«Реклама — есть искусство целиться в голову, чтобы попасть в карман» Ванс Пакард (американский писатель).
В начале 90-х годов в России реклама буквально ворвалась в жизнь каждого человека, захватив при этом радио и телевидение. Сегодня мы уже узнаем ее по тону, еще задолго до того, как поймем, о чем идет в ней речь.
Реклама нас окружает повсюду, и ее становится день ото дня все только больше и больше, а методы используемые ею – изощреннее.
Потребитель уже даже выработал иммунитет к завлекательным призывам и сообщениям, стал более закрытым к восприятию. Поэтому, сегодня для успешного донесения своей рекламы — мало выделиться, надо еще и удержать внимание. В связи с чем, многих волнует один и тот же давно назревший вопрос: «Как привлечь клиентов?».
Ведь на сегодняшний день покупатель избалован вниманием и, чтобы завоевать его доверие, требуется прилагать немало усилий. А конкуренция в любой сфере деятельности заставляет владельцев бизнеса искать все новые, нестандартные пути их привлечения.
Навык привлечения клиентов – это не роскошь, а жизненная необходимость.
В связи с чем, мы решили облегчить вам поиски, и создать статью, посвященную в большей части вопросам привлечения клиентов и повышения личной эффективности в бизнесе.
Коммуникационная модель маркетинга
Маркетинговые коммуникации — основа для всех сфер рыночной деятельности, цель которых — достижение успехов в процессе удовлетворения совокупных потребностей общества. Они служат важным инструментом при осуществлении связей с общественностью в коммерческой сфере.
Основа эффективности коммуникационных решений:
- Информация (информирование о существовании определенных товаров и услуг).
- Убеждение (формирование благоприятного отношения к фирме и ее марке).
- Создание образа (доверие к товару).
- Подкрепление (убеждение в том, что приобретение товара – это правильный выбор).
- Личный опыт покупателей и их отзывы о товаре.
Наиболее быстро развивающимися средствами коммуникации являются различные формы прямого ответа потребителям, особое значение приобретают интернет и продвижение через электронные сети — интерактивный маркетинг.
Характерные для современного маркетинга и способы перевода продажи в игровую форму:
- Конкурсы
- Лотереи
- Викторины
- Дегустации
Также имеет огромный потенциал (в силу ряда социально-психологических особенностей национального характера):
- Ожидание чуда
- Вера во внезапное легкое обогащение
- Склонность к мечтательности
Эффективность рекламы во многом зависит от продуманности рекламного сообщения. Так, в западной литературе широкую известность получила модель рекламного воздействия AIDA, которая подразумевает четыре последовательных стадии взаимодействия потребителя с рекламной информацией. Данную модель рекламного воздействия предложил в 1896 году американец Э. Левис, сегодня эта модель стала классической и даже приобрела некоторые изменения.
Игорь Манн (кандидат экономических наук, маркетолог, автор ряда полезных деловых книг об открытии собственного бизнеса) неоднократно подчеркивал огромную значимость рекламной модели AIDA в бизнесе.
Модель AIDA основывается на простых принципах человеческого поведения, и это позволяет создать действительно работающую рекламу.
«Что же означает аббревиатура AIDA?», — спросите вы. А аббревиатура AIDA расшифровывается так:
A – Внимание (Attention).
I – Интерес (Interest).
D – Желание (Desire).
A – Действие (Action).
1. Внимание (Attention)
Итак, первый шаг (A — внимание) успешного маркетинга товара или услуги это привлечение внимания, то есть, заставить потенциального клиента заметить ваш продукт. Есть способа сделать это:
Привлечение внимания через образы
- Привлечение внимания через оформление
Каждый элемент рекламного послания может привлекать внимание:
- Заголовок
- Фотография
- Предложение, от которого нельзя отказаться.
Так как рекламных сообщений вокруг человека сотни, такой шаг как привлечение внимания становится определяющим.
Эффективно привлечь внимание могут:
- Яркие цвета, крупные шрифты
- Интересные, привлекательные люди
- Юмор
- Риторические вопросы
- Вопросы-крючки, которые заставляют читать дальше
- Представление преимуществ товара, услуги
- Слайды
- Анимация
Задача – привлечь внимание читателя, во что бы то ни стало. И, как правило, в текстах функцию привлечения внимания выполняют заголовки.
Главный принцип хорошего заголовка – это обратить внимание читателя на решение его проблемы или вызвать любопытство.
Структура у таких заголовков может быть самой разнообразной: от вопроса до восклицания.
Пример № 1: «Как оказывать влияние на людей?»
Заголовки, которые начинаются со слова «Как…» часто вызывают повышенный интерес.
Пример № 2:
Еще один интерактивный заголовок, который привлекает к себе внимание тех, для кого он актуален: «А вы допускаете ошибки в своем деле?»
2. Интерес (Interest)
Второй шаг в модели AIDA — сохранение интереса клиента (I — интерес).
Какой бы товар вы не рекламировали, это будет что-то каким-то образом помогающее клиенту сэкономить:
- Время
- Деньги
- Сократить путь
Какова бы ни была эта польза, она должна быть показана клиенту так, чтобы он ясно увидел как их жизнь или рабочий процесс изменится к лучшему.
Также заинтересовать можно:
- Уникальным торговым предложением
- Скидками
- Ограничением срока продажи
А можно даже оригинально оформленными списками или иконками на рабочем столе.
Допустим, ваш заголовок привлек внимание потенциального клиента 20%-ой скидкой на сумку качественной торговой марки. Далее, разбирая модель AIDA, нужно усилить интерес. Опишите преимущества этой сумки, чтобы интерес читателя зашкаливал. На примере это может выглядеть так:
«Сумка фирмы К прошла трехкратный контроль качества. Дефекты недопустимы».
Обязательно укажите отличительные особенности товара ( например, качество и стиль).
3. Желание (Desire)
Третий шаг в модели AIDA: (D — желание) — желание, естественное продолжение интереса. После того, как вы привлекли внимание клиента, захватили его интерес, вы должны продолжать развивать этот интерес, рекламируя ваш товар таким образом, чтобы все это переросло в желание. Это, наверное, самый сложный из всех шагов модели AIDA, включающий в себя много различных техник, но я упомяну всего несколько, которые специфичны, например, для веб-дизайнеров:
- Презентация продукта (эстетика и дизайн).
- Социальное доказательство (система отзывов и рецензий).
Вот еще некоторые выгоды, которые наиболее вероятно могут пробудить желание приобретать:
- Экономия денег или возможность заработать
- Экономия времени или повышение комфорта
- Возможность стать здоровым, известным, уважаемым или повысить свою безопасность
- Возможность улучшить свою личную жизнь или бизнес
Ваша основная задача — выяснить, что может вызвать у клиента желание приобретать и полностью убедить его в том, что данное желание будет полностью удовлетворено благодаря вашим товарам. Пробудите у клиента желание купить!
Существует множество способов вызвать желание. Одним из них является создание рамок ограничения для читателя.
Например:
«Акция действительна только по 15 мая».
Или же так:
«Купив у нас крем до 20 января, вы получите помаду в подарок».
4. Действие (Action)
Последний шаг в модели AIDA (A — действие): заставить пользователя предпринять действие. После привлечения внимания, вызвав интерес и стимулировав желание к вашему товару, должен быть четкий путь вызвать действие. Будет ли это:
- регистрация сервиса
- заказ товара
Эффективные призывы к действию:
- Позвоните нам сегодня, и получите подарок
- Торопитесь, предложение ограничено
- Зачем ждать, начните сегодня
- Позвоните, и вы поймете, что такое настоящий сервис
В общем, ведение разговора с клиентом это целое искусство, которому нужно обучать своих сотрудников и регулярно обновлять их знания различными тренингами.
Вот такие они нехитрые общие правила, которые способствуют привлечению клиентов.
Удачных вам продаж!
Отзывы и комментарии
Если вы хотите поделиться своими мыслями относительно модели AIDA, то можете написать в форме ниже.
