Дар убеждения — это вовсе не дар, а навык, которому можно обучиться. Если мы умеем убеждать людей тет-а-тет, это прекрасно, но когда нам нужно убедить целую аудиторию, дела становятся намного сложнее. Мотивировать, вдохновлять и переубеждать людей всегда было трудной задачей, поэтому лучшие в этом деле получают всемирную известность.
Профессор Алан Монро использовал психологию убеждения человека для того, чтобы создать свою методику убеждения аудитории. В то же время данную методику можно использовать в любой ситуации, где есть слушатель. Этот метод можно назвать проверенным временем, потому что был создан в середине 1930-ых годов и с тех пор не утратил популярности. И это притом, что методику Монро часто используют для презентации инновационных проектов.
Методика Монро: 5 шагов
Шаг первый: Привлеките внимание
Привлеките внимание своей аудитории. Используйте истории, юмор, шокирующую статистику, риторические вопросы — словом все, что заставит аудиторию прилипнуть к креслам и внимать информацию.
Этот шаг не должен заменять вступление, это часть вступления. В своем вступительном слове вы должны установить свой авторитет, цель и позволить аудитории понять, что ее ожидает.
Если вы проводите инструкцию по технике безопасности, то конечно лучшим способом будет применение шокирующей статистики. В данном случае без этого не обойтись. Риторические вопросы зависают в воздухе и не позволяют аудитории думать о своем. Юмор же универсален.
Шаг второй: Установите необходимость
Убедите аудиторию в том, что проблема существует и она может коснуться всех. Этот набор утверждений поможет аудитории понять, что то, что происходит — ненормально и ситуации необходимы перемены.
- Используйте статистику для подтверждения своих утверждений
- Говорите о негативных последствиях поддержания статуса кво и отсутствии изменений.
- Покажите аудитории, как проблема напрямую касается их.
Помните, что вы еще не на стадии «У меня есть решение». На данном этапе вы должны сгущать краски, заставить аудиторию ощутить неудобство и дать ей эмоционально подготовиться к третьему шагу.
Шаг третий: Удовлетворите потребность
Представьте аудитории свое решение. Каким образом вы решите проблему, которую ваша аудитория уже готова получить? Это главная часть вашей презентации.
- Обсудите факты.
- Продумайте любые детали, чтобы убедиться в том, что аудитория правильно поймет вашу позицию и решение проблемы.
- Четко укажите аудитории, во что она должна верить или что делать.
- Подводите итоги вышесказанному время от времени, чтобы дать аудитории время уложить всю информацию в голове.
- Приведите примеры, отзызы и статистику, которая докажет эффективность вашего решения.
- Приготовьте контраргументы для предполагаемых возражений.
Шаг четвертый: Визуализируйте будущее
Опишите, на что будет похоже будущее, если аудитория не сделает ничего. Чем более реалистичной будет картина, тем большее желание действовать она вызовет. Ваша цель — вызвать мотивацию у публики, заставить согласиться с вами, разделить ваши убеждения.
У вас есть три способа помочь аудитории разделить ваши взгляды:
- Позитивный метод: Опишите как будет выглядеть ситуация (сфера жизни, мир), если ваша идея будет принята. Подчеркните позитивные аспекты.
- Негативный метод: Опишите как ситуация будет выглядеть, если идея будет отвергнута. Фокусируйтесь на опасностях бездействия.
- Контрастный метод: Опишите сначала негативную картину, затем резко перейдите к позитивной.
Шаг пятый: Действие
Вашей конечной целью является дать аудитории руководство к действию. Многие психологи заметили, что люди склонны не делать ничего, если их просто напугать последствиями. А вот если им сразу предложить решение, они охотнее выполняют задачу.
Вы должны показать аудитории, что ей в принципе ничего сложного и не нужно делать. Она должна видеть свои будущие шаги (в идеале три) настолько четко, что не возникнет никаких сомнений в том, что это случится. Вполне возможно первое действие совершите за них вы, а второе уже аудитория — причем это должен быть достаточно простой и легкий шаг.
Если коротко, то вот структура методика Монро в более общих примерах:
- Внимание: Эй! Послушайте меня, у вас проблема!
- Необходимость: Позвольте мне объяснить проблему.
- Удовлетворение: Но у меня есть решение!
- Визуализация: Если мы воплотим в жизнь мое решение, вот что произойдет. Если мы не воплотим мое решение, вот что произойдет.
- Действие: Вы можете мне помочь в этом определенным образом. Вы сможете мне помочь?
Метод Монро не утратил своей популярности вот уже за целых 80 лет. Конечно, его можно дополнять и модернизировать, но структура любой успешной презентации остается неизменной. Стоит добавить, что данный метод можно использовать и при общении один на один, и в переписке.
Поделитесь своими комментариями о внедрении метода Монро в свою жизнь.
