ПрограммыКурсыБлогКнигиPRO
Войти
Блог о саморазвитии

Маркетинговые манипуляции


Каждый из нас в той или иной степени значится частью глобальной рыночной системы, в которой фигурируют многоуровневые модели взаимоотношений между продавцами и покупателями. Организовать их с точки зрения первых помогают маркетинговые кампании – под маркетингом подразумевается и комплексный подход к управлению производством, и совокупность бизнес-действий, направленных на реализацию продукции и основную работу с аудиторией: привлечение, удержание и возврат.

Естественно, четкая организация процессов по изготовлению продукта занимает первостепенное место в маркетинге, но мы сконцентрируемся именно на второй части определения и, как следствие, выявим психологические маркетинговые техники, которые, при правильном их понимании и применении, способны приносить благо не только бизнесу, но и жизни обычного человека.

Что такое манипуляция и на чем она базируется?

Немного истории

Это понятие, если можно так сказать, зародилось еще до нашей эры: римляне использовали манипулы – тактические подразделения легиона – для ведения высокоорганизованного эффективного боя на ближней и дальней дистанции. Такие подразделения были очень мобильными и легко управляемыми. Это проливает свет и на понятие психологической манипуляции как типа социально-психологического воздействия, когда один человек стремится влиять и управлять действиями и поведением других.

Смысл технологии манипулирования прост: есть субъект, запрашивающий выполнения какого-либо действия; и объект, который является исполнителем просьбы. Причем осуществление призыва может нести в себе как абсолютно осознанный, так и совершенно бездумный, нелогичный и даже нелепый характер.

Принцип манипуляции

В настоящее время недостаточно обладать властью римского полководца, чтобы побудить объект к действию; в первую очередь необходимо тонко разбираться и умело применять на практике социальную психологию, которая является верным инструментом современного маркетолога.

Основной ярус практической социальной психологии – это человеческие потребности, а если быть более честным, страхи по их неосуществлению. В середине ХХ века американский психолог, Абрахам Маслоу, ввел диаграмму потребностей, выстроенных в определенном иерархическом порядке. Она изучается и в маркетинге для общего понимания мотивации людей, многообразия потребностей и их сложных внутренних связей.

Как выглядит диаграмма Маслоу:

  1. Физиология: пища, секс, отдых;
  2. Безопасность: стабильность, постоянность, комфорт, защищенность;
  3. Социальность: поддержка со стороны окружающих, их внимание и забота;
  4. Положение в социуме: уважение и признание, самоуважение, значимость выполняемых собою функций;
  5. Творчество: изобретательство, познание, открытие;
  6. Эстетика: любовь, красота, гармония всех сфер жизни;
  7. Духовность: личностный рост, самопознание, познание мира на тонком уровне, определение смысла жизни, мечтаний и высших целей.

Основные маркетинговые манипуляции

Стадный инстинкт или чувство безопасности

Если человек не знает, какие действия предпринять в той или иной ситуации, то моделирует результаты на основе поведения другого человека, зачастую выискивая лидера и подражая ему.

На эту тему неоднократно проводились эксперименты с животными и людьми, которые безукоризненно доказали силу влияния толпы на мнение человека и показали, что эффект стадного инстинкта происходит из-за человеческой неуверенности и страха выделиться на фоне других.

Настоящим или мнимым лидером могут выступать: друзья, родственники, коллеги по работе, интернет-ресурсы, блоггеры. На самом же деле, их действия и поступки объективны далеко не всегда, поэтому прежде нужно думать самостоятельно над решением задачи и уже затем прислушиваться к посторонним позициям.

Ограничение во времени

Дедлайном – временными рамками – пользуются все современные торговцы для создания продающих предложений. Этот ход приобрел такую большую популярность, поскольку задействует распространенный страх человека упустить подходящую возможность.

В повседневной жизни этот прием можно использовать не менее успешно в самых различных областях: учебе и работе (метод Помидора), при целеполагании (технология SMART с определением четких границ для достижения результата), для извлечения наружу подсознательного (фрирайтинг).

Упор на сокровенные желания и комплексы

Как правило, болевых точек у потребителя предостаточно: человек боится слыть неудачником, не найти себе друзей или вторую половинку, быть хуже других и вообще никак не реализоваться в жизни.

Классическим примером манипуляции, сконцентрированной на глубоких интимных желаниях, служит реклама шоколадного батончика «Баунти». В ней нам демонстрируется идеальная жизнь, мы видим неземное наслаждение, кое испытывает персонаж от отдыха на теплом тропическом острове. Но впоследствии, из-за ассоциативного эффекта, мы, как потребители, мыслим реактивно, стоя в очереди на той же кассе в магазине.

Или вспомним, к примеру, продукцию, связанную непосредственно с безопасностью нашей жизни и состоянием здоровья, а особенно – внешним видом нашего тела. Будем откровенны, вопросы внешности – явный камень преткновения на пути к реализации своего потенциала: здоровым, симпатичным людям несколько проще достичь намеченной цели. Поэтому реклама и гласит завуалированным образом, что нездоровому человеку вряд ли светит любовь и успех, пугая его злополучными бактериями в ротовой полости.

В условиях обычной жизни умение разбираться в человеческих желаниях и комплексах – крайне важно; применять его можно повсеместно для совершенно разных целей: в семейных отношениях, при деловой коммуникации или же при саморефлексии.

Кумиры

Человек склонен подражать успешным, преуспевающим в жизни симпатичным личностям. Эффективность этой манипуляции очевидна, ведь ее можно лицезреть повсюду, например, в таком важном пласте СМИ, как пресса. Невооруженным глазом видно, что журналы пронизаны бесполезными новостями о личной жизни звезд, тем не менее, они действенно позволяют манипулировать аудиторией.

Эффект повторения

Неоднократное повторение названия фирмы или бренда или демонстрация одного и того же предмета с разных ракурсов – типичная черта ландшафта современной рекламы, позволяющая удовлетворить многочисленные маркетинговые цели: это и хороший способ зарекомендовать свежий продукт, и отличное напоминание о ценности давно выпускающейся марки.

Подобный маркетинговый ход позволяет рекламируемому предмету уйти глубоко в подсознание потребителя и надолго оставаться в его памяти.

Разумеется, и мы можем использовать эффект повторения для собственной выгоды: для эффективного запоминания материала или для формирования полезной привычки.

Демонстрация результата от использования продукта

В маркетинге очень и очень любят наглядность; показав потребителю тот эффект, который он в итоге обретет, совершив приобретение, проводится своеобразная линия: «продукт-эффект». Например, абонемент в фитнес-зал – подтянутая фигура; CRM-система – увеличение прибыли в бизнесе; курс экстремального вождения для телохранителей – опережение соискателей на рынке труда по профессиональным характеристикам.

Мы тоже способны опираться на конкретный конечный результат в привлекающей нас области жизни, чтобы создать максимальную мотивацию для выполнения требуемых действий.

Какие еще маркетинговые манипуляции, помимо этих, по-вашему, двигают торговлю на рынке и укрепляют связь продавцов и покупателей? И как можно переложить их на формат повседневной жизни для достижения желаемых результатов?

Вступите в наши сообщества в соцсетях или канал в Telegram и не пропускайте выход новых полезных материалов:
TelegramВконтактеFacebook