Приходилось ли вам когда-нибудь просить о поддержке или совет у человека, который не хотел вам помогать? Зачастую люди не склонны содействовать другим если те не имеют над ними власти. Однако если вам удастся построить правильные взаимоотношения с таким типом людей, все станет намного проще. Модель Коэна-Бредфорда позволяет определить, чего хочет человек и научиться влиять на него таким образом, чтобы помогать друг другу.
О модели
Модель влияния была предложена Алланом Коэном и Девидом Бредфордом в 2005 году в книге «Влияние без власти». Авторы утверждали, что влиять на человека исключительно при помощи власти — это устаревшая модель поведения. Она может вызывать страх, неуважение, снижение продуктивности и демотивировать людей. Вот почему так важно научиться влиять на человека, не принуждая и не заставляя его. Модель основана на принципе взаимности: убеждения в том, что хорошие и плохие поступки со временем возвращаются к человеку обратно.
Использование модели
Для того, чтобы использовать модель, вам нужно сделать несколько шагов.
Предположите, что помочь вам может каждый
Этот шаг кажется лишним, однако задумайтесь над тем, сколько раз у вас в голове проносились мысли вроде «Мне никто не поможет» или «Он мне точно не поможет». Мы считаем, что некоторые люди расположены помочь, а другие не помогут при любых обстоятельствах. Помните, что повлиять можно на любого человека, даже на того, которого вы считаете своим врагом.
Определите цели
На этом этапе вам нужно четко понять, зачем вы пытаетесь оказать влияние на конкретного человека. Что вам от него нужно? Каковы ваши первичные и вторичные цели?
При разговоре с ним важно осознать, что у вас есть четкие цели, поэтому не нужно во что бы то ни стало стремиться быть правым или оставлять последнее слово за собой. Эти две вещи являются лишними в любом разговоре, а тем более в ситуации, когда вам нужно убедить человека в чем-то.
Войдите в положение другого
Вам нужно понять нужды своего потенциального союзника, а также осознать, каким образом он что-либо оценивает. Задайте себе следующие вопросы:
- Как именно этот человек оценивает свою работу?
- Каковы его главные обязанности?
- Испытывает ли этот человек давление со стороны коллег и окружающих?
- Что его босс хочет от него?
- Что кажется важным для этого человека?
Некоторые вопросы действенны только в том случае, если вы примените модель влияния на работе, однако они помогут вам и в других сферах жизни.
Определите важное для вас и для него
Если вы обратите внимание на человека и его слова, то сможете достаточно быстро выяснить, что этот человек ценит больше всего.
Если говорить о рабочем процессе, то по мнению авторов модели влияния, существует пять типов факторов:
- Вдохновение. Люди, которые ценят этот фактор, часто ищут смысл в том, что делают. Они способны помочь кому угодно, если интуитивно почувствуют, что в этом есть какой-то глобальный смысл или что они делают вклад в общее дело. Вы можете научиться влиять на таких людей, если покажете им свой проект и объясните его значение если не для всего человечества, то хотя бы для вашей компании.
- Задания. Вы можете предложить свою помощь в обмен на помощь этого человека. Сотрудники практически любой компании испытывают недостаток опыта, информации и времени, поэтому если вы предложите разумный обмен, вас ждет успех.
- Должность. Эти люди фокусируются на признании и репутации. Они хотят подниматься выше по служебной лестнице и получать больше власти. Самым простым способом является именно публичное признание их заслуг.
- Взаимоотношения. Такие люди прежде всего ценят человеческие отношения. Давайте им эмоциональную поддержку и слушайте их, когда им плохо.
- Личные факторы. Эти люди ценят простые вещи: благодарность и свободу.
Проанализируйте взаимоотношения
Вам нужно понять, какой тип взаимоотношений на данный момент у вас с этим человеком. Если вы состоите в хороших отношениях, тогда можете прямо попросить его о помощи. Однако помните, что вам все равно придется что-то отдать взамен.
Если же вы в плохих отношениях или этот человек вам совершенно не знаком, вам нужно вызвать в нем доверие перед тем как перейти к финальному этапу.
Предложите «обмен»
Когда вы узнали нужды и потребности другого, вы можете предложить ему «обмен». Помните, что для того, чтобы между вами не образовались исключительно рыночные отношения, нужно проявлять к этому человеку интерес и уважение, а также высказывать благодарность за помощь.
Помните, что если вы захотите добиться от человека помощи, ничего не предложив в замен, у вас может получиться, однако вы надолго испортите с ним отношения. Поэтому не будьте эгоистом и всегда ищите взаимовыгодное сотрудничество. Желаем вам удачи!
