ПрограммыКурсыБлогКнигиPRO
Войти
Блог о саморазвитии

Модель влияния Юкля и Трейси


35345

Существует много способов влиять на человека. Например, вы можете апеллировать к его системе ценностей или убеждениям. Можно воспользоваться логикой и аргументами, а затем выдвинуть неопровержимые доказательства. Всего в этой статье мы рассмотрим 11 факторов влияния, которые делятся на позитивные и негативные. Вы сможете осознанно относиться к своему влиянию на других людей и избегать негативных техник, потому что они способны разрушить даже самые крепкие взаимоотношения.

Об одиннадцати факторах влияния

Ученые и исследователи лидерства Гари Юкль и Брюс Трейси изучали влияние на протяжении десятилетия. Они определили 11 разных техник, которые люди обычно используют на работе. Эти техники делятся на две тактики: позитивную и негативную.

Позитивная тактика

1

Рациональное убеждение

При этой тактике вы убеждаете собеседника при помощи фактов, четких объяснений и логических аргументов. Следует изучить не только законы логики, но и научиться собирать информацию, убеждаться в том, что ваши факты, статистика и теории имеют под собой твердую почву и являются уместными.

2

Информирование

При информировании вы объясняете почему ваша идея, мысль или проект могут принести пользу другому человеку. Человек может получить выгоду, например, не от самого проекта, а от его результата, на что тоже необходимо указать.

Эта техника очень полезна для людей, которые больше заботятся о своей личной выгоде, нежели о выгоде компании, общества или человечества.

3

Вдохновенный призыв

Используйте эту тактику, когда вам нужно воззвать к эмоциям, ценностям, надеждам, убеждениям и идеалам. Вдохновенный призыв формирует сильную эмоциональную связь между человеком и темой обсуждения. Он может быть могущественным мотиватором.

Прежде всего думайте о ценностях тех людей, к которым вы обращаетесь. Осознав их, свяжите их с мечтами, надеждами и целями. Научитесь рассказывать сильные истории.

4

Консилиум

При этом подходе вы просите людей помочь вам разработать план действий для того, чтобы достичь определенных целей. Эта тактика особенно полезна, когда вы являетесь ответственным за проведение изменений и вам нужна помощь других людей для выполнения задач.

Впрочем, консилиум неэффективен, если дело касается людей, у которых нет достаточных навыков, знаний и ресурсов, а также когда существует конфликт интересов.

5

Обмен

Эта тактика основана на принципе взаимности, которая включает поощрение и награждение людей за их помощь и содействие. Отлично подходит в ситуации, когда вам помогает человек без видимой на то причины и выгоды, поэтому в конце вы даете понять, как благодарны ему. Он потратил свое время, энергию и усилия.

6

Сотрудничество

При сотрудничестве вы предлагаете человеку свою помощь или пытаетесь облегчить ему задачу. Или он делает то же самое для вас. Такая тактика может дополниться тактикой обмена.

Негативная тактика

7

Верховенство

Используя верховенство, человек хочет показать или напомнить вам, что он выше по рангу, а значит прав и его необходимо слушать. Он апеллирует к правилам, законам и процедурам, которые следует исполнять. Такая тактика не работает в долгосрочной перспективе и человек, использующий ее, теряет авторитет и уважение окружающих.

8

Коалиция

Эту тактику используют, когда несколько человек объединяются для того, чтобы повлиять на кого-то. Например, коллеги по работе хотят опорочить сотрудника. Также возможен вариант, при котором вас просят принять меры, повлиять на кого-то и вы становитесь виновником конфликта.

9

Давление

Эту простую тактику используют те, кто хочет добиться своего при помощи агрессии. Они требуют, когда слышат в ответ «нет». Такое поведение берет начало еще со школы и ведет к тому, что жертва становится запуганной, расстроенной и подавленной.

10

Заискивание

При таком подходе человек старается сделать так, чтобы вы почувствовали себя лучше перед самой просьбой. Например, человек может сделать вам одолжение, после чего сразу попросит об услуге. Такой подход отмечается неискренностью и лицемерием.

11

Личный призыв

При этой тактике человек пытается убедить вас сделать что-то лишь из соображений дружбы, верности, доброты или щедрости. Это крайне манипулятивная техника, при которой жертва мгновенно начинает себя чувствовать подавленно.

Помните, что использование негативной тактики даст вам результат только в краткосрочном периоде. Если вы хотите добиться долгосрочного успеха, стройте взаимовыгодные отношения и всегда ищите выгодные для обоих ситуации.

Желаем вам удачи!