Уже не один десяток лет опытные продажники применяют в своей деятельности для завершения сделок очень эффективный приём, который называется «Выбор без выбора». Но посвятить этому приёму сегодняшнюю статью мы решили не потому, что он предельно действенен в сфере продаж, а по той причине, что использовать его можно в обычной жизни в общении с людьми в совершенно разных ситуациях. Кроме того, многие люди об этом приёме знают и пользуются им, вполне вероятно, взаимодействуя даже с вами, и знать о нём нужно хотя бы для того, чтобы пересечь любые манипуляции собой со стороны окружающих.
Приём «Выбор без выбора»
Приём «Выбор без выбора» представляет собой особую разновидность косвенного внушения, в процессе которого один человек воздействует на область бессознательного другого. В психологической науке данная техника называется «двойной связкой». Разработал её, как и огромное количество других методов воздействия на бессознательное человека, известный во всём мире психотерапевт по имени Милтон Эриксон (кстати, подробного о его стратегиях вы можете узнать из работ основоположников нейролингвистического программирования Джона Гриндера и Ричарда Бэндлера).
По своей сути приём «Выбор без выбора» схож с «презумпцией покупки», когда продавец ведёт себя таким образом, словно клиент уже согласен совершить покупку продукта (услуги, товара, идеи и т.п.).
В самой простой форме техника «Выбор без выбора» может выглядеть в форме вполне простых, но хитрых вопросов, например:
- Так куда поедем на отдых – в Индию или в Таиланд?
- Мы поговорим об этом прямо сейчас или через полчаса?
- Вы покупаете две футболки или одну?
- Встречаемся сегодня вечером или завтра утром?
- Контракт подпишите сейчас или после прочтения?
Как можно увидеть, вопросы задаются так, что у адресата есть возможность выбрать один из нескольких, как правило, двух вариантов, но каждый из которых подходит тому, кто вопросы задаёт. Таким образом, у ответчика просто нет возможности ответить отрицательно. Это, собственно говоря, и является самой техникой.
Согласитесь, что приём довольно-таки простой, но эффективный?
Секрет приёма «Выбор без выбора»
Основой техники «Выбор без выбора» служат закономерности стереотипного поведения людей. По словам известного американского психолога Роберта Чалдини, стереотипное или автоматическое поведение людей преобладает в повседневности, т.к. в большинстве жизненных ситуаций именно оно является наиболее целесообразным, а в иных случаях оно просто необходимо.
Рассматриваемая техника работает подобно спусковому механизму, который инициирует реакцию на раздражитель. Представьте ярлык на рабочем столе своего компьютера – можно, конечно, зайти в меню «Пуск» и найти нужную программу или файл в соответствующих папках, но гораздо проще кликнуть по ярлыку на рабочем столе, чтобы сразу получить доступ к тому, что нужно.
Вышеупомянутый Роберт Чалдини называет такую автоматизированную реакцию людей «щёлк, зажужжало». К примеру, когда звонит мобильник, человек автоматически смотрит на его экран, чтобы узнать, кто звонит, не задумываясь над тем, стоит на экран смотреть или же нет. В данном случае звонок мобильника – это «щёлк», а взгляд человека на экран – это «зажужжало», что представляет собой конкретную последовательность действий.
Автоматизированная реакция позволяет расходовать меньше времени и сил, ведь в ином случае поведение человека стало бы несколько заторможенным, т.к. он бы регистрировал происходящее, оценивал его и проверял, на что расходовались бы лишние силы и время.
Ко всему прочему, прямое отношение к технике «Выбор без выбора» имеет и зона комфорта.
А причём здесь зона комфорта?
Дело в том, что когда человек предлагает другому нечто новое (товар, идею, услугу, варианты для поездки и т.д.) он, тем самым, вырывает его из привычной для него зоны комфорта. Подумайте сами: человеку было так хорошо и спокойно в своём «уголке», но тут кто-то предлагает ему изменить что-либо на привычной для него «территории».
Предложение чего-то нового вносит в жизнь людей некую долю неопределённости, напряжения и риска. Естественно, ответной реакцией будет появление беспокойства, тревоги и сопротивления, а сам человек даже не начнёт задумываться, насколько хорошо или плохо для него будет то, что ему предлагается – в большинстве случаев он просто начнёт отказываться.
И именно здесь проявляются основные преимущества приёма «Выбор без выбора», которые включают в себя не только возможность для человека оставаться в зоне комфорта, ощущая привычные спокойствие и защищённость, но также и определённые ограничения.
Чтобы человек решился что-либо изменить, начать прогрессировать и развиваться, он должен преодолеть свой дискомфорт, ведь только так можно достичь новых результатов и прийти к чему-то, чего не было раньше. И альтернативные вопросы, присутствующие в технике «Выбор без выбора» как раз помогают человеку выйти из его зоны комфорта и преодолеть собственные опасения.
Приём «Выбор без выбора» подразумевает предложение нескольких уже готовых вариантов, благодаря чему человек на автоматизме начинает рассуждать в заданном направлении, как бы «перепрыгивая» этап собственного выбора, где будет рассуждать: делать ему что-то или нет. Так, человеку становится намного легче понять свои планы, найти время для задающего вопрос человека в своём графике и принять новое решение.
Отсюда и следует то, что техника «Выбор без выбора» активизирует автоматическое поведение, когда инициатор вопроса получает то, что ему нужно, а адресату предельно просто принять решение.
Но любой уважающий себя человек должен знать не только, как применять данную технику и как она работает, но также и как защититься от неё самому.
Как защититься от приёма «Выбор без выбора»?
Защита от приёма «Выбор без выбора» — это, главным образом, защита от автоматизма в своём собственном поведении.
И здесь можно выделить четыре важных пункта:
- Знание о методах манипулирования уже является мощной защитой, ведь всегда можно распознать, когда они применяются против вас
- Уметь выдерживать паузу, чтобы озадачить собеседника новым вопросом, а самому успеть подумать, что же вам предлагается, чего вы хотите сами и какое решение нужно принимать
- Помнить о том, что действительно важно для вас, ведь только тогда, когда дело касается чего-то важного и значимого, человек перестаёт мыслить шаблонно
- Быть способным к анализу и самоанализу, т.е., «попавшись на удочку» один раз, быть способным осознать это, отработать альтернативные варианты поведения и реагирования, чтобы в будущем мочь защитить себя и свои интересы
Всегда имейте в виду, что любые знания могут быть использованы как с добрыми, так и со злыми намерениями. К примеру, знание компьютерных программ можно применить и чтобы защитить информацию, и чтобы взломать систему; навык убеждения может быть применён и для того чтобы отговорить человека от совершения нецелесообразного поступка, и для того чтобы убедить его сделать нечто ужасное и т.п. Точно так же и приём «Выбор без выбора» можно использовать с разными намерениями.
Если вам удалось наладить контакт с человеком, узнать его потребности и предложить ему что-либо полезное для него, то можете гордиться собой, ведь вы помогли этому человеку принять важное решение. В том же случае, когда ваше общение с окружающими выстраивается на манипуляциях и учёте только своих интересов, то вам следует задумать на тему этичности своего поведения вообще, а уж о долгосрочном сотрудничестве с людьми тут вообще и речи быть не может.
Вывод
Итак, приём «Выбор без выбора» можно смело назвать очень эффективным и приносящим результаты. Однако минус его состоит в том, что о нём без проблем можно узнать и распознать его в первые же секунды. И если человек увидит в вас того, кто пытается им манипулировать, его реакцию предугадать невозможно.
Поэтому вот вам два хороших совета: во-первых, попробуйте спроецировать применение техники на себя самого, чтобы понять, как вы сами будете реагировать на человека, манипулирующего вами, а во-вторых, учитесь и другим приёмам воздействия на людей, например, техникам НЛП. Но самое главное – какие бы техники вы ни использовали, не применяйте их во вред другим, в противном случае, это вернётся к вам сторицей.
Желаем вам удачи в получении желаемого!
