. По этой причине обоим конкурентам необходимо, боясь друг другу не проиграть, каждый год вкладывать в рекламу невероятное количество средств. Результатом такой погони становится то, что продукт, предлагаемый компаниями, становится некачественным: газировкой можно очищать сковородки, зубная паста не отбеливает зубы, бытовая техника постоянно выходит из строя, а сами производители товаров кое-как умудряются сравнять к концу года доходы и расходы. Причём повторяется это снова и снова, из года в год.
Изучение Дилеммы заключённого
Американский политолог Роберт Аксельрод в своей работе «Эволюция кооперации» провёл многочисленные исследования повторяющейся раз за разом Дилеммы заключённого, беря во внимание то, что в жизни одни и те же люди встают перед необходимостью постоянно разрешать эту дилемму, учитывая свой прошлый опыт, ошибки и победы, действия и результаты.
Исследователь привлёк работе коллег из разных стран мира, чтобы совместно разработать специальные компьютерные стратегии, направленные на разрешение представленной дилеммы. В результате был организован целый чемпионат по повторяющейся Дилемме заключённого. Итоги этих соревнований показали, что стратегии, в которых превалирует жадность, исходя из расчёта на долгосрочную перспективу, давали результаты значительно хуже, нежели те стратегии, которые можно назвать альтруистическими. Также Аксельродом была показана эволюция «жадных» стратегий в альтруистические посредством естественного отбора. Говоря другими словами, максимальная отдача и выгода исходила от тех стратегий, в которых выгода не являлась абсолютным приоритетом.
Согласно дынным, полученным Робертом Аксельродом, чтобы стратегия переговоров была эффективной, необходимо соблюдать следующие условия:
- Стратегия переговоров должна быть лояльной и исключать любые попытки предать оппонента, пока этого не сделает он сам (практически все стратегии, победившие в чемпионате, соответствовали этому условию)
- В том случае, если один оппонент предаёт второго, то первый обязательно должен «отплатить той же монетой»
- После того, как отмщение осуществлено, стратегия вновь должна настроиться на сотрудничество
- Стратегия переговоров ни в коем случае не должна быть направлена на то, чтобы набрать больше «баллов», чем стратегия оппонента
В результате Роберт Аксельрод рекомендует всем, кто сталкивается с Дилеммой заключённого, если он действительно желает выстроить эффективную стратегию и иметь больше шансов на победу, следовать этим рекомендациям, которые существенно увеличивают шансы на победу для всех сторон.
Резюме
В процессе разработки своей собственной стратегий переговоров, действий и поведения, обязательно учитывайте те научные данные, которые мы только что озвучили. Всегда помните о том, что изначальный план необходимо выстраивать на предположении о том, что ваш оппонент (партнёр по бизнесу, руководитель или коллега на работе, товарищ или член семьи) так же, как и вы, настроен на долгосрочное, взаимовыгодное и честное сотрудничество.
Но не теряйте из вида и то, что ситуация может выйти из-под контроля и всё может пойти не так, как вы первоначально предполагали. По этой причине всегда нужно разрабатывать и иметь в запасе страховку – ещё один вариант, если вдруг действовать придётся в условиях форс-мажора. И если уж пришлось отвечать такими же действиями, какие предпринял против вас ваш оппонент, то сразу же после того как «дали сдачи» возвращайте стратегию в её прежнее состояние – предлагайте мир, становитесь «добренькими», будьте готовы пойти на уступки и т.д. Причём такое поведение может повторяться столько раз, сколько вообще необходимо для того чтобы прийти к какому-то общему знаменателю и обоюдовыгодному решению.
Желаем вам успешно овладевать искусством переговоров, ведь этот навык обязательно пригодится вам как в профессиональной сфере деятельности, так и в личной жизни.
