ПрограммыКурсыБлогКнигиPRO
Войти
Блог о саморазвитии

Секреты успешных продаж или «продаем все виртуозно»


Секреты успешных продаж

«Успешные люди не исключительны, но в них есть одно общее: все они – люди увлеченные. Они выработали в себе необходимую к  упорной последовательности внутреннюю силу. Это делает их способными выйти из тупика тогда, когда средний человек уже бы сдался. Такой склад ума богатство в действии. Он покажет тебе, как видеть за пределами простого и обыденного мира вещей». Боб Проктор (всемирно известный эксперт в области развития скрытых возможностей человека).

70 % всех рабочих мест и вакансий в Москве – менеджерские. Столица нашей родины – город белых воротничков. Продавать, рекламировать, управлять – вот основные занятия столичных жителей. И все это делать можно «спустя рукава», а возможно и виртуозно – с любовью к процессу и наслаждением результатом.

Итак, если вы хотите добиться успеха в своем деле, то вам придется еще многому научиться.  И для начала необходимо иметь четкое представление о том, какого результата вы желаете достигнуть на каждом этапе своей карьеры.

Во-первых, необходимо иметь сенсорную остроту, для распознания момента, когда вы достигли вашего результата.  А, во – вторых,  уметь изменять ваше поведение, с учетом ошибок, совершенных  в «прошлом». Важно быть конгруэнтным, то есть быть равным партнеру.

Важно! Ничего не ценится так дорого и не стоит так дешево, как простая вежливость. Улыбка, знаки внимания обязательно вызовут ответный отклик и создадут дружескую и приятную атмосферу.

Научитесь предлагать не товар, а счастливое будущее, непременно описывая, как оно осуществится в результате покупки. Яркий пример тому, часто используемые манипуляции при продаже недвижимости: люди покупают квартиры из разных соображений (удобства, престижа, для офиса, в случае роста или, наоборот, уменьшения семьи), и здесь хорошо срабатывают метафоры:

— Новые квадратные метры – мост в новую жизнь.

— Большая квартира – высокий статус.

— Хорошего человека должно быть много, а любимая  квартира – только большой.

— На семье нельзя экономить!

У каждого человека, имеется свой канал восприятия, которому он в большей степени доверяет. Через этот канал и идет основной поток информации, поэтому первоочередная задача менеджера, научиться правильно определять этот главный канал восприятия клиента. Для этого нужно побеседовать с человеком о чем-нибудь отвлечённом и при этом успеть уловить лингвистические предикаты в его речи. Ведь продавать визуалу, аудиалу и кинестетику нужно совершенно по — разному. С человеком нужно разговаривать на его языке.

Особенности телефонных переговоров

Телефон – незаменимое средство коммуникации, для бизнеса так и вовсе – крайне значимое средство продажи. Почему-то  вот только кто-то позволяет себе часами бесполезно беседовать по нему, тогда как другие в это время с помощью телефонной связи зарабатывают огромные деньги.

Необходимо! Максимальная эффективность в продажах возможна только в том случае, если вам удастся добиться  личной встречи с клиентом.

А чтобы добиться поставленных целей, нужно соблюдать простые правила диалога:

  • Предельная лаконичность
  • Четкость
  • Доходчивость
  • Структурированность
  • Грамотность

Прежде чем звонить клиенту, тщательно продумайте, как и о чем вы будете говорит, и сколько времени вам для этого потребуется. Вопросы должны быть сформулированы таким образом, чтобы они утверждали готовность собеседника говорить с вами:

— У Вас есть возможность выслушать меня?

— Вы можете уделить мне некоторое время?

Имейте в виду! Человеку всегда приятно слышать свое имя, это подсознательно способствует взаимопониманию. Поэтому, периодически называйте собеседника по имени.

Телефонные «фишки»:

  1. Говорите деловито, четко произнося слова.
  2. Во время переговоров по телефону записывайте все важные подробности: даты, имена, адреса, цифры. Помните – информация управляет миром!
  3. Избегайте в речи слов-паразитов. Если вы вдруг потеряли линию разговора – замолчите на мгновение, переведите дух.
  4. Держите инициативу в своих руках.
  5. Старайтесь не употреблять в своей речи «избитые фразы» и штампы – будьте креативны.
  6. Умейте вовремя закончить разговор.
  7. В процессе разговора добивайтесь диалога, не позволяйте доминировать монологу с вашей стороны.

Национальные особенности ведения переговоров

Знаете ли вы:

— Почему эстонцы, когда садятся в маршрутку, выбирают место спереди?

-Чтобы быстрее доехать.

-А почему евреи выбирают место сзади?

-Чтобы ехать дольше за те же деньги (немного юмора из книги Дианы  Балыко «Переговоры…обреченные на успех»).

Трудности на переговорах зачастую обуславливаются различиями национальных культур. Приято различать культуры, в которых произнесенные слова воспринимаются без учета возможного скрытого смысла. К ним относятся, к примеру, американская и немецкая культуры. У них все четко. Слово – приказ. Прыжок – приравнивается к побегу.  А вот в таких культурах как японская, французская, турецкая значение контекста очень велико. Порой скрытый в словах смысл способен менять сказанное на прямо противоположное.

На Ближнем и Среднем Востоке никогда не передавайте документы, визитные карточки или же сувениры левой рукой – в исламских странах она считается «нечистой» и пользуется дурной славой.

Американцы умеют и любят торговаться, не любят тратить время на формальности, стараются быстро перейти к сути дела. Их не пугает риск, их пугает некомпетентность партнера.

Испанцы встречают по одежке – обязательно оценят до блеска начищенную обувь и белую рубашку. Они открыты,  обладают чувством юмора, большие любители вести многословные дискуссии, поэтому зачастую регламент переговоров не соблюдается.

А вот самыми трудными переговорщиками во всей Западной Европе считаются – ирландцы. Они умеют делать так, чтобы второй раз к ним не обращались.  Неприязнь к «чужакам» — это сильно выделяющееся качество ирландцев.

Французским партнерам свойственно перебивать собеседника, склоны к торгу.

Немцы – ценят честность и прямоту, любят приводить факты и примеры. Прорабатывают свою позицию всегда особо тщательно.

Исходя из всего выше сказанного, сам собой напрашивается вывод: нужно всегда учитывать, где участник переговоров родился и работает в настоящее время. Никогда в переговорах с иностранцами не прибегайте к уловке: «кое-кто предложил нам более выгодные условия сделки», среди солидных людей это считается бестактностью.

Как завоевать доверие

И напоследок еще пару простых и действенных психологических приемов:

  1. Убеждайте клиента, что вы заботитесь о его благе – клиенту важно найти решение своих задач, и тогда он станет вашим постоянным покупателем.
  2.  В разговоре больше должен говорить  клиент, нежели вы сами.
  3. Вы обязательно должны иметь статус специалиста, профессионала в своем деле.
  4. Уметь выгодно отличаться от конкурентов.
  5. Уметь управлять ожиданиями клиента.
  6. Улыбаться, быть всегда позитивно настроенными.
  7. Стремиться к знаниям, постоянно учиться и совершенствоваться.
  8. Прорабатывать сценарии для каждого потенциального клиента.

А также проводите семинары, пишите коммерческие письма, оказывайте даже некоторые услуги бесплатно, устраивайте презентации и разрабатывайте WEB-ресурсы.

Как вы уже догадались сами, успешность в продажах зависит от многих элементов и умений на различных этапах продаж. Именно совокупность обладания отточенными навыками на всех этапах продаж, приводит к тому самому успеху, который многие называют «особенным секретом» или философским камнем продаж.

Желаю удачи!

Отзывы и комментарии

Если вы хотите поделиться своими мыслями относительно секретов успешных продаж, то можете написать в форме ниже.