«Успешные люди не исключительны, но в них есть одно общее: все они – люди увлеченные. Они выработали в себе необходимую к упорной последовательности внутреннюю силу. Это делает их способными выйти из тупика тогда, когда средний человек уже бы сдался. Такой склад ума богатство в действии. Он покажет тебе, как видеть за пределами простого и обыденного мира вещей». Боб Проктор (всемирно известный эксперт в области развития скрытых возможностей человека).
70 % всех рабочих мест и вакансий в Москве – менеджерские. Столица нашей родины – город белых воротничков. Продавать, рекламировать, управлять – вот основные занятия столичных жителей. И все это делать можно «спустя рукава», а возможно и виртуозно – с любовью к процессу и наслаждением результатом.
Итак, если вы хотите добиться успеха в своем деле, то вам придется еще многому научиться. И для начала необходимо иметь четкое представление о том, какого результата вы желаете достигнуть на каждом этапе своей карьеры.
Во-первых, необходимо иметь сенсорную остроту, для распознания момента, когда вы достигли вашего результата. А, во – вторых, уметь изменять ваше поведение, с учетом ошибок, совершенных в «прошлом». Важно быть конгруэнтным, то есть быть равным партнеру.
Важно! Ничего не ценится так дорого и не стоит так дешево, как простая вежливость. Улыбка, знаки внимания обязательно вызовут ответный отклик и создадут дружескую и приятную атмосферу.
Научитесь предлагать не товар, а счастливое будущее, непременно описывая, как оно осуществится в результате покупки. Яркий пример тому, часто используемые манипуляции при продаже недвижимости: люди покупают квартиры из разных соображений (удобства, престижа, для офиса, в случае роста или, наоборот, уменьшения семьи), и здесь хорошо срабатывают метафоры:
— Новые квадратные метры – мост в новую жизнь.
— Большая квартира – высокий статус.
— Хорошего человека должно быть много, а любимая квартира – только большой.
— На семье нельзя экономить!
У каждого человека, имеется свой канал восприятия, которому он в большей степени доверяет. Через этот канал и идет основной поток информации, поэтому первоочередная задача менеджера, научиться правильно определять этот главный канал восприятия клиента. Для этого нужно побеседовать с человеком о чем-нибудь отвлечённом и при этом успеть уловить лингвистические предикаты в его речи. Ведь продавать визуалу, аудиалу и кинестетику нужно совершенно по — разному. С человеком нужно разговаривать на его языке.
Особенности телефонных переговоров
Телефон – незаменимое средство коммуникации, для бизнеса так и вовсе – крайне значимое средство продажи. Почему-то вот только кто-то позволяет себе часами бесполезно беседовать по нему, тогда как другие в это время с помощью телефонной связи зарабатывают огромные деньги.
Необходимо! Максимальная эффективность в продажах возможна только в том случае, если вам удастся добиться личной встречи с клиентом.
А чтобы добиться поставленных целей, нужно соблюдать простые правила диалога:
- Предельная лаконичность
- Четкость
- Доходчивость
- Структурированность
- Грамотность
Прежде чем звонить клиенту, тщательно продумайте, как и о чем вы будете говорит, и сколько времени вам для этого потребуется. Вопросы должны быть сформулированы таким образом, чтобы они утверждали готовность собеседника говорить с вами:
— У Вас есть возможность выслушать меня?
— Вы можете уделить мне некоторое время?
Имейте в виду! Человеку всегда приятно слышать свое имя, это подсознательно способствует взаимопониманию. Поэтому, периодически называйте собеседника по имени.
Телефонные «фишки»:
- Говорите деловито, четко произнося слова.
- Во время переговоров по телефону записывайте все важные подробности: даты, имена, адреса, цифры. Помните – информация управляет миром!
- Избегайте в речи слов-паразитов. Если вы вдруг потеряли линию разговора – замолчите на мгновение, переведите дух.
- Держите инициативу в своих руках.
- Старайтесь не употреблять в своей речи «избитые фразы» и штампы – будьте креативны.
- Умейте вовремя закончить разговор.
- В процессе разговора добивайтесь диалога, не позволяйте доминировать монологу с вашей стороны.
Национальные особенности ведения переговоров
Знаете ли вы:
— Почему эстонцы, когда садятся в маршрутку, выбирают место спереди?
-Чтобы быстрее доехать.
-А почему евреи выбирают место сзади?
-Чтобы ехать дольше за те же деньги (немного юмора из книги Дианы Балыко «Переговоры…обреченные на успех»).
Трудности на переговорах зачастую обуславливаются различиями национальных культур. Приято различать культуры, в которых произнесенные слова воспринимаются без учета возможного скрытого смысла. К ним относятся, к примеру, американская и немецкая культуры. У них все четко. Слово – приказ. Прыжок – приравнивается к побегу. А вот в таких культурах как японская, французская, турецкая значение контекста очень велико. Порой скрытый в словах смысл способен менять сказанное на прямо противоположное.
На Ближнем и Среднем Востоке никогда не передавайте документы, визитные карточки или же сувениры левой рукой – в исламских странах она считается «нечистой» и пользуется дурной славой.
Американцы умеют и любят торговаться, не любят тратить время на формальности, стараются быстро перейти к сути дела. Их не пугает риск, их пугает некомпетентность партнера.
Испанцы встречают по одежке – обязательно оценят до блеска начищенную обувь и белую рубашку. Они открыты, обладают чувством юмора, большие любители вести многословные дискуссии, поэтому зачастую регламент переговоров не соблюдается.
А вот самыми трудными переговорщиками во всей Западной Европе считаются – ирландцы. Они умеют делать так, чтобы второй раз к ним не обращались. Неприязнь к «чужакам» — это сильно выделяющееся качество ирландцев.
Французским партнерам свойственно перебивать собеседника, склоны к торгу.
Немцы – ценят честность и прямоту, любят приводить факты и примеры. Прорабатывают свою позицию всегда особо тщательно.
Исходя из всего выше сказанного, сам собой напрашивается вывод: нужно всегда учитывать, где участник переговоров родился и работает в настоящее время. Никогда в переговорах с иностранцами не прибегайте к уловке: «кое-кто предложил нам более выгодные условия сделки», среди солидных людей это считается бестактностью.
Как завоевать доверие
И напоследок еще пару простых и действенных психологических приемов:
- Убеждайте клиента, что вы заботитесь о его благе – клиенту важно найти решение своих задач, и тогда он станет вашим постоянным покупателем.
- В разговоре больше должен говорить клиент, нежели вы сами.
- Вы обязательно должны иметь статус специалиста, профессионала в своем деле.
- Уметь выгодно отличаться от конкурентов.
- Уметь управлять ожиданиями клиента.
- Улыбаться, быть всегда позитивно настроенными.
- Стремиться к знаниям, постоянно учиться и совершенствоваться.
- Прорабатывать сценарии для каждого потенциального клиента.
А также проводите семинары, пишите коммерческие письма, оказывайте даже некоторые услуги бесплатно, устраивайте презентации и разрабатывайте WEB-ресурсы.
Как вы уже догадались сами, успешность в продажах зависит от многих элементов и умений на различных этапах продаж. Именно совокупность обладания отточенными навыками на всех этапах продаж, приводит к тому самому успеху, который многие называют «особенным секретом» или философским камнем продаж.
Желаю удачи!
Отзывы и комментарии
Если вы хотите поделиться своими мыслями относительно секретов успешных продаж, то можете написать в форме ниже.
