Успех в продажах зависит не только от знания продукта, но и от умения выстраивать доверительные отношения с клиентами, убеждать, анализировать потребности и эффективно управлять своим временем. В этой статье мы разберем 5 мягких (soft skills) и 5 жестких (hard skills) навыков, которые помогут менеджеру по продажам достигать высоких результатов.
Мягкие навыки (Soft Skills)
Для менеджера по продажам мягкие навыки критически важны, потому что они помогают взаимодействовать с клиентами и эффективно преодолевать возражения. Именно эмоциональный интеллект, коммуникация и убеждение часто становятся решающими факторами в закрытии сделки, тогда как технические знания о продукте являются лишь базовой необходимостью.
Эмоциональный интеллект
Эмоциональный интеллект помогает понимать чувства клиента, подстраиваться под его настроение и избегать конфликтов. Он позволяет распознавать скрытые возражения и находить правильные аргументы. Менеджер с развитым ЭИ легче налаживает контакт и вызывает доверие. Кроме того, умение управлять своими эмоциями снижает уровень стресса в сложных переговорах.
Почему эмоциональный интеллект важен в работе менеджера по продажам:
- Он позволяет точно считывать настроение клиента и подстраивать стиль общения.
- Помогает распознавать скрытые возражения за маской вежливости.
- Дает инструменты для снятия напряженности в конфликтных ситуациях.
- Позволяет сохранять хладнокровие при работе с агрессивно настроенными клиентами.
- Формирует навык мотивирующего общения с коллегами.
- Повышает стрессоустойчивость при частых отказах.
Эмоциональный интеллект – это ключевой навык для построения долгосрочных отношений с клиентами. Без него менеджер теряет до 40% потенциальных сделок из-за неверной интерпретации реакций собеседников.
Развить этот навык вы можете на нашей программе «Эмоциональный интеллект», где научитесь управлять эмоциями, работать в команде, разрешать конфликты, понимать мотивы поведения людей и развивать эмпатию.
Коммуникативные навыки
Умение четко и убедительно доносить мысли – основа продаж. Хороший менеджер умеет задавать правильные вопросы и слушать клиента. Грамотная речь повышает профессиональный имидж, а навык активного слушания помогает выявлять истинные потребности покупателя. Умение адаптировать стиль общения под разных людей делает переговоры эффективнее, также важно владеть невербальной коммуникацией: жесты, мимика, тон голоса.
Почему коммуникативные навыки важны в работе менеджера по продажам:
- Они позволяют четко формулировать ценностное предложение.
- Дают техники для управления разговором без давления.
- Учат выявлять истинные потребности через правильные вопросы.
- Помогают адаптировать язык общения под разные социальные группы.
- Формируют профессиональный имидж через грамотную речь.
- Развивают навыки невербального влияния (жесты, интонации).
Есть мнение, что в сфере продаж около 90% успешных сделок зависят от качества коммуникации, а не от характеристик продукта.
Развить этот ценный навык вы можете на нашей программе «Лучшие техники коммуникации», где научитесь лучше взаимодействовать с людьми и сможете применять в своей жизни 72 лучшие коммуникативные техники, которые мы собрали из десятков книг и тренингов.
Критическое мышление
Менеджеру по продажам важно анализировать возражения клиентов и находить нестандартные решения. Критическое мышление помогает отделять важные аргументы от манипуляций. Оно позволяет быстро оценивать риски и принимать взвешенные решения. Навык полезен при работе с возражениями и поиске компромиссов. Также он помогает анализировать эффективность своих стратегий и улучшать их.
Почему умение мыслить критически важно в работе менеджера по продажам:
- Оно позволяет отделять реальные возражения от отговорок.
- Дает инструменты для анализа эффективности разных тактик продаж.
- Помогает быстро находить альтернативные решения в сложных переговорах.
- Развивает способность предвидеть последствия коммерческих предложений.
- Учит выявлять манипуляции со стороны клиентов.
- Формирует системный подход к работе с возражениями.
Развить этот навык вы можете на нашей программе «Критическое мышление», где научитесь анализировать информацию, принимать решения и осознанно формировать свою точку зрения, не поддаваясь на манипуляции, пропаганду, нарушения логики и фальсификацию.
Сторителлинг
Умение рассказывать продающие истории – мощный инструмент в продажах. Хорошая история делает продукт запоминающимся и вызывает эмоциональный отклик у клиента. Сторителлинг помогает преодолевать скептицизм, т.к. люди лучше воспринимают информацию через нарративы. Этот навык позволяет ненавязчиво презентовать преимущества товара или услуги. К тому же, удачная история может стать конкурентным преимуществом на переговорах.
Почему навыки сторителлинга важны в работе менеджера по продажам:
- Они превращают сухие характеристики продукта в запоминающиеся истории.
- Повышают вовлеченность клиента по сравнению с обычной презентацией.
- Позволяют ненавязчиво демонстрировать успешные кейсы.
- Создают эмоциональную связь с брендом.
- Упрощают объяснение сложных продуктов через аналогии.
- Формируют конкурентное преимущество перед другими менеджерами.
Сторителлинг помогает менеджеру по продажам развивать креативность и находить нестандартные подходы к клиентам. Люди запоминают истории лучше, чем факты и цифры.
Развить этот навык вы можете на нашей программе «Сторителлинг», где научитесь красиво, грамотно, легко и убедительно излагать свои мысли, вдохновлять на нужные действия, заставлять задуматься и вызывать эмоции с помощью своих историй.
Уверенность в себе
Уверенный менеджер вызывает доверие у клиентов и легче преодолевает отказы. Навык помогает не терять мотивацию после неудач. Уверенность влияет на подачу информации и убедительность. Она также важна при публичных выступлениях и презентациях.
Почему уверенность в себе важна в работе менеджера по продажам:
- Она повышает убедительность на переговорах.
- Позволяет спокойно воспринимать отказы как часть процесса.
- Формирует харизму, которая притягивает клиентов.
- Дает смелость предлагать премиум-решения.
- Помогает отстаивать выгодные условия сделки.
- Снижает уровень стресса при работе с VIP-клиентами.
Развить этот ценный для работы в продажах навык вы можете на нашей программе «Самооценка 360», где комплексно исследуете свою личность, выявите сильные и слабые стороны, истинные ценности, модели поведения. Эти знания помогут обрести уверенность в себе, найти дело по душе и поднять самооценку.
Развитие этих пяти мягких навыков увеличивает эффективность менеджера по продажам в геометрической прогрессии, т.к. они напрямую влияют на ключевые показатели: конверсию, средний чек и лояльность клиентов.
Жесткие навыки (Hard Skills)
Жесткие навыки дают менеджеру по продажам техническую базу для эффективной работы: владение CRM-системами и методиками продаж позволяет систематизировать процессы и повышать конверсию. Без этих профессиональных инструментов даже самый обаятельный менеджер не сможет грамотно вести клиентскую базу, анализировать показатели и применять проверенные техники переговоров.
Владение CRM-системами
CRM помогает систематизировать базу клиентов и автоматизировать процессы. Знание таких систем ускоряет работу и повышает точность отчетности.
Почему этот навык важен в работе менеджера по продажам:
- Он позволяет систематизировать базу клиентов и не терять важные контакты.
- Дает возможность анализировать эффективность разных каналов продаж.
- Позволяет быстро находить историю взаимодействия с клиентом.
- Упрощает работу с воронкой продаж и прогнозирование сделок.
- Обеспечивает прозрачность отчетности для руководства.
CRM – это цифровая память менеджера, без которой невозможно эффективное управление сотнями контактов.
Управление сделками (Sales Pipeline Management)
Современный менеджер по продажам должен владеть именно такими системными навыками, как управление сделками. Это превращает хаотичный процесс продаж в управляемый и предсказуемый бизнес-процесс, где можно анализировать эффективность и постоянно совершенствовать подходы.
Почему этот навык важен в работе менеджера по продажам:
- Он позволяет системно контролировать все этапы воронки продаж.
- Дает четкое понимание конверсии на каждом этапе сделки.
- Помогает прогнозировать объем продаж и планировать нагрузку.
- Позволяет выявлять «узкие места» в процессе продаж.
- Дает инструменты для приоритизации клиентов и сделок.
- Позволяет оптимизировать временные затраты на разные стадии цикла.
Грамотное управление сделками увеличивает конверсию и сокращает цикл продаж.
В современных реалиях управление сделками – это стратегический навык, который напрямую влияет на KPI менеджера. Особенно критично это в сложных B2B-продажах с длинным циклом, где одновременно ведется множество сделок на разных стадиях.
Знание основ маркетинга
Понимание воронки продаж и методов привлечения клиентов делает менеджера более эффективным.
Почему этот навык важен в работе менеджера по продажам:
- Он помогает понимать воронку продаж и стадии принятия решения клиентом.
- Дает инструменты для правильного позиционирования продукта.
- Позволяет говорить с клиентом на языке выгод, а не характеристик.
- Помогает выявлять реальные потребности целевой аудитории.
- Дает понимание конкурентного ландшафта рынка.
- Позволяет эффективно использовать маркетинговые материалы.
Маркетинг и продажи – две стороны одной медали, и их симбиоз дает максимальный результат.
Психология потребительского поведения
В отличие от прикладных переговорных техник, психология потребительского поведения дает фундаментальное понимание глубинных процессов, стоящих за решениями о покупке. Для современного менеджера по продажам это не просто «полезный навык», а обязательная академическая база. Это особенно ценно в эпоху цифровых продаж, когда понимание психологии онлайн-поведения становится критическим фактором успеха.
Почему этот навык важен в работе менеджера по продажам:
- Он дает научное понимание механизмов принятия решений покупателями.
- Позволяет прогнозировать реакции клиентов на разные типы предложений.
- Объясняет когнитивные искажения, влияющие на покупки (эффект якоря, страх потерь и т.д.)
- Помогает разрабатывать персонализированные подходы для разных психотипов.
- Дает инструменты для анализа мотивации различных сегментов ЦА.
- Позволяет создавать более эффективные скрипты продаж на основе поведенческих паттернов.
Знание психологии потребителей повышает конверсию за счет точного попадания в болевые точки клиентов.
Анализ данных
Навык работы с Excel и построения отчетов помогает менеджеру оценивать эффективность продаж.
Почему умение анализировать данные необходимо в работе менеджера по продажам:
- Позволяет выявлять наиболее прибыльные сегменты клиентов.
- Дает возможность прогнозировать объемы продаж.
- Помогает оптимизировать временные затраты на разные типы сделок.
- Позволяет измерять эффективность разных техник продаж.
- Дает инструменты для персонализации предложений.
- Помогает выстраивать стратегию развития продаж.
Продажи без анализа данных – как стрельба вслепую. Это одна из тех ключевых компетенций, которые необходимы для успешного развития в профессии менеджера.
Жесткие навыки формируют техническую основу работы менеджера по продажам, позволяя систематизировать процессы, повышать эффективность и делать работу предсказуемой. В сочетании с мягкими навыками они создают комплексный профессиональный профиль успешного продажника.
Развить большинство навыков, чтобы стать лучше в нужной вам профессии, вы можете вместе с нами. Если хотите начать развиваться быстро и комплексно, вы можете купить доступ сразу ко всем курсам 4brain.
PRO-подписка от 4brain – это более 100 курсов, возможность развиваться в разных направлениях, свыше 1600 игр, кейсов, симуляторов, тестов и других упражнений. Начать заниматься можно сразу после оплаты и в удобном для себя темпе, без ограничений и дедлайнов. К тому же пользоваться подпиской в разы выгоднее, чем покупать курсы по отдельности.
Развитие перечисленных навыков сделает вас более эффективным менеджером по продажам. Софт-скиллы помогают выстраивать отношения, а хард-скиллы – систематизировать работу. Комбинируя их, вы сможете достигать высоких результатов.
А еще, если вы пока не совсем понимаете или не до конца уверены в том, на развитие каких навыков стоит сделать упор, предлагаем вам пройти небольшой тест и получить подборку материалов по саморазвитию, основанную на ваших личных склонностях и интересах.
