У людей есть одна по большей части не очень приятная особенность, с которой довольно-таки часто приходится сталкиваться каждому из нас. Заключается она в том, что человек часто лжет, преследуя свои цели, и независимо от того, хорошие это цели (например, когда нам лгут, чтобы успокоить или уберечь от чего-то) или плохие (таковыми они являются чаще), наша задача – уметь распознавать ложь. Однако делая это, мы с завидной частотой попадаем в капкан Брокау. Сегодня мы расскажем вам, что это такое, а также поговорим об умении отличать правду от лжи и определять степень правдивости чужих слов.
Что такое капкан Брокау
Капканом Брокау называется явление, когда человек игнорирует индивидуальные поведенческие и речевые особенности собеседника, определяя, насколько он правдив. Данный термин впервые употребил в 1985 году известный американский психолог Пол Экман в своей нашумевшей работе «Психология лжи», делая отсылку к рассуждениям популярного в США журналиста и корифея телевизионных интервью Тома Брокау о том, как он определяет искренность своих собеседников.
В книге Экман пишет, что любые проявления людей, которые чаще всего указывают на обман, другими людьми могут восприниматься как часть обычного поведения. И вероятность неправильной оценки таких людей он и называет капканом Брокау. Верификатор (тот, кто оценивает искренность человека) всегда может угодить в эту ловушку, в особенности если плохо знает собеседника и не в курсе, как он обычно себя ведет.
Говоря простыми словами, капкан Брокау – это игнорирование индивидуальных различий поведения человека. Важно понимать, что нельзя считать стопроцентным доказательством лжи ни один признак обмана, например, изменения мимики и микровыражений лица, голоса, позы или слов. Изменения активности вегетативной нервной системы, которое фиксирует детектор лжи, между прочим, тоже нельзя считать доказательством обмана.
Подобным образом обстоит ситуация и с определением правдивости. Многие ошибки проистекают из того, что часть людей вообще не допускает во время лжи никаких просчетов и ошибок. Таких людей не очень много, но они есть, и относятся к ним прирожденные лжецы, люди с серьезными психическими отклонениями и те, кто освоил для лжи систему Станиславского – лжецы, искренне верящие в свою ложь. Поэтому даже если признаков обмана нет, абсолютной гарантии правдивости тоже нет. Однако наличие вышеназванных признаков зачастую вводит в заблуждение людей, заставляя их совершать еще одну ошибку – не верить правде и обвинять во лжи правдивых людей.
Подобные знания используются мошенниками – они убеждают своих жертв в том, что те якобы раскусили их и поймали на лжи. Применяют их и профессиональные игроки в покер, подавая «ложные сигналы». К примеру, игрок в покер осторожно и долго покашливает, делая вид, что блефует. Оппонент же, уверенный в своей проницательности, ассоциирует это с блефом, а это оказывается ошибкой. Когда же страсти в игре накаляются до предела, обманщик снова покашливает, но при этом уже не блефует. В итоге это позволяет ему в самый неожиданный момент переломить ход игры и одержать победу.
Из-за капкана Брокау при определении лжи возникает масса ошибок, а чтобы их минимизировать, необходимо стараться делать свои умозаключения, опираясь на изменения в поведении человека. Нужно сравнивать обычное поведение с поведением после того, как вы выразили сомнения правдивости.
Многие попадают в капкан Брокау, впервые общаясь с человеком, т.к. не имеют никакого понятия о его обычном поведении, а значит, не могут заметить и изменения. По этой причине они начинают выносить абсолютные суждения, например, видят, что человек суетится и делает много неловких движений и приходят к выводу, что он обязательно должен что-то скрывать. Такие суждения чаще всего оказываются неверными.
Но есть суждения относительные. К примеру, видя, что человек все так же суетится, можно понять, что по какой-то причине ему не очень удобно в текущей ситуации. Эти суждения являются единственной возможностью сократить количество ошибок при определении искренности или неискренности человека на основе изменений в его поведении.
А когда требуется сделать выводы при первой встрече, нужно постараться пообщаться с человеком подольше, чтобы появилась возможность понаблюдать за тем, как он ведет себя и общается в обычных условиях. Специалисты советуют для этого в начале общения поговорить на какие-то спокойные и нейтральные темы.
Конечно, бывает и так, что вести непринужденную беседу возможности просто нет (из-за отсутствия времени, нежелания общаться самого собеседника или по каким-то иным причинам). В таких ситуациях нужно иметь в виду, что вероятность попасть в капкан Брокау в разы увеличивается. Но все же нужно стараться анализировать поведение человека и отмечать все изменения в нем, ведь они сигнализируют о переменах во внутреннем состоянии, а эти перемены нередко могут указывать на ложь и неискренность.
Кроме того, в процессе распознавания лжи верификатор может совершать целый ряд ошибок. Далее мы о них поговорим, но пока давайте посмотрим этот небольшой фрагмент из кинофильма «Поймай меня, если сможешь». Попробуйте определить, почему герой Тома Хэнкса попадает в капкан Брокау при общении с героем Леонардо Ди Каприо, и какие ошибки совершает.
Основные ошибки верификатора
Определение лжи – задача непростая, особенно когда приходится общаться с людьми, которые реально умеют искусно лгать. Но это не единственна проблема, т.к. есть вероятность совершения разного рода ошибок. Чтобы не попасть в капкан Брокау, да и вообще, чтобы не ввести себя самого в заблуждение, ознакомьтесь со следующими ошибками верификатора:
- Ложное обвинение. Причиной этой ошибки служит неуверенность собеседника и наличие нескольких доказательств, косвенно свидетельствующих о том, что он говорит неправду. Тут важно иметь в виду и эмоциональное состояние другого человека, и его чувства. Не стоит делать скороспешных выводов. Нужно брать во внимание все причины, вызывающие те или иные эмоции и проявления.
- Отсутствие безопасности. Если ваш собеседник почувствует, что вы в том или ином плане представляете для него угрозу, вы просто не сможете понять его обычного поведения, ведь страх его серьезно исказит, и вам просто не удастся определить, лжет он или говорит правду. Старайтесь излучать безопасность, избегать агрессивных выпадов и негативных формулировок.
- Помощь собеседнику. Общаясь с человеком и пытаясь понять, говорит ли он искренне, никогда нельзя дополнять его мысли и видение ситуации, озвучивать собственные предположения. Вы должны активно слушать, наблюдать и анализировать, что говорит и делает оппонент.
- Субъективизация опыта. Не нужно проецировать на поведение другого человека собственную поведенческую модель, а также рассматривать его личность как плохую или хорошую. Все люди разные, имеют разные привычки, вкусы, предпочтения и т.д. И если они не совпадают с вашими, это еще ни о чем не говорит. Нельзя опираться лишь на свои личностные критерии. Нужно оценивать поведение человека как можно объективнее.
- Принятие решения по одному признаку или минимальному набору признаков. Следует понимать, что какого-то одного верного признака лжи не существует, и это подтверждают многочисленные исследования полиграфологов. Определить ложь можно лишь по максимальному набору признаков, а также при помощи проверочных и контрольных вопросов.
- Непринятие нестандартных ситуаций. Ошибочно полагать, что ложь может подчиняться каким-то единым принципам и алгоритмам. Практика показывает, что события могут развиваться по совершенно разным сценариям, и даже если вам кажется, что вы прекрасно разбираетесь в психологии людей, всегда оставляйте в своем сознании место для нового.
- Эмоциональные реакции. Сделать правильные выводы вы сможете только в случае, если будете оставаться в позиции наблюдателя. Это значит, что во время общения нужно оценивать не то, что делает и говорит человек, а то, как он это делает и говорит. Симпатии и антипатии также не должны играть никакой роли. Эмоциональное вовлечение разрушает объективность и не позволяет делать правильные выводы.
- Отсутствие самоконтроля. Умение определять ложь – это еще и умение контролировать себя и быстро адаптироваться к окружающим условиям и особенностям ситуации. Нельзя поддаваться на провокации, давать волю чувствам, позволять собеседнику изменять ваше состояние. Достичь успеха в определении лжи могут лишь спокойные, собранные и хладнокровные люди.
Следует отметить, что мы рассказали далеко не обо всех ошибках, совершаемых людьми при распознавании лжи. Также мы должны уточнить, что за основу информации на тему ошибок мы взяли материал из книги Пола Экмана «Психология лжи». Если вы хотите более детально изучить эти вопросы, обязательно почитайте ее.
Далее же мы хотим поговорить о базовой линии поведения человека и дать несколько рекомендаций, как ее определять. Эти знания помогут вам не попасть в капкан Брокау и уберегут от неверных выводов, когда необходимо убедиться в искренности человека.
Определение базовой линии поведения
Базовым поведением (базовой линией поведения) называется обычное поведение человека в привычной и обычной для него обстановке, а также во время бесед на нейтральные темы, не вызывающие бурных эмоциональных переживаний и стресса. Как же определение базового поведения поможет избежать капкана Брокау?
Как мы уже говорили, опираясь на слова уже упомянутого нами Пола Экмана, какой-либо один признак лжи вполне может соответствовать базовому поведению, и его наличие вовсе не будет говорить о том, что человек лжет. Если же вы сочтете данный признак показателем обмана и неискренности, вы как раз-таки и попадете в капкан Брокау.
Именно поэтому так важно не вычленять из поведения собеседника отдельные признаки, которые могут быть истолкованы в качестве ложных, а создавать целостную картину того, как человек обычно себя ведет, чтобы понять позже, какие в его поведении появляются несоответствия.
Как правило, определять базовое поведение необходимо у тех людей, с которыми вы общаетесь впервые, беседовать с которыми до текущего момента никогда не приходилось, о которых вы не можете сказать ничего конкретного. Почему именно у этих людей? Все дело в том, что если вашим собеседником является кто-то из родных, друзей, хорошо знакомых коллег по работе или вообще кто-то, с кем приходится часто общаться, его базовое поведение определять не требуется. Вы и так уже достаточно знаете этого человека, его манеру поведения и речи, привычки и т.д., чтобы при некоторой доле внимательности понять, когда он ведет себя не так, как обычно.
Однако встречаются люди, которые даже при продолжительном общении с другими людьми, не знают их обычного поведения. Причиной тому может быть, например, банальная невнимательность. В этом случае тоже будет нужно определять базовую линию поведения, чтобы уметь вовремя распознать ложь, обман и неискренность.
Профессионалы говорят о том, что устанавливать базовое поведение эффективнее всего с первых минут общения. Но это условие относится в большей степени к незнакомым людям. В ситуациях со знакомыми людьми определять базовое поведение можно в любой момент. Главное – чтобы обстановка была обычная и спокойная.
Для определения базовой линии поведения требуется обращать внимание на все, что делает человек. Чтобы было понятнее, рассмотрим по пунктам.
Микровыражения лица:
- Брови и лоб – следует установить происхождение движений бровей и лба в процессе беседы, их расположение, наличие или отсутствие морщинок.
- Глаза – очень важно подметить «стандартное» расположение век, размер зрачков, частоту морганий, направление глаз.
- Рот – значение имеют форма, тонкость, пухлость губ и их расположение (как губы расположены относительно друг друга), форма рта (есть ли какие-то яркие особенности, например, у некоторых людей рот может быть немного искривлен и т.п.)
Обращайте внимание на лицо в общем и целом: как оно выглядит, когда человек эмоционально нейтрален, когда выражает положительные или отрицательные эмоции, как реагирует на ваши слова и т.д. Имейте в виду, что какая-то эмоция у человека может являться базовой, но это еще не значит, что он ее испытывает. Кроме того, какая-то эмоция может проявлять себя лишь на одной части лица.
Ваша задача – найти как можно больше характерных признаков, по которым в дальнейшем будет легко распознать несоответствия. Вообще, определение микровыражений – это, пожалуй, наиболее сложная задача при установлении базового поведения. Но при должном усердии и систематических «тренировках» вы сможете освоить этот навык.
- Жесты – отслеживайте, какими жестами пользуется ваш собеседник, когда вы ведете непринужденную беседу. Как правило, у каждого человека есть свой стандартный набор жестов.
- Позы – все точно так же, как и с жестами: нужно понять, какие позы чаще всего принимает человек в непринужденной обстановке. Вероятнее всего, у него есть одна или несколько излюбленных поз, в которых он чувствует себя комфортно.
Отследить и понять, какие жесты и позы принимает человек в обычных ситуациях, уже намного проще, чем микровыражения. Также гораздо легче заметить и изменения в жестах и позах. Для этого требуется минимум усилий и наблюдательности.
Речь и голос:
- Речь – нужно понять характерные особенности речи, к примеру, прерывистость, заикание, неуверенность, высокую скорость и т.д., а также обращать внимание, не подбирает ли человек слова, пытаясь что-то сказать, насколько насыщена его речь словами-паразитами, такими как «ну», «типа», «короче» и т.п.
- Голос – здесь важнее всего громкость голоса, его тон и интонация, с которой говорит человек. Они очень ярко свидетельствуют о том, насколько искренен человек с вами.
Речь и голос у большинства людей моментально изменяются, если что-то начинает идти не по привычному для них сценарию и происходят перемены в их эмоциональном состоянии. Как бы человек ни хотел завуалировать ложь, подсознательно он все равно будет понимать, что говорит неправду. Этот факт будет доставлять ему дискомфорт, а это уже проявится в громкости его голоса, интонации, с которой он произносит слова, и других признаках.
Надеемся, что эти советы помогут вам не попасться в капкан Брокау и научиться быстрее понимать, когда вам лгут. Ну а чтобы пополнить ваш арсенал верификатора, предлагаем взять на вооружение еще несколько рекомендаций, которым можно следовать в повседневном личном и профессиональном общении.
Как определить обманщика
В обычной жизни девять из десяти человек, говорящих неправду, будут совершать хотя бы одну из самых частых ошибок лжецов. Этих ошибок, опять же, можно найти немало, но следующая «десятка» – топовая:
- Контроль правой части тела. Невербальные сигналы говорят о человеке намного больше, нежели речь и слова. Как мы знаем, подавляющее большинство людей – правши, и они лучше контролируют правую часть тела. Чтобы понять, говорит ли собеседник правду, смотрите на левую сторону его тела – она будет отражать его реальные эмоции и чувства, например, левая рука будет находиться у рта, совершать лишние движения и т.д.
- Руки у лица. Явные признаки лжи – рот, прикрытый рукой, потирание носа, потирание шеи или прикосновение к ней, закрывание уха. Если человек проделывает это с завидным постоянством, вероятность того, что он лжет, очень велика. Однако не забывайте о базовой линии поведения и имейте в виду, что шею или нос можно на самом деле просто хотеть почесать.
- Сбивчивость речи. Многие люди, говоря неправду, будут что-то недоговаривать, их речь будет скомканной, а ее скорость будет постоянно меняться. Также в речи лжеца присутствует много пауз и колебаний. А когда человек говорит правду, его речь естественна, лаконична, он говорит увлеченно, но преимущественно с одной и той же скоростью.
- Отвод глаз или пристальный взгляд. Вопреки распространенному мнению, далеко не всегда лжецы стараются отвести взгляд, когда их о чем-то спрашивают (но это тоже должно быть для вас сигналом). Бывает и так, что лукавящий человек, наоборот, сверлит взглядом собеседника, будучи уверенным, что так он выглядит более убедительным. Имейте в виду оба этих проявления.
- Запоздалые эмоции. Настоящие эмоции всегда выражаются одновременно с речью, а вот лживые эмоции проявляются чуть позже слов. Например, человек может сказать, что рад встрече с вами, но радость на его лице показывается лишь мгновение спустя. Если вы замечаете такую особенность, вас следует насторожиться и относиться к словам визави более внимательно.
- Краткость. Чаще всего лжецы, продумывая свою речь, стремятся максимально ее сократить, чтобы сделать более лаконичной. Развернутые и подробные истории – большая редкость для людей, говорящих неправду, ведь подробности нужно додумывать. Коротко о чем-то сказав, лжец будет стараться оценить вашу реакцию. И если вы не поверили и указали на это, возможна следующая ошибка.
- Излишняя детализация. Сомневаясь в том, что вы ему верите, лжец может начать дополнять свой рассказ излишними деталями, без которых вполне можно было бы обойтись. Это делается для придания лжи правдоподобности. Обращайте внимание, что именно человек начинает детализировать. Думайте о том, действительно ли эти подробности так важны, и выглядит ли с ними речь естественно.
- Уход в защиту. Как только лжец понимает, что вы ему не верите, он может начать активно обороняться, например, спрашивать, почему вы ему не верите, какой у вас есть повод сомневаться в правдивости его слов, он может даже начать возмущаться, злиться и обижаться на вас и т.д. Другой вариант защиты – шутки, сарказм, остроты как попытка завуалировать ложь.
- Предельная внимательность. Некоторые люди, когда лгут, активно следят за собеседником и его реакциями. Если вдруг вы как-то покажете, что не доверяете словам человека, или он решит, что уже обвел вас вокруг пальца, он сразу же начнет менять тактику – будет защищаться или, напротив, расслабится. Помните, что тот, кто говорит правду, больше увлечен своим рассказом, нежели вашей реакцией.
- Спутанность. Хороший прием – попросить собеседника повторить то, что он сказал, но в обратной последовательности. Правдивый человек без проблем это сделает, а лжец начнет что-то вспоминать, обдумывать, путаться, ведь информация в его памяти не закреплена. Еще один пример спутанности – несоответствия в местах, датах и времени событий. Чтобы их заметить, нужно просто быть внимательным.
Но еще раз напомним, что никогда не нужно делать преждевременные выводы. Один или два признака лжи – это еще не показатель, что вам говорят неправду. Самый правильный и эффективный подход – это оценка совокупности признаков лжи, дающая более достоверный результат.
Тренируйтесь в наблюдении за людьми и оттачивайте этот навык. Изучайте микровыражения, невербальные сигналы общения, речь и голоса людей, учитесь определять базовое поведение. Никогда не обвиняйте человека во лжи напрямую сразу, даже если уверены в ней на 100%. Выводите его на чистую воду при помощи уточняющих и специальных вопросов.
А вообще, если вы хотите не просто научиться не попадать в капкан Брокау и избегать уловок лжецов и манипуляторов, а стать в этом профессионалом, советуем вам, во-первых, почитать наши статьи «Профайлинг» и «Как распознать ложь», а во-вторых, пройти специализированную онлайн-программу по обучению профайлингу, в которой буквально от А до Я рассказывается об искусстве «чтения» людей.
Желаем вам удачи и побольше искренних и честных людей вокруг!
