Аббревиатуру ОТИУО придумал и описал в своей книге «Сарафанный маркетинг. Как умные компании заставляют говорить о себе» Энди Серновиц. Это акроним пяти основных элементов сарафанного маркетинга, которые важно знать каждому: и тем, кто запускает сарафанный маркетинг, и тем, кто является его инструментом (жертвой, если хотите). Что же вошло в это ОТИУО?
Ораторы
Один из важнейших вопросов в сарафанном маркетинге – это вопрос «кто?» Чрезвычайно важно найти и выбрать лучшие каналы распространения информации. Как правило, в сарафанном маркетинге это обычные люди.
После того как вы выбрали активных людей – ваших ораторов – и наладили с ними коммуникацию, вам необходимо дать им повод для обсуждения. О вас не будут говорить, если сказать, собственно, нечего.
Ваши ораторы должны быть довольны и мотивированы. Кстати, ими могут быть не только клиенты. Например, многие люди являются поклонниками дорогих спортивных машин, активно говорят о них, обсуждают, но при этом не являются владельцами спорткаров.
Обычные люди в качестве ораторов имеют одно неоспоримое преимущество перед экспертами и профессиональными критиками: они ближе к потенциальным покупателям. У них тот же образ жизни, те же потребности, даже бюджет тот же. Также чувство схожести вызывает чувство доверия.
Итак, кто же может стать оратором?
- Довольные покупатели. Купил, понравилось – посоветовал друзьям. Классическая схема.
- Любители логотипов. Люди, которые носят логотип какой-то компании, как бы показывают, что являются поклонниками этой фирмы. Ещё вы можете дарить различные предметы с логотипами: блокноты, например, или даже элементы одежды. И людям подарок, и вам маркетинг – одни плюсы.
- Сотрудники. Если ваша компания достойна того, чтобы ваши сотрудники гордились работой в ней, – они могут стать ораторами.
- Фанаты. Они только стремятся стать покупателями. Например, вы продаёте дорогие часы, и человек в данный момент копит деньги и лишь планирует купить вашу продукцию. Этот фанат может стать превосходным оратором.
- Профессионалы. Это блогеры, критики и т.п.
Дайте им всем повод говорить о вас.
Темы
Допустим, вы нашли тех, кто будет говорить. Но о чём? Следующая буква нашей аббревиатуры – «Т» – темы.
Темой не может быть официальный слоган или банальные фразы из рекламы. Обычные люди вряд ли будут говорить друг с другом о таком. Тема должна быть искрой для горячего обсуждения.
3 требования для темы:
- Простота.
- Органичность.
- Лёгкость в распространении.
Постоянно освежайте свои темы, актуализируйте и улучшайте их. Нельзя стоять на месте. Чтобы лучше понимать, о чём людям интереснее слушать и рассказывать, советуем пройти курс по сторителлингу.
Инструменты
Ораторы найдены, тема сформулирована. На этом всё? Если вы готовы довольствоваться малым, то да, в противном же случае необходимо как-то помочь вашим ораторам. Как? Для этого есть определённые инструменты.
Два основных свойства хорошего инструмента: портативность и скорость. Если ваша тема стала «вирусной» и её обсуждают повсюду – вы достигли успеха. И совершенно очевидно, что в наше время лучшая площадка для сарафанного маркетинга – это Интернет.
Некоторые рекомендации:
- Оратору должно быть очень легко поделиться информацией. Кнопка «рассказать друзьям» на сайте, акции «приведи друга – получишь скидку» и т.д.
- Ещё одна акция – «два по цене одного». Зачастую человеку не нужно два товара, и он ищет, с кем разделить покупку. Это тоже сарафанный маркетинг.
- Ищите способы встроить сарафанный маркетинг в сам продукт (путём добавления связанных с сарафанным маркетингом качеств и функций).
- Ведите блог. Рассказывайте в нём о чём-то, связанном с деятельностью вашей компании. Люди будут распространять полезную для них информацию, делаться ей и обсуждать. А заодно и ваши товары.
Участие
Как вступить в разговор? Если о вас говорят, вы должны отвечать. Как это сделать и как сделать это правильно и эффективно? Тут есть несколько простых шагов:
- Определите, где о вас говорят.
- Дайте обратную связь, покажите, что вы услышали своих покупателей.
- Поблагодарите тех, кто высказал позитивные отзывы.
- Решите проблемы тех, кто дал негативные отзывы.
- Постоянно поддерживайте разговор.
Имейте в виду, что в разговоре с покупателями ваша цель не продать, а поддержать молву о вас. Это окупится.
А для того, чтобы ваша обратная связь была максимально эффективна, пройдите бесплатный курс по писательскому мастерству.
Отслеживание
Следите за тем, что говорят о вас:
- Вы найдёте своих ораторов.
- Вы найдёте темы для своих ораторов.
- Вы проверите, насколько эффективны ваши инструменты.
- Вы узнаете о своих проблемах и оперативно решите их.
- Вы узнаете о своих достоинствах и будете акцентировать внимание на них.
Итак, ОТИУО – это Ораторы, Темы, Инструменты, Участие и Отслеживание. Используйте все эти элементы сарафанного маркетинга, и о вас будут говорить!
Желаем успехов!
