ПрограммыКурсыБлогКнигиPRO
Войти
Блог о саморазвитии

Модель влияния Коэна-Бредфорда


influencing

Приходилось ли вам когда-нибудь просить о поддержке или совет у человека, который не хотел вам помогать? Зачастую люди не склонны содействовать другим если те не имеют над ними власти. Однако если вам удастся построить правильные взаимоотношения с таким типом людей, все станет намного проще. Модель Коэна-Бредфорда позволяет определить, чего хочет человек и научиться влиять на него таким образом, чтобы помогать друг другу.

О модели

Модель влияния была предложена Алланом Коэном и Девидом Бредфордом в 2005 году в книге «Влияние без власти». Авторы утверждали, что влиять на человека исключительно при помощи власти — это устаревшая модель поведения. Она может вызывать страх, неуважение, снижение продуктивности и демотивировать людей. Вот почему так важно научиться влиять на человека, не принуждая и не заставляя его. Модель основана на принципе взаимности: убеждения в том, что хорошие и плохие поступки со временем возвращаются к человеку обратно.

Использование модели

Для того, чтобы использовать модель, вам нужно сделать несколько шагов.

1

Предположите, что помочь вам может каждый

Этот шаг кажется лишним, однако задумайтесь над тем, сколько раз у вас в голове проносились мысли вроде «Мне никто не поможет» или «Он мне точно не поможет». Мы считаем, что некоторые люди расположены помочь, а другие не помогут при любых обстоятельствах. Помните, что повлиять можно на любого человека, даже на того, которого вы считаете своим врагом.

2

Определите цели

На этом этапе вам нужно четко понять, зачем вы пытаетесь оказать влияние на конкретного человека. Что вам от него нужно? Каковы ваши первичные и вторичные цели?

При разговоре с ним важно осознать, что у вас есть четкие цели, поэтому не нужно во что бы то ни стало стремиться быть правым или оставлять последнее слово за собой. Эти две вещи являются лишними в любом разговоре, а тем более в ситуации, когда вам нужно убедить человека в чем-то.

3

Войдите в положение другого

Вам нужно понять нужды своего потенциального союзника, а также осознать, каким образом он что-либо оценивает. Задайте себе следующие вопросы:

  • Как именно этот человек оценивает свою работу?
  • Каковы его главные обязанности?
  • Испытывает ли этот человек давление со стороны коллег и окружающих?
  • Что его босс хочет от него?
  • Что кажется важным для этого человека?

Некоторые вопросы действенны только в том случае, если вы примените модель влияния на работе, однако они помогут вам и в других сферах жизни.

4

Определите важное для вас и для него

Если вы обратите внимание на человека и его слова, то сможете достаточно быстро выяснить, что этот человек ценит больше всего.

Если говорить о рабочем процессе, то по мнению авторов модели влияния, существует пять типов факторов:

  • Вдохновение. Люди, которые ценят этот фактор, часто ищут смысл в том, что делают. Они способны помочь кому угодно, если интуитивно почувствуют, что в этом есть какой-то глобальный смысл или что они делают вклад в общее дело. Вы можете научиться влиять на таких людей, если покажете им свой проект и объясните его значение если не для всего человечества, то хотя бы для вашей компании.
  • Задания. Вы можете предложить свою помощь в обмен на помощь этого человека. Сотрудники практически любой компании испытывают недостаток опыта, информации и времени, поэтому если вы предложите разумный обмен, вас ждет успех.
  • Должность. Эти люди фокусируются на признании и репутации. Они хотят подниматься выше по служебной лестнице и получать больше власти. Самым простым способом является именно публичное признание их заслуг.
  • Взаимоотношения. Такие люди прежде всего ценят человеческие отношения. Давайте им эмоциональную поддержку и слушайте их, когда им плохо.
  • Личные факторы. Эти люди ценят простые вещи: благодарность и свободу.
5

Проанализируйте взаимоотношения

Вам нужно понять, какой тип взаимоотношений на данный момент у вас с этим человеком. Если вы состоите в хороших отношениях, тогда можете прямо попросить его о помощи. Однако помните, что вам все равно придется что-то отдать взамен.

Если же вы в плохих отношениях или этот человек вам совершенно не знаком, вам нужно вызвать в нем доверие перед тем как перейти к финальному этапу.

6

Предложите «обмен»

Когда вы узнали нужды и потребности другого, вы можете предложить ему «обмен». Помните, что для того, чтобы между вами не образовались исключительно рыночные отношения, нужно проявлять к этому человеку интерес и уважение, а также высказывать благодарность за помощь.

Помните, что если вы захотите добиться от человека помощи, ничего не предложив в замен, у вас может получиться, однако вы надолго испортите с ним отношения. Поэтому не будьте эгоистом и всегда ищите взаимовыгодное сотрудничество. Желаем вам удачи!