Проведение эффективных переговоров требует тщательной подготовки и ясного понимания, чего хотят добиться обе стороны. Если вы допускаете ошибки во время этого процесса, то можете потерять многое — деньги, репутацию, успех. Мы каждый день вступаем в переговоры, даже в семейной жизни, поэтому это умение является одним из самых важных в наше время. В этой статье мы рассмотрим девять распространенных ошибок при переговорах, а также попытаемся понять, почему это неправильные стратегии и чего нам могут стоить.
Не готовиться
Даже если у вас есть четкая цель, которую вы преследуете на переговорах, вам все равно нужно тщательно подготовить свои аргументы. Когда человек готовится, он становится более уверенным в себе, что является наиболее важным моментом в переговорах.
Также важно продемонстрировать знание темы при ответе на вопрос — это покажет ваш уровень и заставит вторую сторону отнестись к вам серьезно. К тому же, если вы тщательно подготовитесь, то не забудете ни одного важного момента.
Не выстраивать взаимоотношений
Помните, что почти любые переговоры — это поиск сотрудничества или компромисса, а в прохладной обстановке достижение этой цели является крайне затруднительным. Если вы не нашли общий язык, это может привести к конфликту, а значит к тому, что обе стороны пойдут на принцип и не захотят уступать.
Поэтому прежде всего установите доверительные отношения. Это позволит искать самое лучшее решение и избегать ненужных склок.
Бояться обидеть спором или аргументами
Такой образ мышления на переговорах приведет к тому, что вам придется уступить по многим позициям на ровном месте. Помните, что переговоры — не место для благотворительности.
Возможно, вам придется несколько раз отвергать предложение второй стороны. Но вы не должны чувствовать себя при этом неловко, потому что это ваше право. А также это возможно манипуляция вашего собеседника: предложить несколько вариантов, получить отказ, а потом как бы «пойти на уступки» и предложить именно то, чего он и добивался изначально.
Вы должны понимать, что вы ведете переговоры, а не спорите. Поэтому адресуйте любые возражения и аргументы, так как имеете на это полное законное право.
Не слушать
Конечно, ваши аргументы важны, однако если вы даже не попытаетесь слушать вторую сторону, то не сможете сделать важных выводов для себя. Слушайте и обращайте внимание на любую информацию — возможно у вас получится лучше узнать собеседника, выяснить каковы его цели и ценности. Это все потом можно использовать.
Слишком переживать из-за будущего результата
Если вы поставили своей целью добиться определенного результата, то не стоит переживать ни о чем, ведь вас никто не осудит, если вы откажетесь от невыгодного предложения. Крайне важно, чтобы у вас была возможность свернуть переговоры и попробовать другие альтернативы — в этом случае вы находитесь в более выгодной позиции.
Если вы готовы уступить и быть гибче, относитесь к переговорам как к игре.
Предполагать, что с некоторыми люди невозможно договориться
Конечно, существуют люди, с которыми трудно договориться. Однако помните одно простое правило: договориться можно со всеми, но лишь в определенное время и при определенных условиях. Человек может быть доволен своим положением и не желать переговоров, однако все в этом мире меняется, а значит обязательно возникнет ситуация, когда он будет нуждаться в переговорах.
Фокусироваться на цене и цифрах
Бизнес-переговоры как правило ведутся вокруг денег. Однако мир бизнеса настолько многогранен, что существует масса прочих преимуществ, которых можно достичь. Например, вы можете уступить в цене для того, чтобы скорость доставки груза была изменена с недели до одного дня. Помните, что на эффективность бизнеса влияют тысячи факторов.
Пытаться «выиграть»
Все дело в краткосрочных и долгосрочных целях. Если вы будете невероятно упрямы, то может и выиграете, однако пройдет несколько лет и в итоге вы потерпите поражение, потому что разрушите доверие и взаимоотношения со второй стороной.
Важно не быть жадным. Время акул бизнеса, которые буквально выдирают для себя кусок побольше, подходит к концу. Сейчас ценятся люди, которые умеют договариваться, а не враждовать.
Ставить ультиматум
Если вы используете фразу «Это наше лучшее и последнее предложение» в самом начале переговоров, то сами загоняете себя в тупик. Если вторая сторона примет предложение, вы скорее всего испортите с ней отношения, потому что знали, что она не сможет его не принять. Если же вы потом уступите, значит не держите слово и к вам будут относиться соответствующе.
К тому же таким образом вы выказываете неуважение людям, а в мире бизнеса это не последнее дело.
Понимайте разницу между ультиматумом и дедлайном. Опытные переговорщики часто используют дедлайны для того, чтобы поощрить вторую сторону как можно быстрее принять решение. Причем это высказывается в вежливой форме и совершенно не задевает самолюбие второй стороны, ведь все понимают, как важно время в бизнесе.
