ПрограммыКурсыБлогКнигиPRO
Войти
Блог о саморазвитии

9 ошибок при переговорах


9 ошибок при переговорах

Проведение эффективных переговоров требует тщательной подготовки и ясного понимания, чего хотят добиться обе стороны. Если вы допускаете ошибки во время этого процесса, то можете потерять многое — деньги, репутацию, успех. Мы каждый день вступаем в переговоры, даже в семейной жизни, поэтому это умение является одним из самых важных в наше время. В этой статье мы рассмотрим девять распространенных ошибок при переговорах, а также попытаемся понять, почему это неправильные стратегии и чего нам могут стоить.

1

Не готовиться

Даже если у вас есть четкая цель, которую вы преследуете на переговорах, вам все равно нужно тщательно подготовить свои аргументы. Когда человек готовится, он становится более уверенным в себе, что является наиболее важным моментом в переговорах.

Также важно продемонстрировать знание темы при ответе на вопрос — это покажет ваш уровень и заставит вторую сторону отнестись к вам серьезно. К тому же, если вы тщательно подготовитесь, то не забудете ни одного важного момента.

2

Не выстраивать взаимоотношений

Помните, что почти любые переговоры — это поиск сотрудничества или компромисса, а в прохладной обстановке достижение этой цели является крайне затруднительным. Если вы не нашли общий язык, это может привести к конфликту, а значит к тому, что обе стороны пойдут на принцип и не захотят уступать.

Поэтому прежде всего установите доверительные отношения. Это позволит искать самое лучшее решение и избегать ненужных склок.

3

Бояться обидеть спором или аргументами

Такой образ мышления на переговорах приведет к тому, что вам придется уступить по многим позициям на ровном месте. Помните, что переговоры — не место для благотворительности.

Возможно, вам придется несколько раз отвергать предложение второй стороны. Но вы не должны чувствовать себя при этом неловко, потому что это ваше право. А также это возможно манипуляция вашего собеседника: предложить несколько вариантов, получить отказ, а потом как бы «пойти на уступки» и предложить именно то, чего он и добивался изначально.

Вы должны понимать, что вы ведете переговоры, а не спорите. Поэтому адресуйте любые возражения и аргументы, так как имеете на это полное законное право.

4

Не слушать

Конечно, ваши аргументы важны, однако если вы даже не попытаетесь слушать вторую сторону, то не сможете сделать важных выводов для себя. Слушайте и обращайте внимание на любую информацию — возможно у вас получится лучше узнать собеседника, выяснить каковы его цели и ценности. Это все потом можно использовать.

5

Слишком переживать из-за будущего результата

Если вы поставили своей целью добиться определенного результата, то не стоит переживать ни о чем, ведь вас никто не осудит, если вы откажетесь от невыгодного предложения. Крайне важно, чтобы у вас была возможность свернуть переговоры и попробовать другие альтернативы — в этом случае вы находитесь в более выгодной позиции.

Если вы готовы уступить и быть гибче, относитесь к переговорам как к игре.

6

Предполагать, что с некоторыми люди невозможно договориться

Конечно, существуют люди, с которыми трудно договориться. Однако помните одно простое правило: договориться можно со всеми, но лишь в определенное время и при определенных условиях. Человек может быть доволен своим положением и не желать переговоров, однако все в этом мире меняется, а значит обязательно возникнет ситуация, когда он будет нуждаться в переговорах.

7

Фокусироваться на цене и цифрах

Бизнес-переговоры как правило ведутся вокруг денег. Однако мир бизнеса настолько многогранен, что существует масса прочих преимуществ, которых можно достичь. Например, вы можете уступить в цене для того, чтобы скорость доставки груза была изменена с недели до одного дня. Помните, что на эффективность бизнеса влияют тысячи факторов.

8

Пытаться «выиграть»

Все дело в краткосрочных и долгосрочных целях. Если вы будете невероятно упрямы, то может и выиграете, однако пройдет несколько лет и в итоге вы потерпите поражение, потому что разрушите доверие и взаимоотношения со второй стороной.

Важно не быть жадным. Время акул бизнеса, которые буквально выдирают для себя кусок побольше, подходит к концу. Сейчас ценятся люди, которые умеют договариваться, а не враждовать.

9

Ставить ультиматум

Если вы используете фразу «Это наше лучшее и последнее предложение» в самом начале переговоров, то сами загоняете себя в тупик. Если вторая сторона примет предложение, вы скорее всего испортите с ней отношения, потому что знали, что она не сможет его не принять. Если же вы потом уступите, значит не держите слово и к вам будут относиться соответствующе.

К тому же таким образом вы выказываете неуважение людям, а в мире бизнеса это не последнее дело.

Понимайте разницу между ультиматумом и дедлайном. Опытные переговорщики часто используют дедлайны для того, чтобы поощрить вторую сторону как можно быстрее принять решение. Причем это высказывается в вежливой форме и совершенно не задевает самолюбие второй стороны, ведь все понимают, как важно время в бизнесе.