Нас окружают манипуляторы. Коллеги, члены семьи, друзья. Многие манипулируют неосознанно – они просто усвоили эти приёмы, когда были жертвой, и начали применять их сами. Но не имеет значения умышленная манипуляция или нет – вы не должны быть её жертвой. В этой статье мы рассмотрим распространенные приёмы словесных манипуляций и способы противостоять им.
Чья бы корова мычала…
Эта поговорка наиболее точно определяет суть приёма. Манипулятор должен поймать собеседника на несоответствии слов и дела. Или создать видимость такого несоответствия.
Пример:
— Мы предлагаем рекламную кампанию, после которой продажи должны возрасти на 15%.
— И это говорит нам филиал, у которого в прошлом квартале был самый низкий процент продаж?
Противодействие:
Превратите этот контраргумент в аргумент. В этом вам поможет фраза «именно поэтому».
Продолжим наш предыдущий пример:
— И это говорит нам филиал, у которого в прошлом квартале был самый низкий процент продаж?
— Да, в прошлом квартале у нас были низкие показатели. Именно поэтому мы всерьёз задумались, как можно повысить уровень продаж, и разработали эту рекламную кампанию.
Апелляция к личной выгоде оппонента
Манипулятор указывает на то, что говорящий преследует личную выгоду. Он утверждает, что его оппонентом движет не мотив, о котором он сам говорит, а жажда получить личную выгоду.
Манипуляция состоит из двух частей:
- Разрушение веры в искренность намерения.
- Убеждение в корыстности, личной заинтересованности и т.д.
Пример:
— Я предлагаю заменить старые компьютеры на новые. Наши сотрудники не могут продуктивно работать с устаревшей техникой.
— Да? И сколько вы заработаете на такой замене?
Противодействие:
Постарайтесь не оправдываться. Это ставит вас в проигрышную позицию. Вы можете высказать замечание о недопустимости подобных высказываний, но вряд ли это остановит манипулятора на пути к его цели.
Вместо этого лучше доведите манипуляцию до абсурда. Согласитесь, что вы преследуете личную выгоду, а потом доведите ситуацию до смешного.
Продолжим предыдущий пример:
— Да? И сколько вы заработаете на такой замене?
— Десять миллионов. Но если вы купите компьютеры подороже, то, может быть, двенадцать. Очень на это надеюсь.
Невежество
Манипулятор использует множество сложных и непонятных или понятных лишь частично слов. Часто взрослые люди, боясь потерять авторитет в глазах других людей, не переспрашивают и не уточняют значение незнакомых слов, непонятных аббревиатур. А как можно противостоять манипулятору, если не понимаешь до конца то, что он говорит?
Здесь также на помощь приходят фразы-усилители: «все знают», «давно известно» и т.д.
Противодействие:
Не бойтесь и не стесняйтесь переспросить, если вам что-то не до конца понятно. Глуп не тот, кто не знает каких-то слов, а тот, кто не знает каких-то слов и молчит об этом, когда их произносят.
Манипулятор либо объяснит всё понятней и проще, и вы сможете выдвинуть свои контраргументы, либо сам запутается в смысле сказанного (ведь обычно его не переспрашивают), и его попытка манипуляции закончится провалом.
Ставка на возраст
Если вы моложе манипулятора, он может прибегнуть к ставке на свой возраст, опыт, житейскую мудрость и т.п.
Пример:
— Если запустить наш проект, то прибыль возрастет на 5-10% уже к концу этого года.
— Знаете, я уже десять лет здесь работаю, и ещё ни разу подобные проекты не приносили обещанную прибыль.
Противодействие можно разбить на два шага:
- Комплимент. Да, сделайте комплимент возрасту манипулятора. Скажите, что уважаете его жизненный опыт и рабочий стаж.
- Логическое опровержение. После комплимента и слова «но» предоставьте логическое опровержение слов манипулятора.
Продолжим предыдущий пример:
— Знаете, я уже десять лет здесь работаю, и ещё ни разу подобные проекты не приносили обещанную прибыль.
— Мы ценим ваш опыт и ваше мнение, но прошлые проекты имели ряд существенных недостатков, которые мы исправили. Хотите обсудить это?
Ментализм, профайлинг и экстрасенсорика
Очень распространенный приём среди манипуляторов. Они начинают трактовать ваши действия. Конечно же, выбираемая интерпретация вашего поведения манипулятору на руку.
Пример:
— Я считаю, что ваше предложение имеет ряд существенных недостатков. Оно…
— Подождите, подождите! Вы так громко говорите. Вы слишком возбуждены для конструктивной критики.
Громкость и скорость речи, поза и телодвижения – это и многое другое может стать объектом выгодной для манипулятора интерпретации. Он может апеллировать даже к вашему спокойному поведению, назвав его равнодушием или сонливостью.
Для противостояния этому приёму вы должны совершить два действия:
- Согласие. Признайте то поведение, в котором вас уличили. Если вы действительно громко говорите, то нет ничего хуже, чем сказать «нет, я не говорю громко!». Оправдания вообще плохо помогают противостоять манипуляторам, а если вы отрицаете очевидные факты, то люди ещё сильнее поверят манипулятору. Лучше признайте, что вы говорите громко, у вас дрожат руки или ещё что-то, и переходите ко второму шагу.
- Объяснение. Объясните, почему вы себя так ведёте. Это разрушит искаженную интерпретацию, а, следовательно, и всю манипуляцию. Только не лгите сами. Сторонние наблюдатели могут заметить это, и тогда победа останется за манипулятором.
Продолжим наш пример:
— Подождите, подождите! Вы так громко говорите. Вы слишком возбуждены для конструктивной критики.
— Да, я действительно громко говорю, потому что здесь много людей, а я хочу, чтобы меня слышал каждый. Я абсолютно спокоен и готов к конструктивному диалогу.
Чтобы научиться верно интерпретировать поведение других людей, пройдите курс по профайлингу.
Предупрежден – вооружен. Уверен, что теперь эффективность действий манипуляторов против вас заметно снизится. Отстаивайте свои идеи не давайте собой манипулировать.
Желаю успехов!
