На этот раз рассмотрим практические приёмы техники убеждения. Бредемайер собрал много рекомендаций на этот счёт. Получился настоящий учебник убеждения – только самое лучшее, самое важное и самое эффективное. Читайте, перечитывайте и практикуйте.
11 наиболее важных положений для убеждения слушателей в чём-либо
Перманентный визуальный контакт
Контакт «глаза в глаза» должен начинаться с первой минуты выступления или разговора и заканчиваться на последней.
Важно: после того, как вы сказали последнюю реплику, глаза следует отвести, чтобы слушатель не усомнился в достоверности сказанного.
Неконтролируемые сигналы
Сопровождающие речь жесты и вздохи могут выдавать вашу напряженность, скованность и нервозность. Следите за этими сигналами. Контролируйте скорость и громкость речи, учитесь справляться с симптомами стресса и переживания.
О методах борьбы со страхом перед выступлением вы можете прочитать здесь.
Гармоничность
Ваша речь, ваша мимика и ваши жесты должны гармонировать между собой. Если вы говорите быстро, а двигаетесь медленно или наоборот – вы не будете убедительным. Обязательно тренируйтесь перед зеркалом.
Чёткие и ясные формулировки
Один из главных законов убедительности. «По мнению ряда специалистов, данный проект не имел успеха в предыдущем квартале» или «проект провалился» – что убедительнее?
Избавьте слушателя от лишних слов и сложных речевых конструкций. Выражайтесь доступно, выражайтесь прямо. Тогда вас поймут и вам поверят.
Паузы
Не бойтесь их делать, они необходимы. Вам будет легче говорить, а слушателям легче слушать и воспринимать информацию.
Не превращайте выступление из процесса передачи информации в чтение скороговорки. Если вы даёте пищу для размышлений, дайте и время на эти размышления.
Комментарии и объяснения
Тщательно взвешивайте, действительно ли они нужны? Чем подробнее вы объясняете свою позицию, чем больше деталей разъясняете, тем менее убедительно она выглядит. Людям кажется, что вы оправдываетесь и показываете собственную неуверенность.
Объясняйте только то, что действительно нужно объяснять. Самоочевидные вещи рассусоливать не стоит.
Фокус внимания
Вы должны фокусировать внимание слушателей на главных положениях своей речи. Подробности не так важны, детали забудутся, а вот главная мысль должна прочно засесть в памяти вашей аудитории.
Разграничительная линия
Учитесь правильно размещать материал. Если вы предлагаете два варианта, то положительным должен быть второй. Негативный элемент идёт первым, а позитивный замыкает фразу.
Определения
Если у вас в речи есть слова, смысл которых знают не все, и вы не можете их заменить более понятными синонимами (например, это технический термин), вы должны дать определение, чтобы слушатели вас понимали.
Определение должно идти до того, как слово первый раз встретится в тексте. Когда человек всё прослушал и ничего не понял, объяснять смысл термина уже поздно.
Лесть
Откажитесь от неё. Бредемайер предостерегает вас от заигрывания с публикой, ведь оно даёт повод усомниться в ваших словах. Зачем вам льстить, если вы и так говорите правду? Лесть для тех, чьё выступление неубедительно.
Качество вместо количества
Не обилие аргументов, а их сила делает речь убедительной. Используйте только самые мощные аргументы и не бойтесь их повторять.
5 способов проверки собеседника на искренность
Вопросы. Один из самых надёжных способов проверить достоверность информации. Требуйте разъяснений всех положений, которые заставляют вас сомневаться.
Эмоциональная плоскость. Если вы сомневаетесь в искренности собеседника, переведите разговор из содержательной плоскости в эмоциональную. Заставьте его говорить о своих личных впечатлениях и чувствах.
Прямое заявление. В критической ситуации прямо скажите, что не верите собеседнику. Аргументируйте свою позицию и заставьте оппонента защищаться.
Обмен ролями. «А вы бы на моём месте поверили тому, что вы говорите?»
Резкий вывод. Если вы услышали что-то уж слишком неправдоподобное, остановите собеседника и скажите, что это явная ложь, такого не может быть.
Будьте убедительным и не позволяйте собеседнику быть неискренним с вами.
Трёхканальная аргументация, изменение формулировок и вовлечение в разговор
Принцип трёхканальной аргументации
Наш мозг обрабатывает речь в трёх плоскостях: визуальной, аудиальной и кинестетической. Причём наибольшая доля запоминаемой информации приходится на первую из них.
Вам, как и любому оратору, необходимо воздействовать на каждую из этих репрезентативных систем. И, как вы догадались, основной упор должен быть сделан именно на визуальную систему.
Для этого не нужно прибегать к дополнительным средствам: нашего языка вполне достаточно.
Визуальную систему репрезентации активируют слова и словосочетания, которые создают зрительные образы: красный, лежащий на ладони, блестящий, размером с небоскрёб и т.д.
Аудиальную систему активируют слова и словосочетания громкий, со скрипом, издавать жалобный визг и т.д.
Кинестетическую: дурно пахнущий, шершавый, создаётся ощущение и т.д.
Преобразование негативных формулировок в позитивные
Обычно вопрос, заданный в негативной формулировке, заставляет человека дать ответ с такой же негативной формулировкой.
Например:
— Почему вы опоздали?
— Я не опоздал!
Но формулировки закрепляются в памяти. Если взять пример выше и повторить его несколько раз, то ваш начальник будет думать, что если вы и не опаздываете, то можете опоздать. Многократное повторение негативной формулировки укрепило в нём эту несправедливую мысль. Именно поэтому нужно менять формулировку на позитивную:
— Почему вы опоздали?
— Я пришёл вовремя!
Потренируйтесь: прямо сейчас вспомните последние 5-10 негативных формулировок, которые вы слышали, и преобразуйте их в позитивные.
Вовлечение собеседника в разговор
Карстен Бредемайер предлагает «посыл к вступлению в разговор». Инструкция прилагается:
- Обратитесь к собеседнику по имени. Уже многие авторы отмечали, что это способствует эффективной коммуникации и налаживанию отношений. Но это ещё и простой способ привлечь внимание.
- Задействуйте рефлексию собеседника. Проще говоря, активируйте в его памяти какое-то общее воспоминание.
- Вплетайте в свои фразы формулировки, ориентирующие на консенсус.
- Используйте визуальный контакт. Как уже многократно говорилось, он чрезвычайно важен в течение всего выступления. Но также взгляд можно использовать и для того, чтобы выделить какого-то собеседника, привлечь его.
- Используйте уважительные формулировки.
- Изменяйте построение сценария. Вам помогут фразы «Представьте себе…», «Прошу вас вспомнить…» и т.д.
- Апеллируйте к собеседнику. Например, посмотрите на него после изложения тезиса и добавьте: «Не упустите свой шанс!».
Вовлекайте собеседников в разговор, воздействуйте на них с помощью трёхканальной аргументации и всегда имейте туза в рукаве.
Желаю успехов!
Автор: Игорь Болтовнин
Весь цикл статей об эвристических уловках:
Часть первая. 7 правил хитроумной риторики
Часть вторая. Возможности языка
Часть третья. Ответы на вопросы и уход от темы
Часть четвёртая. Гибкая реакция на жёсткие вопросы
Часть пятая. Режиссура выступления и борьба со страхом
Часть седьмая. Ложные аргументы
Часть восьмая. Молчание, провокации, блеф и смена парадигмы
Часть девятая. О видах вопросов
Часть десятая. Типы вопросов
Часть одиннадцатая. Демагогия, основа манипуляции, сила призыва
