Как много людей, с которыми вы познакомились 2-3 года назад, сегодня находятся в поле вашего зрения? А известно ли вам, чем сейчас занимаются те, с кем вы вместе работали 5 или 10 лет тому назад? А насколько часто вы видитесь или хотя бы списываетесь в соцсетях с бывшими однокурсниками и одноклассниками?
Всегда можно найти повод, чтобы общаться чаще и интереснее. Научиться этому можно на нашей программе «Лучшие техники коммуникаций». Лучше понимать собеседника научит наша программа «Профайлинг». А сегодня мы поговорим о том, как поддерживать уже имеющиеся личные, профессиональные и социальные связи так, чтобы это было взаимно интересно и вам, и людям из «Контактов» в вашем телефоне, «Друзьям» в соцсетях, и просто знакомым, с которыми вы время от времени «пересекаетесь» по каким-либо вопросам. Итак, наша тема – нетворкинг: как поддерживать связи.
Нетворкинг: когда поддерживать… ничего не нужно!
Начнем с небольшого уточнения. В принципе, если вы всю жизнь живете в небольшом провинциальном городке и работаете на одной и той же работе, ваш круг знакомств может оставаться неизменным десятилетиями. В этом случае вы можете прекрасно знать, чем живут и чем дышат ваши бывшие одноклассники, однокурсники, коллеги по работе, а также их друзья, родители и домашние животные.
В этих обстоятельствах сложнее будет вспомнить, а знакомились ли вы с новыми людьми в последние 2-3 года в принципе? Или так и «варитесь в собственном соку», курсируя между домом и работой? Но не всем посчастливилось жить в тихой спокойной «глубинке» с ее размеренным темпом бытия.
Конечно, у вас регулярно возникают потребности, которые нужно решать через людей, способных их решить. Вам может понадобиться врач, сантехник, электрик, справка из ЖЭКа, новый загранпаспорт, билеты для внезапно нагрянувших родственников.
В небольшом городке любую из вышеперечисленных проблем можно решить, позвонив бывшей однокласснице, работающей в ЖЭКе, соседке, работающей кассиром на автовокзале, приятелю, собравшему бригаду строителей. Вам вряд ли нужны какие-то дополнительные усилия, чтобы возобновить общение с бывшей одноклассницей, с которой вы и так регулярно видитесь, потому что отовариваетесь в одном универсаме.
Но вот в большом городе, куда вы недавно переехали, у вас просто нет прямых выходов на всех нужных вам людей. Так что эти контакты предстоит наработать. Если вы предприниматель или менеджер по продажам, вам и вовсе придется постоянно «крутиться» в поиске новых контактов, покупателей, клиентов, заказчиков с целью сбыта своей продукции.
А еще есть профессии, суть которых заключается в общении ради поиска нужной информации, и такое общение может занимать до 80% всего рабочего, а то и нерабочего времени. Например, это профессии журналиста, следователя, дипломата, разведчика.
В этом плане весьма интересна книга (авторы: Елена Вавилова и Андрей Безруков) «Нетворкинг для разведчиков. Как извлечь пользу из любого знакомства» [Е. Вавилова, А. Безруков, 2021]. Так вот, авторы утверждают, что за год у человека в среднем «отваливается» до 30% контактов.
Среди этих процентов есть как заведомо случайные и бесполезные контакты, так и оказавшиеся токсичными и нагрузочными в большей степени, чем полезными. Разумеется, поддерживать токсичные и бесполезные контакты не стоит, а стоит от них отказаться, освободив время и энергию для нетворкинга и знакомства с новыми людьми.
Однако бывает и такое, что и знакомство полезное, и контакт нужный в самой ближней перспективе, а поддерживать связь никак не получается, и контакт попадает в те самые 30%, которые «отваливаются» и теряют актуальность в течение года, а то и раньше.
Такое часто случается из-за непонимания необходимости «поддерживать» связь либо ошибок, допускаемых в ходе попыток поддержать нужный контакт. Некоторые типовые ошибки разобраны в вышеупомянутой книге «Нетворкинг для разведчиков», купить аудиоверсию которой можно на специальном сайте. В обычном текстовом варианте «Нетворкинг для разведчиков» скачать можно здесь, причем бесплатно.
Кстати, авторы книги являются профессиональными разведчиками с четвертьвековым опытом успешной деятельности, так что ознакомиться с их опытом, хоть и весьма специфичным, полезно всем, кто стал на стезю осознанного нетворкинга. И прежде, чем мы перейдем к анонсированной теме, уточним термины для того, чтобы избежать взаимонепонимания.
Нетворкинг: что это такое простыми словами
Термин «нетворкинг» имеет иностранное происхождение и состоит из двух английских: net (сеть) и work (работа). В единой связке эти слова означают работу по созданию сети полезных связей.
Существует и более развернутое определение нетворкинга как социальной и профессиональной деятельности с целью формирования круга друзей и знакомых, имеющих связи либо работающих в интересующей вас сфере для быстрого и эффективного решения актуальных для вас задач.
Сегодня можно найти превеликое множество рекомендаций, где искать нужных вам людей, как знакомиться в соцсетях, на семинарах и конференциях, о чем говорить на первой встрече, как произвести первое впечатление. На многих мероприятиях предусматривают даже специальные зоны нетворкинга. В Москве, например, это весьма распространенная практика. А вот продолжению знакомства как составной части нетворкинга обычно уделяют намного меньше внимания.
Между тем, продолжение ничуть не менее важно, чем начало. А иногда и более важно. Особенно, если сию минуту у вас и вашего нового знакомого объективной необходимости в совместной деятельности нет, однако в ближней перспективе вы намерены обратиться к нему с какой-либо просьбой.
Да, нетворкинг – это (простыми словами опять же) и поддержание, и «обслуживание» контактов, а не только их генерация. Примерно так, как заправка автомобиля для того, чтобы он ездил. Или заточка кухонных ножей, чтобы они резали. Или продолжение тренировок после того, как вы сбросили лишний вес, иначе все предыдущие усилия будут насмарку и вы наберете избыточный вес снова. Как «продолжать» в нетворкинге? Давайте посмотрим!
Нетворкинг: главные правила успешного продолжения
Коль скоро мы начали с книги, которую написали бывшие «агенты под прикрытием» Безруков и Вавилова («Нетворкинг для разведчиков»), давайте посмотрим, что нам советуют авторы по поводу успешного продолжения и поддержания контакта. Этому посвящен раздел книги «Как обеспечить следующий этап отношений» [Е. Вавилова, А. Безруков, 2021].
В принципе, если вам удалась «предварительная подготовка», особых сложностей быть не должно. Что входит в «предварительную подготовку»? Это, собственно, рекомендации по начальному этапу нетворкинга:
- Быть заинтересованным слушателем.
- Быть подготовленным собеседником.
- Задавать вопросы, вовлекающие собеседника в общение и стимулирующие его развернутые ответы.
- Заготовить, а по ходу разговора откорректировать предложение, «от которого будет трудно отказаться».
Нет, мы сейчас не имеем виду всем известный сериал про мафию. Вполне достаточно, если человеку просто будет интересно с вами, тогда он с большей вероятностью согласится общаться с вами дальше. Что можно сделать:
- Предложить человеку помощь, если она ему нужна, а вы объективно можете помочь.
- Попросить человека о мелкой услуге.
В обоих случаях важно, чтобы следующий контакт не предполагал слишком больших затрат сил и энергии и не «выбивал» вашего нового знакомого из привычной колеи. Первая встреча не формирует такого уровня доверия, чтобы с ходу принять от вас глобальную помощь или тратить много времени на ваши дела.
Что касается разведки и спецслужб, там церемонятся намного меньше и сами генерируют повод для последующего общения. Метод условно называется «помятый бампер», а суть в том, чтобы слегка въехать в машину абонента и после выразить готовность покрыть все расходы [Е. Вавилова, А. Безруков, 2021]. Разумеется, для этого вам придется контактировать в дальнейшем, хочет того абонент или нет.
Сотрудникам спецслужб накладные расходы подобного рода возмещают в полном объеме и с премией, если в итоге удалось «выудить» важную информацию. Если у вас таких спонсоров нет, придется поработать мозгами и придумать веский, с точки зрения собеседника, повод для следующей встречи.
Впрочем, авторы книги утверждают, что это только в кино нужные сведения добываются исключительно через секс, насилие, угрозы и шантаж, а в реальности главным оружием разведчика является эмоциональная близость и доверие. Вплоть до того, что даже продавший вам информацию за деньги человек рассчитывает на поддержку и моральное одобрение его действий.
Итак, после того, как вы придумали засуживающий внимания вашего собеседника повод к продолжению общения, вам останется в корректной форме напомнить о себе и достигнутых договоренностях в течение одного-двух дней с момента знакомства и продолжить общение.
Будет лучше, если получится сместить фокус зарождающихся отношений с жесткой конкретики наподобие «ты – мне, я – тебе» в некое «нейтральное» состояние, когда общение не будет полностью привязано к конкретному делу или событию. В этом плане интересно и замечание авторов про «3 ножки успешных отношений»:
- Общие интересы.
- Эмоциональное сопереживание.
- Общий круг общения.
С таким же успехом их можно было бы назвать «точками соприкосновения», но суть, думается, понятна. Когда у вас есть общие интересы и эмоциональная привязанность, вероятность формирования доверительных отношений выше.
Для формирования доверительных отношений важна открытость, и первый шаг должен сделать тот, кто наиболее заинтересован в продолжении отношений. Бывшие разведчики настаивают, что нужна открытость в областях, наиболее важных для большинства людей, как то семья, здоровье, дети. В идеале стоит наладить общение с членами семьи того человека, в котором вы заинтересованы, сделать нормой обсуждение темы здоровья, финансов, хобби, выбора школы для детей, курорта для поездки в отпуск и прочих составляющих жизни.
Кроме того, для поддержания контактов полезен совместный досуг. В частности, совместные вечеринки и «тусовки». Есть несколько правил организации подобных мероприятий с тем, чтобы создать там положительную атмосферу, помочь всем разговориться и укрепить основы, на которых строятся ваши отношения. Успех вечеринки или «тусовки» во многом зависит от оптимального сочетания его участников:
- Большинство участников должны быть знакомы между собой и симпатизировать друг другу.
- Должен быть разумный баланс мужчин и женщин, женатых и одиноких, местных и приезжих, тогда никому не будет скучно.
- Новых незнакомых основному числу участников людей должно быть не более четверти от общего числа.
- Желателен так называемый «звездный гость» – человек, который может рассказать что-то интересное (поездка в Африку, круиз, обучение в школе пилотов легкомоторных самолетов, участие в творческом конкурсе).
В целом, эффективный нетворкинг предполагает постоянное планирование и постоянную оценку достигнутых результатов. Для наглядности можно пользоваться таблицей, куда заносить все промежуточные шаги:
Укреплению связей способствуют мелкие презенты и подарки, могущие быть полезными для человека [А. Бабушкин, 2019]. Такой подарок или презент можно приурочить к общенациональному или профессиональному празднику, Дню рождения или просто ситуации предыдущего разговора: «Вы говорили, что любите такой чай – я как раз увидел именно такой на выставке и решил подарить вам».
Если же контактов накапливается очень много, нужно обязательно ранжировать их по степени приоритетности и «теплоты» [И. Крошный, 2021]. Так, если важные по значимости контакты все еще находятся в «холодной» зоне и вы виделись с человеком всего лишь раз, следует приложить усилия, чтобы немножко «подогреть» общение и ваша вторая встреча состоялась в ближайшее время.
Кроме того, есть резон «разбить» карту контактов по городам. Это особенно удобно для тех, кто много путешествует или часто ездит в командировки. Перед поездкой всегда можно освежить в памяти, кто из знакомых живет в той местности, куда вы направляетесь. И, соответственно, предложить увидеться, если у вашего знакомого есть такая возможность.
Думается, что в целом правила успешного продолжения понятны и не очень сложны. Тогда возникает вполне закономерный вопрос: а почему у людей в принципе возникают проблемы с продолжением и поддержанием знакомства? Причины достаточно общеизвестны и тривиальны:
- Люди боятся показаться навязчивыми.
- Люди боятся быть заподозренными в меркантильных намерениях.
- Люди не знают, о чем говорить и о чем писать, чтобы инициировать дальнейшее общение.
- Люди считают, что инициативу должна проявлять вторая сторона, если заинтересована в продолжении знакомства.
- Вторая сторона считает точно таким образом и ждет инициативы от своего визави.
Проще говоря, у большинства людей попросту нет навыков нетворкинга в части продолжения и подержания контактов, нет привычки уделять этому внимание и делать это регулярно, каждый раз, когда состоялось знакомство с новым человеком, который потенциально будет интересен или полезен.
Более того, многим все вышеприведенные советы могут показаться слишком сложными для исполнения и уже требующими некоторого уровня доверия в отношениях. И действительно, сложно говорить о совместном досуге, отдыхе, приглашении на вечеринку и тем более об эмоциональной близости и привязанности, если человек даже не знает, с чего начать второй разговор после удачно прошедшего первого.
Возможно, вам в этом случае нужны более подробные инструкции, как действовать дальше, и вы их найдете в статье «Нетворкинг: завоевывать новых друзей или как делать 100 живых контактов в месяц» [М. Азаренок, 2021]. От их реализации во многом зависит, принесет нетворкинг пользу или нет.
Первые шаги после первого знакомства:
- Фиксация данных – не просто взять визитку, а записать все, что узнали о человеке в ходе первого общения.
- Ранжирование данных – выделить основные категории новых знакомых, в которых вы заинтересованы в первую очередь (юрист, стилист, врач, оптовый закупщик вашего товара, потенциальный меценат вашего проекта и т.д.)
- Инициация следующего контакта для наиболее важных категорий – в случае, если вы наработали важный для вас контакт, напомнить о себе и предложить дальнейший формат взаимодействия нужно в ближайшие пару дней после знакомства.
- Сообщение-информация или сообщение-«напоминалка» для контактов, которые могут быть интересны в дальней перспективе – просто написать человеку, что вы были рады знакомству вчера на конференции по маркетингу (семинаре по экологии, дне рождения Василия Петрова), будете рады дальнейшему общению и вас можно найти по этому телефону и, например, в соцсетях (ссылка на FB, VK, Instagram, Linkedin).
Ценность такого сообщения-информации или сообщения-«напоминалки» в том, что, когда вы решите обратиться к человеку, ему будет проще вспомнить, кто вы и при каких обстоятельствах вы познакомились. Разумеется, если обращение состоится в пределах полугода, потому что далее человек может поменять смартфон на новую модель, и все ранее полученные сообщения и смс не отобразятся.
Еще момент: если для продолжения делового знакомства предполагается задействовать соцсети, следует оформить аккаунт в FB, VK, Instagram, Linkedin в деловом стиле с тем, чтобы аккаунт «транслировал» вашу ценность как специалиста в той сфере, в которой вы себя «продвигаете».
Если же предполагается неформальное дружеское общение и нетворкинг имеет целью, к примеру, найти компанию для поездки на фестиваль «Нашествие» в Серпухов в июле этого года, тогда развлекательный контент и видео с концертов любимых рок-групп будут полностью уместны.
Относительно инициации контакта для приоритетных категорий рекомендуется использовать тактику «выбор без выбора»: «Попасть к вам на прием можно на этой или на следующей неделе?», «С вами можно увидеться в эти или в следующие выходные?» и т.п.
Все вышеперечисленное иногда называют технологией follow up, что переводится как «следовать за». Этот термин отлично знаком людям, которые много времени проводят в соцсетях. Некоторое время назад определение follower было сверхпопулярно и использовалось преимущественно для обозначения подписчиков в Twitter. Формально этот термин применим к любым подписчикам, которые «следуют за» вашими или чьими-то еще постами в любой соцсети.
Разумеется, все предлагаемые рекомендации нужно воплощать, что называется, «без фанатизма», не вторгаясь в зону личного комфорта человека. Не стоит писать по 5 раз в день, если вы уже договорились о встрече на конкретную дату и время. Достаточно просто напомнить накануне и уточнить, все ли договоренности в силе.
Не стоит быть избыточно навязчивым, если человек ясно ответил, что в ближайший месяц не может принять ваше предложение, потому что «на носу» несколько командировок. Не стоит перепроверять, так ли это, и уж тем более требовать объяснений, если поймете, что никаких командировок нет, и человек просто выдумал предлог уклониться от общения с вами. Своими претензиями и подозрениями вы лишь укрепите его во мнении, что он правильно распознал в вас токсичного человека и держится от вас подальше.
Что делать, если контакт нужен, но почему-то не получается? Как минимум, перерыв в общении, который потратить на поиск более привлекательных для человека поводов к общению с вами. Возможно, вы, как заядлый рыбак, преувеличили в своем мозгу значимость рыбалки для вашего собеседника, который ездит «половить рыбку» раз в сезон. Зато не исключено, что он будет смотреть Олимпийские игры (Чемпионат мира, Чемпионат Европы, Кубок обладателей Кубков) и вам будет, что обсудить.
И, опять же, не забывайте про 30% контактов, которые ежегодно теряют актуальность, и не ленитесь заводить новые связи. Если что-то не получается, знайте, что даже у профессиональных разведчиков не бывает стопроцентной результативности всех контактов и стопроцентно «попадания в цель» общения с первой попытки. Это полностью нормально, вы не можете быть интересны всегда, всем и по каждому поводу.
Как минимизировать риск «упустить» по-настоящему важный контакт? Этому вы научитесь на нашей программе «Лучшие техники коммуникаций». Также вам в помощь наша программа «Профайлинг», которая научит лучше понимать собеседника и невербальные сигналы: взгляды, жесты, позы.
И, самое главное, помните, что нетворкинг – это не самоцель, а один из способов более быстрого достижения цели. Не стоит заниматься «нетворкингом ради нетворкинга», если далее вы не намерены общаться с вашими новыми знакомыми ни по работе, ни по бизнесу, ни для взаимной помощи, ни для совместного досуга по интересам.
И тем более не стоит «зацикливаться» только на одной изначальной цели, если вы, конечно, не дипломат или разведчик. Случайная встреча может перерасти в многолетнюю дружбу, обмен мнениями по поводу доклада может стать началом нового совместного проекта, а ни к чему не обязывающее общение на вечеринке может подарить вам радость встречи с вашим будущим спутником жизни.
Поэтому, если нетворкинг вам все еще кажется чем-то сложным и заумным, а сама идея общаться с кем-то ради будущих преференций не слишком экологичной, тогда просто общайтесь, просто будьте интересным человеком и просто получайте наслаждение от общения! Это, поверьте, тоже здорово, даже если оставшиеся без работы коучи будут твердить обратное.
Мы желаем вам увлекательных встреч и захватывающего общения! И просим ответить на вопрос по теме нетворкинга:
