Как вы обычно убеждаете человека в чем-то? Полагаетесь только на авторитет или пытаетесь быть более гибким и использовать самые разные методы? Второй вариант правильнее — к каждому необходим индивидуальный подход, потому что у всех совершенно разные ценности, уровень образования и культуры, жизненная позиция и точка зрения. Джей Конгер утверждает, что для того, чтобы убедить человека в чем-то, нужно учесть следующие четыре элемента.
Вот они:
- Доверие.
- Привлечение.
- Живое доказательство.
- Эмоциональная связь.
Почему так важно быть убедительным? Убеждение — это не умение что-либо продать или попытка убедить кого-либо согласиться с вами. Это скорее способность найти взаимопонимание. Если у вас это получилось, тогда вы можете работать друг с другом для того, чтобы обе стороны получили максимальную выгоду.
Менеджеры или лидеры должны быть достаточно убедительными, ведь достигают своих целей при помощи других людей. Конечно, они могут быть агрессивными и заставлять подчиняться им, однако в долгосрочной перспективе такая стратегия не работает. Поэтому высшим искусством является убеждение своей команды в том, что достижение целей является их осознанным выбором. Правильно мотивированные работники способны на очень многое.
Сила убеждения по Конгеру — компиляция того, что нужно делать, и того, что не нужно.
Что нужно делать
Установить доверие
К каждому человеку нужен индивидуальный подход. Если ваш собеседник того же профиля и уровня образования, что и вы, то возможно вам будет несложно найти общий язык. Если это совершенно незнакомый вам человек другой культуры, возникают большие сложности. К тому же одни люди достаточно быстро вызывают доверие, а другим требуется намного больше времени.
Вы не сможете убедить человека, если он не доверяет вам. Поэтому нужно набраться терпения и приготовиться к длительному путешествию. Необходимо иметь хорошую репутацию, помогать людям, высказывать оригинальные мысли и идеи, а также быть честным.
Привлечь на свою сторону
Для того, чтобы привлечь аудиторию на свою сторону, вам нужно понять, какие у нее интересы и какой выгоды она для себя хочет. Одним из лучших способов будет анализ прошлых ситуаций: что привлекало вашу аудиторию раньше?
- Выясните, чем интересуется ваша аудитория.
- В открытом диалоге обсудите проблему. Поощряйте людей задавать вопросы.
- Прислушивайтесь к их идеям.
- Обсудите свои идеи с теми людьми, кому доверяете больше всего.
Представить живое доказательство
На этом этапе вам нужно предоставить второй стороне доказательство того, что она получит и свою выгоду, причем эта выгода будет примерно равна вашей. Также вам нужно доказать, что ваша идея сработает.
- Используйте сильные метафоры для того, чтобы связать вашу идею с реальностью.
- Дополните информацию примерами и рассказом о личном опыте.
- Используйте аналогии.
Такие техники дадут возможность вашей аудитории посмотреть на ситуацию под другим углом и обойти противоречия.
Создать эмоциональную связь
Когда вы сумели убедить человека логически, подумайте об эмоциональной связи. Многие ошибочно полагают, что это лишний элемент в убеждении, однако это не так.
- Используйте свои собственные эмоции, то есть демонстрируйте страсть и энтузиазм. Кроме того, развеивайте страхи, недоверие и раздражительность других людей
- Прочувствуйте настроение и эмоции аудитории, после чего настройте свой тон соответствующе.
Эмоции являются первичным фактором в мотивации и принятии решений. Если мы будем вести себя максимально объективно, то не сможем создать эмоциональную связь. Аппелирование к эмоциям не является злостной манипуляцией, поэтому используйте их для убеждения.
Чего не стоит делать
Полагаться лишь на сильный аргумент
Не все люди в мире являются приверженцами логики и фактов. Конечно, вы должны привести сильный аргумент (и лучше даже не один), однако помните, что многие люди полагаются еще и на эмоции. Более того, ваши аргументы не должны быть сухими — они обязаны вызывать сильные чувства.
Пытаться что-то «продать»
Никто не любит навязчивость и ощущение, будто его используют. Мы сталкиваемся с такой манерой поведения каждый день и всегда после такого случая чувствуем себя подавленными. Многие манипуляторы путают дар убеждения с навязчивостью.
Разница между этими двумя понятиями в том, что когда вы убеждаете человека, то стараетесь найти выгоду и для него. В случае, когда вы навязываетесь и пытаетесь ему что-то «продать», выгоду получаете только вы.
Применять тактику «Все или ничего»
Человек, который умеет убеждать, обладает гибкостью. Он не ставит условий и ультиматумов, а всегда пытается найти идеальное решение, устраивающее всех.
Идеальное решение способствует доверию и уважению, а также позволяет обе стороны выкладываться на полную для достижения результата. Поэтому пытайтесь всегда находить неожиданные решения, избегая очевидных и линейных.
Считать, что у вас будет всего одна возможность
Полное доверие требует много времени. Поэтому если сейчас у вас не получилось сотрудничать или повлиять на человека, просто научитесь ждать. Чем больше времени вы вложите, тем долгосрочнее будет положительный эффект.
Помните, что убеждение — способность мотивировать и вдохновлять людей делать не только то, чего вы хотите, но и то, что им самим нужно. Большинство людей нечасто задумываются о том, чего им не хватает в жизни, поэтому изучайте искусство убеждения и влияйте на людей. Желаем вам удачи!
