ПрограммыКурсыБлогКнигиPRO
Войти
Блог о саморазвитии

Пирамида Грэма


Пирамида Грэма

Это правда, что человека легко ввести в заблуждение. Однако даже самая тонкая манипуляция распознается, пусть даже и на подсознательном уровне. Люди очень тонко чувствуют ложь или нелогичность. Это некое некомфортное ощущение, которое возникает в момент обмана и манипуляции, но при этом человек прилагает огромные усилия, чтобы не осознавать этого.

Сколько раз после обмана незнакомым человеком, мы приходим домой и понимаем, что что-то в его внешности, манере поведения и разговора было не так. Но это потом, а в тот момент вы чувствовали ложь, фальшь и нелогичность аргументов, но не могли даже просто на секунду остановить поток эмоций и задуматься. Есть два момента, которые мешают распознавать приемы лжеца и спорщика — спорить на автопилоте и включать эмоции. Здесь поможет чистая логика и анализ. Нужна практика, чтобы научиться включать голову в такие моменты и довести распределение по категориям до автоматизма.

Очень сложно спорить из-за нахлынувших эмоций. Задним умом или тонким внутренним голосом вы понимаете, что в аргументе визави есть логическая несуразица, но эмоции напрочь убивают критическое мышление. Если же оставить их и после первой же фразы собеседника, которая вызывает смутный дискомфорт, попытаться рассмотреть не конкретные слова, а структуру, которая за ними стоит, некие манипулятивные приемы, которые незаметно вкладываются во вроде бы логическую обертку — вы поймете, что аргумент высосан из пальца, факт подменяется напором, а разумный диалог — переходом на личности.

Об авторе

Пол Грэм (Paul Graham) – известный программист, эссеист, венчурный капиталист и автор эссе «Как не соглашаться» (How to disagree), которое он написал в 2008 году. Получил степень бакалавра в Корнелльском университете, позже — степень магистра и доктора философии по специализации «информатика». Автор книг «On lisp» и «Hackers & Painters».

Журнал BusinessWeek включил Пола Грэма в список 25 самых влиятельных людей сети за 2008 год.

Эссе «Как не соглашаться» и пирамида Грэма

Задумывалось это эссе, как пособие для общения и ведения споров в интернете, однако без проблем подойдет и для реальной жизни. Правда, в жизни эту пирамиду будет сложнее применить из-за недостатка времени, тогда как в интернете любой ответ есть время обдумывать достаточно долго. Поэтому пирамида заслуживает того, чтобы она была выучена или хотя бы распечатана и всегда была под рукой. Со временем вы научитесь автоматически распределять любые аргументы по категориям и не дадите шанса демагогии.

Проблема ведения споров в том, что нет четкого деления на очернительное и аргументированное опровержение. Существует ряд промежуточных стадий и оттенков. Именно в этом большая ценность пирамиды Грэма — она компактная, состоит из семи опровержений, понятная и охватывает если не все, то большинство основных методик ведения споров.

Итак, начнем с самого низа, с самых грязных, и, к сожалению, популярных, методов ведения споров.

Опровержения по пирамиде Грэма

7

Прямые оскорбления

Распознать это опровержение проще простого. Человек прямо вас оскорбляет, не настроен даже при ближайшем рассмотрении добиться истины. Даже простые оскорбления сигнализируют о том, что диалог пора сворачивать и не иметь впредь с этим человеком никаких дел.

«Да ты просто дурак!»

Если вы в интернете, ставьте его в черный список, если это произошло в жизни, лучший способ — отреагировать с юмором.

6

Переход на личности

Здесь, как и я прямом оскорблении, просто россыпь вариантов — социальный статус, расовые предрассудки, физические недостатки, воспоминание о прошлом и так далее. Что приятно, в сравнении с предыдущим опровержением, оппонент наконец обращает хоть какое-то внимание на вас, вы для него уже не просто объект для спора, вы — конкретный человек с конкретным недостатком, который недостоин вести с ним спор.

«И об экономике мне говорит человек, который развелся со своей женой?»

Оппонент хочет вызвать в вас негативные эмоции, увести от обсуждаемой темы. Помимо этого есть один неприятный момент — иногда подобные фразы дискредитируют оппонента в глазах других людей. Однако если эти люди и правда задумались о вашем недостатке в контексте спора, они ничем не лучше манипулятора и это вам стоит помнить.

В идеале здесь вам тоже стоит проигнорировать слова оппонента, но если вам важно победить в этой дискуссии и уйти от нее не получится, тогда на помощь (помимо улыбки и спокойствия) фраза: «Хорошо, а расскажешь мне по сути, в чем именно я неправ?».

5

Претензия к тону

Человек понимает, что у него нет никаких аргументов, а потребность сохранить лицо у каждого человека существует, правда у разных людей принимает разные формы. В данном случае оппонент не оскорбляет вас прямо, да и на личности не переходит, ему просто не нравится ваш тон. Хорошая новость — скорее всего, он уже почти согласился с вашим аргументом, просто хочет проиграть достойно. Хочет, чтобы вы с уважением отнеслись к тому, что у него недостаточно аргументов. Кстати, вполне возможно, что вы и правда повысили голос или говорили язвительно.

«Не повышай на меня голос и не смей говорить таким ядовитым тоном!»

Человек не примет никаких аргументов, пока вы не измените свое к нему отношение. В данном случае, скорее всего, элементарное понижение громкости голоса и небольшое смирение поможет добиться успеха в дискуссии. В том случае, если нужно найти компромисс, а победителями станут оба.

4

Препирательство

Препирательство характеризуется абсолютно бессмысленной дискуссией, топтанием на месте, когда оба оппонента (или один) не имеют желания найти общий язык. Здесь может и не быть оскорблений, перехода на личности, претензий к тону, зато есть бессмыслица, грызня. Спор ради спора, повышенное эго и гордыня, заряженность на процесс, а не на результат — таковы неутешительные признаки препирательства. Иногда такому человеку просто нужен хоть кто-нибудь, ваша личность ему почти безразлична. Постоянные придирки и десятки вопросов призваны поставить вас в тупик.

«И что дальше? Ну и зачем? Да никогда в жизни!»

Если есть возможность — просто уйдите от спора. Если же все равно нужно добиться положительного результата — постарайтесь перевести разговор в правильное русло. Сделать акцент на том, что если человек продолжит упираться, проиграют все. У каждого, даже самого упертого человека, есть ценности, которые он боится потерять. Найдите эту ценность и намекните, что пока спор будет ни о чем, его ценность под угрозой.

3

Контраргумент

Первые признаки конструктивного диалога. Осталось понять, насколько этот контраргумент логичен и решить, соглашаться ли с ним. Иногда ответный аргумент только причина для продолжения спора, человеку приятно найти нечто такое, что покажет его позицию, особенно если она зыбка.

«В прошлый раз мы сделали именно так, как я сказал, и я это сработало»

Правильный ответ в этом случае подсказывает Карнеги. Дать возможность человеку сохранить лицо и косвенная критика его позиции идеальны в этой ситуации. Нужно указать на то, что контраргумент оппонента имеет право на существование, но в данном случае не совсем уместен. То есть полностью отвергать его запрещено, иначе человек упрется, пытаясь сохранить свое лицо и пойдет на принцип. «Да, ты прав, этот аргумент очень сильный и правильный. Но в нашем случае подойдет вот этот». Важно указывать не на оппонента, а на аргумент. Не человек плох, а аргумент — да и то не всегда, а только в этом конкретном случае.

2

Опровержение по сути

Мы почти близки к идеальной дискуссии, спора уже и след простыл. Оппонент (или вы) опровергает ваши слова, не подменяет понятия, признаков демагогии или софистики нет, зато есть причина наконец-то обратить внимание на его слова и задуматься. Идеальная ситуация, когда оба человека говорят об одном и том же на протяжении всей дискуссии.

«Вы говорите, что это X, а это Y. И вот почему…»

Если вы понимаете, что человек прав, пора соглашаться. Если аргумент отчасти хорош, похвалите оппонента и предложите ему модифицированный аргумент, но признайте, что он все равно принадлежит ему.

1

Опровержение в чистом виде

Такое случается крайне редко, поэтому берегите таких людей и старайтесь не терять с ними связь. Такие люди очень внимательно слушают вас, что уже говорит об их тактичности и внимательности. Но это не лицемерная тактичность, если вы не правы — они об этом скажут и приведут не один, а много аргументов в свою защиту, а не просто признают за вами право на свое мнение. Такой диалог похож на шахматную партию и приносит огромное удовольствие.

«Вот факты, которые доказывают обратное»

В любой дискуссии ключевым моментом является спокойствие, чувство юмора и внимательность. Пирамида Грэма показывает на каком уровне опровержений находится ваш оппонент, позволяет отделить зерна от плевел и сосредоточиться не на словах, а на том, что они собой несут и зачем произнесены.

Оставляйте комментарии о том, что вы думаете о пирамиде Грэма и о том, какую ступень вы для себя выбираете.