Каждый день в переговоры вступает так или иначе каждый из нас. Особенно очевидно это на работе, однако в личной и общественной жизни нам тоже приходится это делать. Так как переговоры являются неотъемлемой частью жизни, то некоторые люди применяют одни и те же подходы всю свою жизнь. Такие подходы работают в одних случаях и совершенно бессмысленны в других, однако человек упорствует в них, не понимая, как много существует более эффективных способов. Сложность в том, что зачастую мы не знаем, какая ситуация требует какого подхода. Матрица Левицки и Хиама помогает ответить на этот вопрос.
Об инструменте
Рой Левицки и Александ Хиам разработали матрицу переговоров в 2006 году и опубликовали ее в книге «Mastering Business Negotiation». Матрица помогает выбрать лучшую стратегию для переговоров, исходя из важности результатов и взаимоотношений. Всего они выявили пять стратегий и вы сами решаете, какую выбрать: одна может быть ориентирована на результат, но вы жертвуете взаимоотношениями, другая же исходит прежде всего из соображений построения доверия, а результат не имеет существенного значения.
Пять стратегий переговоров
Избегание (отсрочить, чтобы выиграть)
Эта стратегия отображает ситуацию, при которой как результат, так и взаимоотношения имеют низкий приоритет. Говоря проще, это избегание конфликта. В этом случае вы можете выйти из переговоров (на время или навсегда) или же просто избежать неприятной ситуации.
Люди часто используют эту стратегию, когда собеседник излишне эмоционален или раздражителен. Рекомендуется взять под контроль собственные эмоции и фокусироваться на том, чтобы быть эмпатичным и больше слушать, чем говорить.
Несмотря на то, что эта стратегия кажется плохой, тем не менее ее можно использовать в тяжелых эмоциональных ситуациях, а через какое-то время, когда страсти улягутся, попробовать другую, более продуктивную. Также ее можно использовать в том случае, если у вас есть хорошая альтернатива или вы можете удовлетворить свои потребности и без вступления в переговоры.
Услужливость (проиграть, чтобы выиграть)
Взаимоотношения имеют высокий приоритет, в то время как результат практически не имеет значения. При этой стратегии вы не чувствуете, что проиграете, уступив, потому что для вас главное — сохранить хорошие отношения с человеком.
Эта стратегия (как и первая) тоже может служить отличным способом для затяжки времени, когда у вас есть альтернатива, но необходимо немного подождать. Поэтому вы уступаете для того, чтобы дождаться лучшего варианта.
Вы можете выступить в роли гроссмейстера — пожертвовать краткосрочным результатом ради долгосрочной цели.
Перед тем, как использовать эту стратегию, подумайте о том, в каких отношениях вы находитесь с этим человеком и так ли они для вас важны. Убедитесь, что человек понимает, что вы уступаете ему для того, чтобы сохранить хорошие отношения, иначе в этой стратегии не будет смысла.
Конкуренция (выиграл — проиграл)
В этом случае результат стоит во главе угла, в то время как взаимоотношения не имеют никакой важности. Хорошим примером может быть продажа подержанной машины: в этом случае вам совершенно неважно, какие у вас будут дальнейшие отношения с покупателем, важнее всего продать машину за максимальную цену.
Впрочем, конкуренция необязательно означает, что отношения будут испорчены. Обе стороны могут уважать друг друга (как два вражеских генерала во время войны) до тех пор, пока являются честными и откровенными друг перед другом.
Эту стратегию нужно применять в том случае, когда вы четко понимаете, зачем это делаете и какие конкретно цели вы преследуете. Запишите на листе бумаги, чего хотите достичь, а заодно и то, на какие уступки ваш конкурент должен пойти, чтобы вы отказались от этой стратегии. С этим четким пониманием вы можете вступать в переговоры.
Перед применением этой стратегии изучите своего конкурента. Выясните, каковы его цели и ценности. Может случиться так, что у вас нет конфликта интересов и можно предложить сотрудничество.
Сотрудничество (выиграл — выиграл)
При этой стратегии одинаково важны как хорошие отношения, так и результат. Обе стороны хотят достичь своих целей, не ущемляя друг друга.
Сотрудничество является наилучшей стратегией в том случае, когда стороны по отдельности могут достичь небольшой выгоды, зато работая вместе размер выгоды может увеличиться в несколько раз.
Скажите собеседнику прямо о том, чего вы хотите достичь и какая выгода его ждет, если он согласится с вами сотрудничать. Если у вас хорошая репутация, она может вам существенно помочь в достижении этой цели.
Решение проблемы обычно становится легкой задачей при объединении нескольких сторон. Враждовать не имеет смысла, процветание настает только в условиях мира.
Компромисс (выбрать среднее)
Компромисс возможен в том случае, когда полноценно сотрудничать не получается, но обе стороны хотят достичь своих целей и сохранить взаимоотношения. Компромисс требует больших усилий, чем сотрудничество.
Очень важно оставаться гибким во время процедуры переговоров. Конечно, у вас должны быть основные цели, которыми вы не поступитесь, однако есть и вторичные, которыми можно пожертвовать.
Помните, что та сторона, которая делает предложение первой, практически всегда проигрывает в итоге. Так что если есть возможность, позвольте второй стороне начать первой. Это не только даст вам преимущество, но и многое скажет о целях и ценностях вашего собеседника. Когда вы выступите со встречным предложением, уступите совсем немного — это и будет та точка, от которой будут отталкиваться обе стороны.
Для успеха в любых переговоров изучите также психологию убеждения. В этом вам поможет книга Роберта Чалдини.
Желаем вам удачи!
