Как заставить человека сделать что-то такое, чего изначально он делать не собирался? Можно уговаривать, упрашивать, оказывать давление или прибегать к использованию других «хитростей». Однако наиболее эффективным способом такого воздействия на человека является манипуляция. И многим из нас в жизни приходилось сталкиваться с ней в той или иной форме.
Что такое манипуляция?
Вообще, под термином манипуляция в прямом смысле понимается ручная операция или какое-то ручное действие, которое основывается на ловкости рук. Но в психологическом смысле термин «манипуляция» является, по мнению зарубежных и отечественных психологов, совершением человеком таких действий, посредством которых изменяются индивидуально-психологические особенности другого человека. И действия эти направлены манипулятором на получение выгоды, достижение собственных целей и удовлетворение собственных потребностей.
По мнению известного психолога Евгения Леонидовича Доценко, манипуляцию можно интерпретировать как особый вид психологического воздействия, умелое оказание которого становится причиной возбуждения у другого человека таких намерений, которые не совпадают с его действительными желаниями.
Ряд других психологов (Г. А. Ковалёв, В. Н. Сагатовский и другие) указывают на то, что манипуляция есть отношение к человеку, как к «вещи», стремление к игнорированию его собственных намерений и интересов, желание добиться своего, скрытое воздействие, опирающееся на стереотипы и автоматизмы. Самыми распространёнными способами манипуляции являются намёки, интриги, обманы и провокации.
Важно сказать и о том, что, по мнению кандидата философских наук Николая Ивановича Семечкина, использование приёмов манипуляции основывается на эксплуатации социальных норм, иначе говоря, на применении нормативного влияния. При этом действующие социальные нормы существуют двух типов:
- Нормы социальной ответственности
- Нормы социальной взаимности
По этой причине, нормативное воздействие так же может быть двух видов, которые зависят от того, каким типом норм они вызваны. Техники манипуляции, в свою очередь, берут за основу тот или иной способ нормативного воздействия. Обычно такими техниками служат «Приманка», «Пробный шар» и некоторые другие. Но наибольший интерес среди них представляет техника «Нога в двери». О ней мы и поговорим далее.
Приём «Нога в двери»
Приём «Нога в двери», если рассматривать его в качестве способа психологического воздействия, берёт за основу эксплуатацию нормы социальной ответственности. Суть его заключается в том, что человек, который склонен доверять окружающим и не отличающийся подозрительностью, как правило, является ответственным, сострадательным и ориентированным на соблюдение норм социального долга. Причём, однажды уступив и согласившись выполнить даже незначительную просьбу (открыв дверь), он, скорее всего, будет уступать и дальше, соглашаясь выполнять более серьёзные просьбы. А человек-манипулятор «по полной программе» эту психологическую закономерность использует (поставит в дверной проём ногу, чтобы она не закрывалась).
Механизм воздействия в этом случае состоит в том, что оказание помощи, незначительной для исполнителя, но значительной для манипулятора, служит причиной тому, что первый начинает осознавать себя, как отзывчивого человека, всегда готового прийти на помощь другим. Посредством восприятия себя ответственным и образцовым человеком и гражданином, который необходим социуму или каким-то отдельным людям, происходит повышение самооценки.
Кроме того, психологи говорят о том, что имеет место принцип последовательности, когда отклик на просьбу, т.е. действие, гармонирующее с понятием о долге, налагает на человека-исполнителя некие моральные обязательства, согласно которым, он должен оставаться таким же последовательным, нужным и отзывчивым человеком и дальше. А это является необходимым, если человек хочет поддерживать положительную самооценку.
Но, по мнению упомянутого ранее Н. И. Семечкина, приём «Нога в двери» не всегда является эффективным, т.к. для этого требуется выполнение ряда условий.
Условия для успешного применения приёма «Нога в двери»
Всего, как отмечает Н. И. Семечкин, условий для успешного применения приёма «Нога в двери» существует два.
Первое условие: Первоначальная просьба должна быть достаточно весомой, чтобы исполнитель смог воспринимать себя отзывчивым, примерным и готовым прийти на помощь человеком после её выполнения.
Второе условие: У исполнителя должно складываться ощущение, что выполнить просьбу он решил сам, без принуждения. В том случае, если просьба будет выглядеть принуждением или приказом, у него сложится впечатление, что его вынуждают выполнять чьё-то требование, и выполнение просьбы уже не будет рассматриваться им, как добровольная помощь.
В качестве примера можно назвать ситуацию, когда в квартиру звонят «волонтёры», собирающие «средства для жертв какой-то катастрофы». Конечно, при первом обращении «волонтёры», собирающие деньги, будут просить совсем немного, однако в следующий раз (если исполнитель чем-то помог) их «аппетит» уже разыграется, и они будут называть какие-то конкретные суммы, значительно превышающие первоначальную.
Но есть и методы противодействия приёму «Нога в двери», при помощи которых манипуляции можно парировать.
Как противодействовать приёму «Нога в двери»
Ниже мы рассмотрим четыре техники противодействия приёму «Нога в двери».
Техника «Английский профессор»
Техника «Английский профессор» основывается на выражении адресатом манипуляции неготовности к действиям, которых требует от него манипулятор, со ссылкой на собственные убеждения.
ПРИМЕР:
-Что это за стиль такой? Всегда в чёрной футболке!
-Пойми, это моя особенность.
Здесь происходит срыв манипуляции, т.к. адресат реагирует не так, как ожидалось, и не проявляет тех эмоций, которые требовалось вызвать.
Техника «Испорченная пластинка»
В основе техники «Испорченная пластинка» лежит то, что адресат манипуляции постоянно повторяет одну и ту же фразу.
ПРИМЕР:
— Лишь ты, имея такой багаж знаний, можешь мне порекомендовать, что делать дальше!
— Прости, сегодня я занят важными делами
— Но помочь мне больше никто не может!
— Прости, сегодня я занят важными делами
— Что же делать? Я так надеялся на тебя!
— Прости, сегодня я занят важными делами
Но, используя такой приём, нужно иметь в виду, что, во-первых, нельзя отвлекаться на посторонние темы, и, во-вторых, фраза должна произноситься одним и тем же тоном. Проявления раздражения или иронии здесь не допускаются. Необходимо просто констатировать факт.
Техника «Бесконечное уточнение»
Техника «Бесконечное уточнение» является как бы исследованием адресатом манипуляции той проблемы, которую предлагает ему манипулятор.
ПРИМЕР:
— Вы такой интересный молодой человек, но этот галстук делает вас каким-то посредственным
— А что именно вам не нравится в этом галстуке? Какой бы порекомендовали вы?
В этой технике важным условием является сохранение позиции человека, который интересуется мнением другого, и удержание эмоционального баланса. Манипулятор, понявший, что его манипуляция не возымела эффекта, встанет перед необходимостью ведения конструктивного диалога.
Техника «Внешнее согласие»
Основой техники «Внешнее согласие» является потребность людей находиться друг с другом в согласии. Рекомендуется применять эту технику во время необъективной критики.
ПРИМЕР:
— Ты, я смотрю, вся такая независимая, ни с кем не советуешься!
— Да, ты права, я действительно независимая
Манипулятор, в ответ на действия которого применена такая техника, просто не сможет не оценить согласия. После такого внешнего согласия можно начинать конструктивное обсуждение темы.
В итоге, у нас есть несколько вариантов поведения:
- Согласиться с манипулятором
- Не вникать в суть беседы и придерживаться своей точки зрения
- Начать «исследование» темы во всех деталях
Но не так важно, какой вариант мы выберем. Главное – это всегда сохранять спокойствие.
Остаётся только сказать о том, что против человека, применяющего приём «Нога в двери», можно применить простой отказ от контакта с ним. Но если по какой-то причине сделать этого не получилось, то на все его нападки и провокации легко и просто ответить, что каждый человек имеет полное право отличаться от других людей и быть не таким как все.
