В переговорах манипуляции зачастую не считаются чем-то постыдным. Главное — победа. Поэтому важно знать, какие тактики могут быть использованы против вас. Мы не призываем пользоваться ими, но помнить об их существовании и предпринимать все, чтобы избежать ловушек, необходимо каждому.
Вот наиболее любопытные тактики, которые используют манипуляторы в переговорах. А если вы хотите узнать больше, запишитесь нашу программу «Профайлинг: понимание психологии людей».
Двойной агент
Манипулятор убеждает кого-нибудь за столом переговоров действовать в его интересах. Или просит предоставить полезную информацию, которая якобы пойдет на пользу всем участникам процесса. «Жертва» в данном случае действует на стороне манипулятора либо по незнанию, под действием его мастерства, либо сознательно, испытывая давление (в том числе шантаж, угрозы).
«Вторжение»
Применяя эту тактику, манипулятор вторгается в процесс принятия решений противоположной стороны. Отдельные приемы:
- Вторгнуться в личное пространство.
- Устроить провокацию во время того, как оппоненты размышляют.
- Говорить о том, чего точно не поймет противоположная сторона.
- Перемещать переговоры в маленькие неудобные помещения.
Вздрагивание
Когда вы называете свою цену, манипулятор вздрагивает, причем настолько явно, что это замечают все. Он смотрит на вас с недоверием, молчит и ждет другого предложения.
Эта тактика работает, потому что заставляет чувствовать себя неловко, думать, что были нарушены социальные нормы, оскорблена противоположная сторона. На многих людей такое явное выражение эмоций действует ошарашивающе, поэтому они оказываются выбитыми из седла и выражают готовность торговаться.
Что, если…
Если не говорить о чем-то прямо, то можно оставить огромное пространство для прощупывания почвы или отхода. Такая осторожная манера помогает выяснить истинные мотивы противоположной стороны и найти слабые места.
Манипуляторы также используют эту тактику для того, чтобы разжечь пламя воображения оппонентов и вызвать жадность. Вот слова-стартеры, с которых обычно все начинается:
- Что, если…
- Как насчет…
- Давайте попробуем…
- Предположим…
- Представьте, что…
Контроль еды
Еда влияет на наши решения невероятным образом. В голодном состоянии мы можем принять совершенно не те решения, которые принимаем сытыми. Манипуляторы об этом знают и пытаются захватить власть над едой.
Они приглашают вас в конкретные места, заказывают определенную еду и выпивку. Все это для того, чтобы ослабить ваш ум, снизить способность принимать правильные решения. Перед тем, как получить желаемое, они предлагают поесть и пытаются задобрить вас. В итоге, получают желаемое.
На такие встречи рекомендуется приходить сытым, чтобы не зависеть от еды.
Блеф
Старый-добрый блеф словно был создан для переговоров. Суть его в том, чтобы сказать оппоненту нечто такое, что произведет на него впечатление, но будет при этом не совсем правдой (а то и откровенной ложью).
Манипулятор должен обладать актерскими способностями, действовать уверенно и решительно. Самый простой блеф заключается в том, чтобы сказать: «У меня есть предложение получше, поэтому я не уверен, что соглашусь на ваше» или «У меня на вечер назначена встреча еще с одним клиентом, после чего я решу, чье предложение выбрать».
Этот простой трюк действительно работает, ведь мы не знаем правду: а может действительно конкурент сделает лучшее предложение?
Дедлайн
Манипулятор устанавливает крайний срок для вас и вынуждает быстро принимать решение. Спросите прямо, к чему такая спешка и если хотя бы что-то вас смутит, откажитесь сотрудничать с таким человеком.
Дедлайн играет на жадности, на эмоциональном напряжении. При этом он может подразумеваться, а не быть установленным напрямую: манипулятор будет тонко намекать на сроки и всячески вас торопить.
«Большая шишка»
Этот трюк удается, если вы не знакомы с манипулятором. Он может говорить о себе все, что угодно, возвышать себя до небес и придумывать любые истории. Даже в информационном мире порой тяжело выяснить правда это или нет.
Тактику можно раскусить, внимательно наблюдая за оппонентом: любые сомнения в аутентичности поведения могут и должны быть расценены как манипуляция.
Изменения стандартов
Тактика заключается в том, чтобы выяснить, какими стандартами руководствуются люди при принятии решений. Каковы критерии? Каковы идеалы? Это первый шаг: найти стандарт.
Второй шаг: изменить стандарт. Манипулятор начинает говорить на вашем языке и использовать ваши ценности для переговоров, порой даже заявляя, что разделяет их. Он намерен сблизиться и выступить в роли друга. Например, продавец недвижимости попросит вас описать идеальный дом, а затем попытаться продать то, что давно никто не покупает, используя ваши слова и словосочетания.
Будьте критичны и не попадайтесь на уловки манипуляторов. Желаем вам удачи!
